銀行客戶關(guān)系管理和保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升

一、授課課時(shí)：6小時(shí)

二、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

三、課程大綱：

第一部分：銀行客戶開發(fā)及有效關(guān)系管理

一、目標(biāo)客戶來源及深度開發(fā)技巧

1、客戶的開發(fā)渠道

a自帶流量

b銀行存量分配

c客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

d中介（關(guān)鍵人）合作

e陌生拜訪客戶

f資料法

g自主上門客戶

h圈子開拓客戶

2、存量客戶經(jīng)營(yíng)

a存量客戶的有效分類

b存量客戶的有效開發(fā)及維護(hù)(多元渠道創(chuàng)收，抓重點(diǎn)分層次)

3、優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)技巧

a工作日程本的運(yùn)用

b建立客戶檔案

c重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

d客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

e客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

二、電話營(yíng)銷技巧

1、打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備

2、打電話過程中的注意事項(xiàng)

3、電話結(jié)束后的跟蹤處理

三、微信營(yíng)銷技巧

1、個(gè)人朋友圈的經(jīng)營(yíng)

a形象打造 b朋友圈的內(nèi)容經(jīng)營(yíng) c投資理財(cái)微課堂

2、微信客戶群的經(jīng)營(yíng)和開發(fā)

微信群的日常維護(hù)

a給溫暖b給專業(yè)c給成長(zhǎng)d給關(guān)懷e給福利f線上感恩回饋會(huì)運(yùn)作

3、微沙龍

a線上微沙龍的核心流程

b微沙龍收尾的的操作要點(diǎn)

C微沙龍后的的追蹤

第二部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

一、如何有效列名單

1、名單來源

2、名單有效分類

3、演練環(huán)節(jié)
二、如何有效進(jìn)行邀約

1、買過保險(xiǎn)的老客戶

2、理財(cái)?shù)狡诘目蛻?b>
三、理念導(dǎo)入

1、五個(gè)維度深度挖掘保險(xiǎn)對(duì)于客戶的價(jià)值

2、案例分享與分析

四、產(chǎn)品講解及促成

1、PAR法則的有效運(yùn)用

2、理財(cái)表格的運(yùn)用

3、快速促成法
a禮品法
b限額法
c朋友圈氛圍烘托法
d假設(shè)成交法

五、拒絕處理

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

包芮華    銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷專家

保險(xiǎn)系統(tǒng)高級(jí)講師

銀行系統(tǒng)資深講師

國(guó)家一級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

臺(tái)灣NBSS家庭財(cái)務(wù)安全顧問

世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司總部特聘產(chǎn)品專家

IARFC 國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師

曾擔(dān)任：某國(guó)有銀行資深理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)就職：世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無論是在團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷、培訓(xùn)都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)前三的成績(jī)，也多次超前超額完成上級(jí)下達(dá)的全年任務(wù)；在營(yíng)銷方面，隨著市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領(lǐng)銷售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷售模式，不斷推動(dòng)銀行系統(tǒng)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，并獲得實(shí)際的成果。

現(xiàn)服務(wù)于世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)推動(dòng)，資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專家；有6年個(gè)險(xiǎn)、3年銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

既是保險(xiǎn)銷售高手，又是保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)的資深講師，是市場(chǎng)少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的金融講師。

授課風(fēng)格

包芮華老師擅長(zhǎng)以案例互動(dòng)的方式進(jìn)行教學(xué)，課程中大量的案例均來自于企業(yè)和自身的真實(shí)經(jīng)歷，并以結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)研討。這不僅給予學(xué)員解決問題的工具和方法，而且還引導(dǎo)學(xué)員歸納解決問題的思路、方法論。

擅長(zhǎng)課程

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)管理

核心課程

《專業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧和案例解析》

《旺季開門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷新策略和案例解析》

《新形勢(shì)下的大額保單營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《保險(xiǎn)營(yíng)銷--銀行客戶關(guān)系管理及營(yíng)銷技巧提升》

《客戶深度經(jīng)營(yíng)技巧及保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《保險(xiǎn)期交銷售技能和年金險(xiǎn)銷售黃金法則》

《理財(cái)經(jīng)理職業(yè)化心態(tài)塑造及營(yíng)銷技能提升》

授課經(jīng)歷

金融內(nèi)訓(xùn)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、建信人壽、中信銀行、中國(guó)銀行、恒豐銀行、中國(guó)郵政、平安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、生命人壽等多家金融企業(yè)。

公開課：銀行開門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷公開課、線上保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧公開課等。

部分授課評(píng)價(jià)

1、上了包老師的課，我對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽包芮華老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，包老師通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、包老師的課程很生動(dòng)，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、包老師，您的課程真的是太實(shí)用了，很多干貨，我還是第一次全程無尿點(diǎn)，認(rèn)真聽課。

5、包老師，您好，您在課程上分享的知識(shí)點(diǎn)，我真的非常受用。

6、包老師對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對(duì)于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

7、包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，包老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識(shí)與解決問題的能力。

8、包老師用其獨(dú)到見解，以簡(jiǎn)馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。