顧問式銷售核心技能訓練

課程大綱：

　　第一部分營銷理念的啟發(fā)

　　一、改變的力量——《鷹的重生》、《叢林法則》

　　二、Topsales的成功秘訣

　　三、決勝邊緣

　　四、Topsales的五種黃金心態(tài)

　　五、什么是銷售?——關于銷售本質(zhì)的討論

　　我們銷的是什么?售的是什么?

　　客戶買的是什么?我們賣的是什么?

　　營銷的出發(fā)點到底在哪里?

　　六、顧問式Sales與普通的Sales有何區(qū)別?

　　七、顧客喜歡什么樣的銷售人員?

　　【故事分享】三個石匠的理想

　　【故事分享】鮑威爾的世界紀錄

　　八、職業(yè)營銷人的三項重要的修煉

　　九、案例：相親節(jié)目《非誠勿擾》給我們的啟示

　　十、知識與技能的重要區(qū)別——掌握技能的重要性

　　第二部分專業(yè)銷售流程

　　一、營銷原理圖——營銷人必須讀懂的一張圖

　　二、顧客的購買動機與流程

　　【案例分析】徐悲鴻的奔馬圖

　　三、專業(yè)的銷售動機與流程

　　第三部分專業(yè)銷售六步法

　　【銷售案例導入】《王婆賣瓜》新解

　　【銷售案例導入】《世界上最棒的銷售案例》

　　《把梳子賣給和尚》新解

　　第一步、精心準備

　　產(chǎn)品知識的準備

　　銷售工具的準備

　　心態(tài)的準備

　　準客戶的準備——MAN法則

　　黃金客戶的七個特征

　　第二步、成功拜訪

　　成功約訪

　　拜訪目的

　　贊美的三個同心圓

　　關鍵的第一印象

　　【銷售案例導入】《你的形象價值百萬》

　　面對面銷售六個永恒的問句

　　信任關系的建立——AT法則

　　溝通三要素

　　溝通中的詢問、傾聽、表達——FORM法則

　　人際風格在溝通中的應用

　　開場白的重要性——

　　《十二種精彩的開場白示例》

　　分組互動練習：開場白、贊美、開放式、封閉式詢問

　　第三步、了解需求

　　【典型案例分析】李大媽買李子

　　【典型案例分析】把冰賣給愛斯基摩人

　　重要的觀念

　　人生需求圖

　　了解需求的步驟

　　顧問式銷售的核心技術——SPIN技術的介紹

　　顧問式銷售的核心技術——SPIN技術的應用(案例分析)

　　互動練習：SPIN工具的運用練習ABC(學員演練)

　　機構需求與個人需求

　　客戶需求排序與滿足

　　第四步、產(chǎn)品介紹

　　FABE產(chǎn)品介紹法則

　　故事案例分析：《貓和魚的故事》

　　找到客戶的購買價值觀(客戶的櫻桃樹)

　　如何塑造產(chǎn)品價值——UPS法則

　　向客戶提交解決方案

　　說明客戶值得購買的五大理由

　　【某品牌產(chǎn)品的介紹過程】

　　現(xiàn)場互動：你的產(chǎn)品該如何介紹?

　　第五步、異議處理

　　重要的觀念

　　異議產(chǎn)生的原因

　　常見的六大抗拒點

　　解除抗拒點的套路

　　異議處理的方法——

　　《九句讓客戶無法拒絕的回答》

　　現(xiàn)場互動：角色扮演sales與客戶的對話

　　第六步、談判成交

　　【經(jīng)典的談判故事】——引發(fā)的思考

　　談判的要素

　　談判的策略

　　贏的感覺

　　成交步驟

　　成交技巧——《十種絕妙的成交技巧示例》

　　成交口訣

　　視頻案例分析：《賣拐》——SPIN技術的運用分析

　　現(xiàn)場互動：情景顧問式銷售演示

　　【關鍵一步】讓銷售進入巔峰狀態(tài)

　　《不要對自己說不可能》

　　激發(fā)潛能、突破自我

　　善于運用團隊的力量

　　是想要還是一定要