一、授課課時(shí)：6-12小時(shí)

二、課程對象：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營銷人員等

三、課程大綱：

第一部分：開門紅營銷節(jié)奏型把握

一、節(jié)點(diǎn)一：12月

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品話術(shù)大練兵（躉交為主，期交為輔）

2、大沙小沙天天見

3、人人有張意向客戶名單
二、節(jié)點(diǎn)二：1月

首曝階段，躉交為主

三、節(jié)點(diǎn)三：2-3月

     期交為主，躉交為輔

第二部分：開門紅年金型保險(xiǎn)的銷售流程

一、躉交年金險(xiǎn)保險(xiǎn)的銷售流程
1、名單來源
2、邀約話術(shù)
3、產(chǎn)品的講解
4、客戶沙龍的有效運(yùn)作

a線上客戶沙龍的有效運(yùn)作

b線下特色沙龍的有效運(yùn)作
5、躉交類異議處理
二、期交年金型保險(xiǎn)的銷售流程
1、有效列名單

a名單來源

b名單的有效分類
2、進(jìn)行有效邀約

A買過保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)

b普通的理財(cái)客戶邀約方式及話術(shù)

3、理念導(dǎo)入
a從社保養(yǎng)老角度看配置年金險(xiǎn)的重要性

b從教育角度看配置年金險(xiǎn)的重要性

c從風(fēng)險(xiǎn)的角度看配置年金險(xiǎn)的重要性

d從資產(chǎn)配置的角度看年金險(xiǎn)的重要性
4、產(chǎn)品講解及促成

1、PAR法則的有效運(yùn)用

2、理財(cái)表格的運(yùn)用

3、快速促成法
a禮品法
b限額法
c朋友圈氛圍烘托法
d假設(shè)成交法

5、拒絕處理

第三部分： 各類實(shí)戰(zhàn)案例深度解析

第四部分：有效的保單整理

a.保單遞送的要點(diǎn)

b.如何進(jìn)行保單遞送過程中的轉(zhuǎn)介紹

第五部分：高凈值客戶營銷五步曲及實(shí)戰(zhàn)案例解析
一、對于高凈值人士保險(xiǎn)的法律屬性

1、為財(cái)富的保全與傳承提供了可能的解決方案

2、通過提早規(guī)劃有效規(guī)避可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、高凈值客戶營銷五步曲

1、關(guān)系管理之自我介紹
2、兩類信息的有效收集
3、高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)識別
4、高凈值客戶資產(chǎn)配置圖的導(dǎo)入
5、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)