理財經理培育與專業價值提升

課程背景：
 在銀行零售轉型的進程中，財富管理價值凸顯，客戶需求的多樣性，對理財經理的專業維護能力提出了更高的要求，在新時期下，理財經理應具備準確的需求挖掘能力、高體驗的綜合服務能力以及適合客戶的專業投資建議能力，理財經理的“三力”提升將有助于客戶忠誠度的培育和財富管理能力的提升。
本課程從理財經理角色定位出發，重點講解和演練客戶管理體系的建立，客戶需求的分析與挖掘，客戶的培育和提升，并針對高凈值客戶的資產配置進行方法演練，幫助理財經理“三力”的提升。

課程收益：
▲ 分析理財市場現狀，明確理財經理定位，認識理財經理價值；
▲ 分析優秀客戶管理案例，把握提升理財經理能力的三個關鍵點；
▲ 掌握客戶關系管理的流程化建設及客戶提升工具及方法；
▲ 分析社區營銷策略，掌握客戶活動與產品沙龍活動組織方法；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產配置的四個要點。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經理
課程方式：課程講授 案例分析 有效互動

課程大綱
第一講：理財經理的角色定位
一、財富管理市場競爭態勢分析
1. 日益增長的理財需求VS專業價值缺失
2. 財富市場亂象VS中國式財富管理的特點
3. 銀行財富管理的地位及競爭形勢
討論：銀行財富管理的競爭優劣勢/存在的問題
二、互聯網金融對財富管理的影響
1.支付——全盤失守
2.理財——長尾流失
3.智能理財服務——科技賦能
案例分析：P2P的興亡及對銀行財富管理的影響
三、重塑理財經理專業價值
討論：財富管理能力的長期盈利價值
1. 賣產品VS賣方案
2. 客戶管理質量與產品銷售指標
3. 客戶服務體驗與專業投資建議

第二講：理財經理客戶管理能力提升
一、零售生產力和生產關系
討論：指標管理與客戶管理的區別
1. 零售生產力：產品、渠道、人員
2. 零售生產關系：客戶組織與客戶管理
3. 獵人 農夫的客戶組織模式
二、客戶獲取與客戶維護流程建立
1. 營業網點客戶流轉
2. 客戶挖掘與提升
案例分析：招商銀行客戶分層管理
三、客戶體驗式管理
1. 客戶營銷體驗——需求挖掘
2. 產品服務體驗——需求滿足
3.增值服務體驗——感受提升
4. 個人情感互動——情感依賴
5. 專業投資建設——專業依賴

第三講：理財經理交叉銷售策略
一、交叉銷售策略關鍵點
案例分析：平安銀行渠道融合策略
1.復雜產品覆蓋率
2.電子產品使用率
3.客戶深層次價值挖掘
二、社區營銷與社區生態融入
討論：融入社區的銀行與開在社區的銀行
1. 社區客戶拓展策略
2.社區客戶活動組織策略
3.異業聯盟提升品牌影響力
案例分析：富國銀行交叉銷售策略
三、理財沙龍組織
1. 沙龍主題確定與客戶邀約
2. 活動呈現形式與營銷重點
3. 現場氛圍引導與出單挖掘

第四講：存量客戶經營與提升
一、存量數據挖掘和利用
1. 存量數據分析與客戶畫像
2. 物理網點與線上渠道的融合
3. 數據挖掘與資產配置匹配
二、存量客戶維護與提升
1.理財經理的專業能力表現
2.客戶理財生命的全周期管理
3. 專業的投資與資產配置建議
三、客戶資產配置要點
1. 財富的保值與增值
2. 財富保值重在復利
3. 財富增值重在投資
討論：
1）高凈值客戶面臨的競爭
2）中端客群的經營盲點
3）基層客戶的服務缺失

第五講：高凈值客戶的經營
一、高端客戶培育與輸送
討論：高端客戶服務——專業與體驗
1. 高凈值客戶的培育
2. 服務信任度的打造
3. 溝通方式與溝通頻率
二、財富組合策略
1. 客戶理財生命周期管理
2. 產品配置的合適時機
3. 核心與衛星資產配置
三、高凈值客戶服務體驗打造
1. 私密性
2. 高端性
3. 差異化

第六講：資產配置策略與工具
一、固定收益類產品配置
討論：理財產品的資產運用
1. 信托產品的取舍
2. 債券產品配置
3. 長期主義復利
二、保障類產品配置
討論：保險產品配置時機的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險經紀角色
3. 銀保代理的誤區
4. 高端客戶保險需求解析
案例分析：高端客戶重點保險配置產品解析
三、權益類產品配置
討論：股權投資與房產投資
1. 價值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產配置的工具與方法
1. 產品說明書
2. 資產配置表
3. 簡易市場資訊: