銷售項目運作與管理

   課程背景                      

區域主管年初面對年度銷售目標如何分解指標？

為什么面對同一個銷售項目不同的銷售人員運作會出現不同的結局？

銷售主管如何面對銷售目標太高、市場空間不夠、機會點不多、項目支撐不足、公司產品匹配度不好等問題？

銷售員在銷售項目浮出水面后為什么會錯手無策？

銷售員如何從挖掘到的線索中找到市場機會點？如何將銷售機會點變成項目，從而到變成現金流?

為什么銷售項目會失控？

有沒有一套規范的銷售項目管理流程？

有效的銷售項目組織是如何運作的？

為什么銷售人員整天疲憊的忙個不停，但項目卻處于無序狀態?

項目運作不規范的原因是什么?

做為一線銷售經理如何對項目進行有效溝通和資源協調？

銷售項目失敗后你會采取什么態度處理、采取什么措施補救？

                    課程內容                    

本課程結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點， 從客戶的采購周期和銷售全流程的角度，針對銷售項目的特性，詳細剖析了銷售項目各個流程階段的特點、客戶策略、競爭策略、資源需求和主要的交付成果，幫助企業銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理分配企業資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程的把握提高企業銷售項目的成功率。本課程重點從以下幾個方面展開研討，講授銷售項目運作及管理的關鍵技巧：

、怎樣從市場尋找機會點并把機會點變為銷售項目，從宏觀環境、客戶、友商和自身發現機會點引導出項目；

、銷售項目出來后怎樣有效運作、管理和監控項目，理解項目運作與管理環節關鍵點；

、銷售項目運作各階段關鍵動作及技巧，掌握項目立項、策劃、拓展、準入、放量和監控方法；

、通過規范的銷售項目運作及管理建立一套高效的銷售項目運作及管理流程；

、掌握系統的項目管理方法，提高各層各級的執行力

、幫助各級主管用項目管理的方法來指導和監控下屬完成項目性任務，提高組織效率

、統一、規范銷售經理的思維模式，讓所有的人在工作中用共同的語言溝通、共同的方法做事。

、銷售項目失敗后補救方法的研討，探索項目失敗后補救和反敗為勝的方法。

                    課程特色                    

系統性：本課程系統介紹項目管理與銷售項目運作及管理的知識、流程；

嚴謹性：嚴謹的邏輯體系，幫助我們更加透徹的理解銷售項目運作及管理的流程與工具，提高銷售項目運作的成功性與可控性；

針對性：專門針對總裁們、銷售副總裁、市場部經理、客戶經理、銷售經理學習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的實際問題，從理論高度、實務結合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際難題。

整合性：營銷已經不是一個人的動作，項目的成功需要“狼群”的集體行動才能獲得成功，本課程針對銷售項目運作的特點，針對性的闡述了項目團隊的高效運作機制，結合多種運作管理工具來演練銷售項目管理的過程。

實踐性：以講師15年產品銷售經驗，長期工作在市場一線的親身經歷及實戰經歷，在電信、銀行、政府、終端零售都有豐富的實踐經驗，結合借鑒國際大公司的成功經驗使課程具有豐富的實踐性。

                    培訓收益                    

掌握如何有效發掘市場機會點并引導出銷售項目；

理解銷售項目運作與管理環節關鍵點；

掌握銷售項目立項、策劃、拓展、準入、監控方法；

掌握組建高效銷售項目運作團隊的技巧及方法；

掌握如何簽訂一個高質量的合同；

訓練團隊及周邊有效溝通；

及時高效獲取與調動公司資源支撐，促使銷售項目運作成功；

提升銷售項目運作的能力和技巧；

有效監控銷售項目運作過程，把握項目運作節奏；

探索銷售項目失敗后補救和反敗為勝的方法

                   參加對象                      

企業CEO/總經理、銷售副總經理、客戶經理、產品經理、市場部經理、營銷總監、促銷經理、品牌經理、廣告部經理

                    課程大綱                      

第一部分  深度理解銷售項目管理

如何理解項目

項目的目標性

項目的過程性

項目的約束性

項目與銷售項目

銷售項目的特性

銷售項目與項目的關系和區別

項目管理體系和技術概述

為什么我們在這里？

為什么進行銷售項目管理

新經濟時代企業面臨哪些挑戰？

為什么項目管理越來越重要？

如何進行銷售項目管理

銷售項目管理所需要的技能

銷售經理的角色定位

一名優秀銷售經理的績效目標

銷售經理與銷售項目管理

銷售項目管理中的“狼狽”關系

銷售項目管理的活動及過程

銷售項目成功的關鍵因素

案例分析：如何簽訂一個高質量的銷售合同

第二部分  銷售項目管理階段一：機會點挖掘和引導

機會點和項目在哪里？

機會點發掘和引導的四個維度

從宏觀環境分析發掘項目機會點

從客戶分析發掘機會點

從表面看實質

客戶戰略的組成

客戶戰略的制定過程

客戶洞察(從財務角度)

客戶洞察(從客戶KPI角度)

客戶洞察 (從采購角度）

客戶洞察（從SVA角度）

客戶的業務痛點分析

客戶洞察示例

從友商分析發掘機會點

從自身分析發掘機會點

項目引導中的多角色

如何將機會點引導成銷售項目

機會點排查工具

機會點引導的漏斗理論

案例分析：引導項目機會點

第三部分  銷售項目管理階段二：立項與策劃

項目立項

成立項目組

按公司項目級別申報項目

信息收集與分析

成立跨部門銷售項目組

任命項目組成員

制定項目組運作模式

項目開工會

團隊成員內部溝通

增強項目目標理解

意見一致（管理模式、工作方式、溝通模式）

明確團隊成員的權力和義務，定義績效考核的方法和規則

項目策劃

制定項目目標

制定項目里程碑

指定機會點拓展策略

客戶關系策略

產品及解決方案策略

制定項目拓展計劃

如何設定目標－SMART原則

銷售項目目標設定參考因素

如何設置項目里程碑

銷售項目里程碑規劃

如何制定拓展策略

7、策略制定的核心

8、自身與友商分析：6要素

競爭策略－SWOT分析法

項目引導和拓展計劃

情景案例演練

第四部分  銷售項目管理階段三：項目拓展與執行

項目拓展與執行階段任務

客戶關系改善和提升

產品和解決方案營銷

品牌提升

2、客戶決策鏈（魚骨圖）分析

3、客戶決策模式分析

4、產品與解決方案營銷

5、品牌提升

6、產品準入卡位

7、項目準入和卡位階段任務

8、銷售突破放量

9、項目放量階段任務

10、項目監控

11、項目監控方法及監控工具

12、項目風險評估

13、項目分析會

14、項目高層溝通及資源求助

15、怎樣開一個高效的項目分析會

第五部分 銷售項目管理階段四：項目收尾及關閉

項目收尾階段任務

項目成功

項目失敗

項目異常中止

項目收尾階段的主要任務

合同談判和簽訂

項目總結會

組建項目交付團隊

所有文檔歸類并移交給相關人員

3、合同簽訂不等于項目結束

4、貨款收回才是銷售項目的階段完成

5、如何引導客戶二次采購

6、項目管理需要做好友商的反擊

7、項目總結是項目管理不可缺少的重要環節

8、規范化文檔是為后續銷售經理留下的寶貴財富

9、如何保持項目的延續

第六部分   銷售項目運作與管理基本技能訓練

1、項目溝通技能

什么是溝通？

溝通的重要性

溝通的障礙

溝通的困惑

溝通的內涵和理念

溝通過程模型

溝通渠道的選擇

如何有效溝通

溝通的主要原則

項目干系人溝通

高層、項目組溝通的主要內容

如何利用會議溝通?

2、溝通技能測試訓練

3、項目協調

什么是協調？

協調的基本原則

作為銷售項目經理如何協調公司資源？

人力協調

高層協調

公司資源協調

如何解決資源沖突？

4、協調技能訓練

第七部分  項目成功和失敗案例研討

1、成功案例研討

2、失敗案例研討

3、項目失敗補救和反敗為勝研討

4、總結：良好的項目管理是銷售項目成功的關鍵要素