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    陳文學
    • 陳文學建材企業營銷副總裁,上海交通大學、上海財經大學、上海同濟大學特 聘講師
    • 擅長領域: 渠道營銷 大客戶營銷 工業品營銷
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:上海市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
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    面向政府客戶的項目營銷

    主講老師:陳文學
    發布時間:2021-07-07 11:05:39
    課程詳情:

    第一部分:政府項目銷售中的常見問題


    模塊

       

    內容

       



    引子

       

    政府采購招投標項目銷售的七大特點:

    1、 合同金額大;

    2、 決策周期長;

    3、 采購程序復雜;

    4、 競爭激烈;

    5、 與非政府采購項目的差異化明顯;

    6、 對銷售人員的水平要求高;

    7、 攻關非常關鍵。

       



    一、政府招標項目銷售失敗原因討論

       

    1、 案例分享:某市政府大樓工程項目始末

    2、 討論:這個項目失敗的原因是什么?

    3、 項目型大客戶失敗的三種常見原因:

    1) 深陷信息孤島;

    找不到真正的決策人;

    理不清項目小組內部成員關系;

    搞不懂客戶的真實需求;

    不知道競爭對手的動向。

    2) 無法推動項目前進;

    無法與真正的決策人或高層決策者建立關系;

    面對競爭對手的緊逼束手無策。

    3) 無法控制局面。

    客戶中途換人,前功盡棄;

    競爭對手半路殺出,橫刀奪愛。

       



    二、政府項目銷售成功三大要素

       

    1、 流程:

    1) 項目開發流程;

    2) 客戶攻關流程;

    3) 項目招投標應標流程。

    2、 策略: 

    1) 項目推進策略;

    2) 與政府項目組的談判策略;

    3) 項目競爭策略。

    3、 工具: 

    1) 信息收集工具;

    2) 需求采集工具;

    3) 業績展示工具;

    4) 談判準備工具。

       


    第二部分:項目銷售流程、策略與工具


    模塊

       

    內容

       



    引子

       

    1、 了解客戶是一切的開始;

    2、 項目信息收集能力是銷售人員的核心能力。

       



    一、項目型客戶采購決策流程分析

       

    1、 項目型銷售失敗第一因:深陷信息孤島,迷霧中前進

    2、 項目客戶采購流程分析:

    1) 發現問題提出需求;

    2) 研究可行性,內部醞釀,確實預算;

    3) 項目立項組建項目小組;

    4) 建立采購標準;

    5) 招標初步篩選;

    6) 確定首選供應商;

    7) 就細節進行商務談判;

    8) 簽約,項目開始落地。

    工具:項目采購標準化流程

       



    二、面向政府采購流程的項目銷售流程

       

    1、 信息收集與項目評審;

    2、 團隊組建與銷售規劃;

    3、 接觸準備與策略布局;

    4、 方案設計與業績展示;

    5、 標書制作與項目投標;

    6、 政府攻關與高層突破;

    7、 雙贏談判與合同簽約。

       



    三、信息收集與項目評審

       

    1、 階段任務:

    獲得有價值的項目信息

    2、 獲得銷售線索的策略——結網法:

    3、 商機評估的“五項基本原則”

    4、 客戶風險評估的“一票否決”

    案例:“坑爹”的武漢地鐵中低壓電氣項目

       



    二、團隊組建與銷售規劃

       

    1、 階段任務:

    組建項目銷售小組,并做好銷售規劃。

    2、 項目團隊搭建策略:

    1) 項目銷售過程中,團隊作戰會比單兵作戰更好;

    2) 項目團隊三個基本組成單位。

    3、 銷售規劃:

    1) 有計劃的開展銷售工作,成功率更高;

    2) 項目團隊的分工與計劃管理。

    案例:某市政工程總承包項目的項目團隊與銷售規劃

       



    三、接觸準備與策略布局

       

    1、 階段任務:

    做項目接觸前的信息收集與分析,在此基礎上做內線布局。

    2、 尋找信息內線,讓項目越來越透明:

    發展線人的目的:

    1) 了解客戶的采購流程,采購規則,采購標準,客戶基本技術要求;

    2) 了解競爭對手動態,讓我們能隨時掌握競爭對手一舉一動;

    3) 了解關鍵決策人的一舉一動,及時發現項目推進的機會。

    研討:哪些人可以成為我們的信息內線?

    3、 尋找業務內線,爭取里應外合:

    研討:業務內線需要有哪些要求?

    1) 在項目上有一定參與度;

    2) 具備良好道德品質,領導相信的人;

    3) 具備強烈驅動力的人。

    4、 內線幫助我們的四大理由:

    1) 與銷售人員投緣;

    2) 認可我們的產品與品牌;

    3) 利益驅動;

    4) 與競爭對手敵對。

    案例:不被重視的重要“內線”

    5、 項目采購決策鏈分析:

    1) 了解項目采購決策流程;

    2) 了解采購流程中各節點的關鍵干系人;

    3) 了解各關鍵干系人的關系。

       



    四、方案設計與業績展示

       

    1、 階段目標:

    在充分了解客戶需求的基礎上,做方案設計與業績展示。

    2、 階段工作要點:

    1) 與決策團隊深度接觸,了解各方需求;

    注意做好遍歷,盡量一個都不要漏掉。

    2) 針對客戶需求,設計解決方案;

    3) 針對客戶項目特點與客戶需求,規劃業績展示的內容。

    3、 方案設計的成功標準和符合條件:

    1) 滿足客戶的顯性需求;

    使用標準化工具采集客戶的顯性需求。

    2) 關注客戶的隱性需求。

    兩個重要的隱性需求:對人的感覺/第三方的意見

    4、 關鍵競爭對手分析;

    1) 競爭對手SWOT分析;

    2) 競爭對手行動分析;

    3) 關鍵對手有效競爭分析。

    5、 同質化同件下的差異化戰術:

    1) 差異化的兩個基礎前提:

    了解客戶的完整需求;

    掌握競爭對手動向。

    2) 差異化策略:

    滿足顯性需求基礎上,在隱性需求的滿足上做差異化;

    滿足組織需求的基礎上,在個人需求的滿足上做差異化。

    6、 基于組織與個人多贏的呈現策略:

    1) 尋找組織需求與個人需求的最大公約數;

    2) 面向組織的呈現與面向個人的呈現。

       



    五、標書制作與項目投標

       

    1、 招投標階段的工作任務與重要原則:

    2、 “我定規則、我選對手”之控標策略

    1) 我定規則

    控標第一關,控制招標要求

    2) 我選對手

    通過控制標準,控制入圍對手

    3、 商務與技術壁壘設置:

    4、 成功標書制作的五個步驟:

    5、 投標報價與風險控制:

    6、 投標失利后的應對策略。

    案例:某政府采購投標工作的“大意失荊州”

       



    六、客戶攻關與高層突破

       

    1、 客戶關系評估:

    研討:怎么樣才算關系到位?

    2、 探詢不同決策角色的需求:

    1) 客戶需求的三相模型;

    顯性需求、隱性需求與無形需求。

    2) 關注客戶的隱性需求與無形需求;

    3) 做好不等價交易。

    3、 尋找不同角色最真實的決策動力;

    4、 四種決策風格的不同攻關術。

    案例:項目推進過程中,搞定“入云龍”

       



    七、雙贏談判與合同簽訂

       

    1、 階段目標:

    簽訂項目合約,開始落地執行。

    2、 關鍵動作:

    1) 掌握談判節奏,一切盡在掌握;

    2) 建立有效的準則;

    3) 隨時關注客戶方面談判形勢的變化。

    案例分享:某地軌道交通施工項目談判始末

       


    第三部分:專業商務談判技術


    模塊

       

    內容

       



    一、理解商務談判

       

    1、 正確理解談判;

    廣義的談判與狹義的談判。

    一言一行一個表情,都是談判動作。

    談判理念要深入血脈,成為我們的本能。

    2、 談判的四個層次;

    1)基于權力的談判;      2)基于利益的談判;

    3)基于理性與邏輯的談判;4)基于客戶心理學的專業談判

    3、 談判的目標:GETTING MORE(獲取更多)

       



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