高效大客戶銷售團隊建設與管理

課程目標

如何建設一個大客戶銷售團隊 如何管理團隊成員 如何更好的達成業績目標 銷售人員管理的三張表格 如何做一個人杰出團隊管理者

課程大綱

[課程大綱]
一：概論
i.何謂大客戶銷售團隊
ii.大客戶銷售團隊管理的三個方面-團隊，個人，領導
iii.小組討論：新來的經理要了解什么？

二：如何管理大客戶銷售團隊
a)組織七要素
i.設定目標
案例：如何寫你的KPI指標（KPI樣板）
ii.建立流程
iii.人員編制
iv.資源（資金）來源
v.薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶
vi.組織結構及部門協調-發現“內部客戶”
vii.案例分析：16個人向一個人匯報會怎樣？
b)如何促進銷售業績的完成？
i.銷售例會---有效管理的具體體現（周例會，電話交談，業務總結會）
ii.銷售漏斗報表管理---準確的預報
iii.隨訪觀察—客觀的觀察者
案例：隨訪觀察—LEO的故事
iv.績效考評--有效的1:1談話
v.銷售費用管理---善用黑名單
vi.小組討論：過程與結果的辯證關系
vii.團隊建設的高境界—團隊文化建設

三：有效管理團隊成員：
1.選拔:
a)找什么人，從哪里找，
b)怎樣做面試
c)了解候選人什么？
2.培訓，
a)入職培訓--清零再出發
b)技能培訓--拾遺補缺
c)職業發展培訓--更新與職業發展
3.人員管理，
a)有效的5個日常活動
b)四類銷售人員的區別對待
i.新人
ii.明星
iii.中規中矩
iv.不合適的角色
v.案例：
c)激勵與授權
4.挽留，新的機會，可用的資源
5.清理,如何清理問題員工PIP業績改善計劃
a)案例：王生的故事

6.其他：
a)如何管理團隊輔助人員-什么職位對應什么工作，

四：銷售經理的自我修養
1.從老板的一席話開始：
JACKGAO的一席話：“經理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司與你相關的各職能部門同僚；三：管理你的下屬”
a)“管理”你的老板
i.忠實的執行者
ii.沒有麻煩，總有亮點
iii.期望值管理
b)管理你的同僚
i.平時保持聯系，“戰時”竭盡全力
c)管理你的下屬（二:已闡述）

2.自我修養
a)小組討論：銷售經理要不要自己做客戶關系？
b)一顆心和五股力
i.自信心
ii.影響力
iii.全局統籌能力“暑假”準備的項目
iv.調用資源的能力基辛格“做媒人”的傳說
v.抗壓力兩Q先生的祝福
vi.執行力調任前的那個季度

討論：如何認識公司內建立“個人”私交

五：總結
1.對自己，先做人，后做事
2.對他人：將心比心，換位思考
3.對團隊：將將為帥