銀行客戶深度經營與關系管理技巧

一、授課課時：6小時

二、課程對象：網點負責人，理財經理，零售客戶經理，大堂經理，營銷人員等

三、課程大綱：

第一部分：目標客戶來源及分類

a自帶流量

b銀行存量分配

c客戶（親朋）轉介紹

d中介（關鍵人）合作

e陌生拜訪客戶

f資料法

g自主上門客戶

h圈子開拓客戶

第二部分：服務營銷技能提升

1、營銷的三大境界-王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、KYC技能-客戶需求挖掘與溝通技巧

（1）有話題切入：找到相關的主題，迅速進入

（2）有目的引導：壓縮時間，永遠不偏離“航線”

（3）有效性分析：中間不被打斷、始終連貫，要到一點，分析一點

（4）有針對性總結：風險匯總

（5）有建設性意見：給方向性方案，不涉及具體產品

4、產品介紹-FABE法則

3、空中營銷能力提升

（1）電話營銷技巧

①打電話之前的準備：心態、表情與話術的準備

②打電話過程中的注意事項

③電話結束后的跟蹤處理

（2）微信營銷技巧

①個人朋友圈的經營

a形象打造 b朋友圈的內容經營 c投資理財微課堂

②微信客戶群的經營和維護

a給溫暖b給專業c給成長d給關懷e給福利f線上感恩回饋會運作

③微沙龍

a線上微沙龍的核心流程

b微沙龍收尾的的操作要點

c微沙龍后續追蹤

第三部分：存量客戶的深度經營

1、現金類客戶經營法則

（1）工作日程本的運用

（2）建立客戶檔案

（3）重要節日的問候及禮品維護

（4）客戶生日及他的重要家人生日維護

（5）客戶維護登記表的運用

2、期權類客戶開發及經營法則

（1）發起鏈接

（2）單頻付出

（3）雙頻互動

（4）嘗試變現

（5）持續經營

（6）大額變現

3、彩票類客戶經營法則

第四部分：演練通關