銀行零售客戶關系管理

課程背景：
在銀行零售轉型的進程中，財富管理價值凸顯，科學有效的客戶管理流程能促進客戶需求挖掘，客戶資金貢獻以及理財經理產能的提升。
本課程從現階段銀行零售客戶管理中存在的問題分析，分析科學客戶管理的流程，重點解讀客戶獲取、客戶維護、客戶融合、客戶提升以及客戶資產配置流程和方法，通過案例演練和工具運用，充分提升理財經理銷售產能。

課程收益：
▲ 分析競爭態勢和客戶管理中存在的問題，培育客戶管理思維；
▲ 打造客戶獲取場景，實現客戶拓展的場景式營銷；
▲ 掌握客戶關系管理的流程化建設及客戶提升工具及方法；
▲ 掌握交叉營銷技能和方法，重點提升復雜產品配置率；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析客戶組合產品投資需求，掌握客戶資產配置的四個要點。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經理
課程方式：課程講授 案例分析 有效互動

課程大綱
第一講：客戶關系管理的關鍵要素
導入：客戶關系管理是零售業務的核心生產力
一、客戶管理問題分析
1. 高凈值客戶面臨的競爭
2. 中端客群的經營盲點
3. 基層客戶的服務缺失
二、客戶管理的關鍵點
1. 指標管理的局限
2. 客戶管理的科學要求
3. 目標達成與營銷氛圍營造
案例分析：客戶思維與指標思維導出的不同結果
三、客戶管理的組織
1. 客戶管理與團隊管理
2. 結果考核與過程管理
3. 狼性營銷與人性管理

第二講：客戶獲取與客戶體驗式管理
一、客戶獲取場景打造
1. 營業網點獲客
2. 公私聯動獲客
3. 產品營銷獲客
案例分析：如何組織一場成功的客戶沙龍
1）沙龍主題確定與客戶邀約
2）活動呈現形式與營銷重點
3）現場氛圍引導與出單挖掘
二、社區經營與片區獲客
討論：融入社區的銀行與開在社區的銀行
1. 社區客戶拓展策略
2.社區客戶活動組織策略
3.異業聯盟提升品牌影響力
案例分析：富國銀行交叉銷售策略
三、客戶體驗式管理
1. 客戶營銷體驗——需求挖掘
2. 產品服務體驗——需求滿足
3.增值服務體驗——感受提升
4. 個人情感互動——情感依賴
5. 專業投資建設——專業依賴
案例分析：招行智能投顧——摩羯定投
第三講：客戶維護與理財經理專業能力提升
一、零售生產力和生產關系
1. 零售生產力：產品、渠道、人員
2. 零售生產關系：客戶組織與客戶管理
3. 獵人 農夫的客戶組織模式
案例分析：招商銀行客戶管理流程
1. 理念宣導——統一認知
2. 品牌設計——個性認知
3. 網點改造——硬件投入
4. 網點創贏——角色定位
5. 產能飛躍——銷售提升
6. 財富管理——客戶流轉
7. 私行體系——專業配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長期綁定
10. APP打造——用戶維護
二、理財經理專業價值提升
1.賣產品或者賣方案
2.客戶管理質量與產品銷售指標
3.重塑理財經理專業價值
4.客戶管理與團隊管理
三、建立客戶維護流程
1.營業網點客戶流轉
2.客戶挖掘與提升
3.客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商銀行客戶分層管理

第四講：客戶融合與交叉銷售策略
一、底層客戶數據的融合共享
案例分析：平安銀行渠道融合案例
1. 集團客戶輸送平臺
2. 數據共享與數據分析
3. 結果考核與過程管理
二、交叉銷售與客戶轉介
1. 復雜產品覆蓋率
2. 電子產品使用率
3. 客戶深層次價值挖掘
案例分析：富國銀行交叉銷售策略
三、物理網點與線上渠道的融合策略
1. 線下拓客
2. 線上體系
3. 異業聯盟
案例分析：線上與線下渠道的融合策略

第五講：客戶提升與存量客戶盤活
一、存量客戶盤活與提升
1.長尾客戶盤活
2.電話營銷策略
3.微信營銷方式
案例分析：存量客戶數據庫挖掘流程
二、客戶畫像與資產配置
1.存量數量分析與客戶畫像
2.精準產品匹配與資產組合
3.客戶畫像與客戶檔案建立
討論：存量客戶的增量獲取方法
三、專業能力提升及培訓
1. 客戶經理：綜合需求挖掘與客戶談判能力
2. 理財經理：客戶管理能力與復雜產品銷售
3. 大堂經理：現場服務與流程管理

第六講：客戶關系管理的資產配置策略
一、固定收益類產品配置
討論：理財產品的資產運用
1. 信托產品的取舍
2. 債券產品配置
3. 長期主義復利
二、保障類產品配置
討論：保險產品配置時機的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險經紀角色
3. 銀保代理的誤區
4. 高端客戶保險需求解析
案例分析：高端客戶重點配置產品解析
三、權益類產品配置
討論：股權投資與房產投資
1. 價值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產配置的工具與方法
1. 產品說明書
2. 資產配置表
3. 簡易市場資訊
4. 復雜溝通簡潔化
5. 專業術語親切化