工業品銷售管理實務

第一部分：新形勢下的銷售管理

一、 銷售管理要與時俱進：

   1、 市場環境在變化；

    2、 政策、法律環境在變化；

    3、 銷售人員結構在變化；

    4、 競爭對手在變化；

    5、 客戶需求的內容、層次、深度在變化。

二、 現代工業品大客戶銷售管理：

    1、 靠結果管理的粗放時代已經過去；

    2、 銷售管理需要更成熟、更精細、更專業化；

    3、 在信息技術日趨成熟的今天，對過程的控制成為主流。

第二部分：營銷團隊的打造實務

一、 我們在團隊管理中面臨的問題：

    1、 團隊青黃不接，新人起不來；

    2、 招人不好招，招不到高品質的人，招來了也留不住；

    3、 團隊凝聚力不強，歸屬感不夠，執行力低下；

    4、 團隊成員戰斗力不足，提升乏力。

二、 團隊的組建策略：

    1、 完整銷售團隊的組成：

    單兵作戰還是團隊作戰？這是個問題！

    2、 銷售人員招聘的標準；

    研討：我們對銷售人員要有什么要求？

    3、 薪酬有設計思路；

    4、 招聘與面試實務：

      1） 研討：新人的行業經驗、崗位經驗、學歷、專業重要嗎？

      2） 關注新人的潛力：我們要的是他的未來，而不是過去

      3） 結構化面試策略；

      4） 新人進團隊三段模式。

三、 團隊能力的提升策略：

    1、 研討：我們要給我們的銷售人員什么樣的知識與能力？

    2、 給銷售人員找到驅動力；

    3、 對產品、技術、行業一定要非常了解；

    4、 業務開發與管理的流程、策略與工具；

    5、 團隊協作的流程、策略。

四、 團隊的有效激勵：

    1、 研討：銷售人員有什么樣的需求？

    2、 激勵的第一原則：因人而異；

    3、 激勵的第二原則：不等價交易；

    4、 激勵的第三原則：有效性大于合理性；

    5、 激勵的第四原則：及時性原則；

    6、 激勵的第五原則：可信度原則

第三部分：銷售業務的開發管理

一、 研討：為什么我們的業務不是我們想要的樣子？

二、 從銷售管理角度看業務開發：

    1、 合適的人做合適的事，團隊有效協作；

    2、 流程驅動，大部分業務失敗是因為流程缺失、錯誤或不到位；

    3、 文化驅動，執行力是銷售隊伍的靈魂，沒有好的執行，就不會有好的結果。

三、 大客戶銷售的工作流程：

    1、 大客戶采購決策流程分析；

    2、 客戶開發流程分解：

      1） 市場調研——找到客戶；

      2） 客戶評估——瞄準有價值客戶；

      3） 接觸準備——核心節點一，拜訪關鍵人之前先了解情況，收集信息

      4） 深度接觸——與采購決策鏈上的人交流，了解大家的需求

      5） 技術交流——解決產品、服務可用性的問題

      6） 商務突破——解決成交中人際障礙；

      7） 簽約合作——確定合作關系

      8） 售后服務——經營可信度、滿意度與忠誠度

    3、 研討：流程對我們的實戰價值

    將實戰中發生的項目問題拿出來討論

    4、 銷售業務管理的控制點：

      1） 客戶信息的收集與整理

      客戶采購決策機制與流程

      客戶內部的規則，包括明面上的規則與潛規則

      決策鏈條上關鍵人的個人信息

      2） 對客戶關系的精確判斷

      3） 對客戶需求的深入分析

四、 業務控制工具：

    1、 人們不一定做我們希望做的事情，卻會做我們會檢查的事情；

    2、 業務控制利器——CRM

      1） CRM的運作原則；

      2） 常用CRM簡介；

      釘釘，任我行，微信企業號

    3、 基于CRM的銷售業務管理實務演示

第四部分：工業品大客戶管理實務

一、 我們在客戶管理中的問題：

    1、 重要客戶流失，修復關系很難；

    2、 客戶隨業務人員而走，我們很難控制；

    3、 我們在客戶那里的銷售份額越來越低，壁壘難以建立。

二、 客戶管理的三大任務：

    1、 客戶信息管理——對客戶持續保持關注；

    2、 客戶需求管理——對客戶的需求變化保持關注；

    3、 客戶關系管理——加強與客戶的粘性，建立競爭壁壘。

三、 客戶信息管理實務：

    1、 研討：我們需要了解客戶哪些方面的信息？

    2、 客戶信息采集：

      1） 客戶采購決策機制與流程；

      2） 客戶的組織信息與經營信息；

      3） 客戶采購決策鏈上的干系人信息；

      4） 客戶的變化信息；

      5） 客戶信息的采集需要標準化與系統化。

    3、 客戶信息的整理、分析與呈現：

      1） 客戶信息整理的前提：客戶信息系統的標準化

      2） 客戶信息的分析——基于關鍵信息的分析：

      3） 客戶信息的呈現：報表與數據庫

四、 客戶需求管理實務：

    1、 正確理解客戶的需求：

      1） 企業的需求與干系人的需求可能是兩回事；

      2） 需求的三個層次：

      顯性需求/隱性需求/無形需求

      3） 需求的三種分類：

      產品（技術）需求/服務需求/關系需求

    2、 需求的采集：

      1） 需求的采集人不一定是銷售人員；

      2） 需求的采集對象不一定是干系人本身；

      3） 關注需求的相關性。

    3、 需求的分析：

      1） 需性需求是基礎，不一定是關鍵；

      2） 關注客戶的隱性需求與無形需求；

      3） 需求是變化的。

五、 客戶關系管理實務：

    1、 客戶關系管理的目標：

      1） 與客戶的互信；

      2） 客戶滿意度；

      3） 客戶忠誠度。

    2、 管理客戶關系的四大策略：

      1） 投其所好；

      2） 錦上添花；

      3） 雪中送炭；

      4） 隔山打牛。

    3、 客戶關系管理實戰案例解析：