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    陳曉堅
    • 陳曉堅大客戶開發和銷售團隊管理講師
    • 擅長領域: 大客戶營銷 銷售團隊 談判技巧
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:深圳市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
    • 在線咨詢

    銷售談判策略與技巧

    主講老師:陳曉堅
    發布時間:2021-10-21 11:39:26
    課程詳情:

    課程目標

    1、了解銷售談判的整個流程, 2、分析客戶采購談判的特點 3、建立銷售人員的在談判中的策略 4、學習意在雙贏的談判技巧。

    課程大綱

    課程大綱
    一、大客戶談判前的認知與思考
    a) 商務談判是什么?
    b) 討論:大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同?
    二、大客戶談判的對手分析
    a) 討論:哪些人會出席商務談判?他們有什么特點
    b) 客戶參與者分析
        i.訓練有素的專業采購與技術講師的合體
      ii.專業采購的特點 
     iii.技術講師的特點
    c) 了解對手組成及四類談判對手應對簡要
        i.執行型的特點及應對
      ii.權力型的特點及應對
     iii.說服型的特點及應對
    iv.疑慮性的特點及應對
    三、 談判前的準備 
    a) 了解參與項目談判的競爭對手
    b) 了解客戶的期望值 
    c) 我方組織準備
        i.商定議程
      ii.組建團隊
    d) 制定談判方案
        i. 談判定位-案例:王老吉
      ii. 設置底線-案例    梅里雪山山難
     iii. 談判策略-案例    基辛格選婿
    四、正式談判的策略及應對技巧
      
    正式談判流程綜述:
    開局階段
    陳述階段
    僵持階段
    讓步階段
    成交階段
    a) 重點-打破僵局
    i.    僵局的解析
         ii.    心理四要素
    a) 頑強的堅持(做好談不成走人的準備)
    b) 不要在乎對方情緒(對人謙和,對事堅決)
    c) 按計劃有“獲得”的讓步。
    d) 愿意放棄 
    b) 重點2-如何讓步
        i.讓步的原則
      ii.讓步的兩個方法
    1. 輪流法
    2. 先分后選法
     iii.三個避免
    1. 自己先提條件
    2. 情緒化決策。
    3. 急于結單
    c) 重點3-應對殺價
    d) 重點4-成功收官
        i.怎樣避免成功談判后的拖延
      ii.不做無法兌現的承諾
     iii.顧及到談判桌對面的每一個人。
    iv.兌現承諾,建立公司和個人信用。
    e) 談判的大忌-急躁
    f)  練習:二手車交易
    五、回顧
    a) 定位-策略-技巧
    b) 換位思考,
    c) 大局為重,策略先行
    六、 尾聲-單贏的教訓

     


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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