銷售經理專業銷售輔導技巧

課程大綱

課程背景：

作為一名銷售經理（主管），銷售輔導是一項必備的能力，**專業銷售輔導技能，幫助下屬提高銷售技能，從而改善銷售業績。該課程讓經理們學習如何幫助下屬建立有效的能力提升策略，以及達成改善目的所需的技巧，課程還提供一套非常實用的實地輔導工具，可用于學員未來的實地輔導工作。

張強老師曾在國內知名服裝品牌任職銷售總監，以及多年跨國企業的銷售團隊管理經歷：米其林任職區域銷售經理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發展經理，德國福斯品牌任職南區銷售經理，有著非常豐富和實戰的經銷管理規劃和管理經驗。本課程將結合實際案例幫助學員理解和掌握專業銷售輔導的方法和技能。

課程對象：

銷售主管、經理及以上級別的銷售管理人員

課程價值：

1、能有效的針對下屬進行專業銷售輔導

2、能建立銷售人員能力提升的行動改善計劃，并不斷跟進與反饋

培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

課程大綱（1天）：

一、為什么需要專業銷售輔導

1. 什么是專業銷售輔導

2. 專業銷售輔導為什么重要

3. 銷售經理的管理模式

4. 思考：目前的輔導頻率和輔導方式

二、銷售經理的角色

1. 討論：銷售人員和銷售經理的工作與能力區別

2. 銷售經理的多重角色與工作職能

3. 銷售經理作為有效輔導者的特征

三、銷售輔導與學習風格

1. 學習的四個階段

2. 輔導與評估的不同點

3. 輔導與管理的不同點

4. 角色扮演：如果你是銷售經理

5. 四象限輔導風格坐標圖

6. 練習：依據團隊成員確定輔導風格

四、專業銷售輔導技巧

1.  專業銷售輔導技巧的5大步驟

2.  討論：什么時候實施專業銷售輔導

3.  銷售輔導前的準備

(1) 目標的準備

(2) 數據的準備

(3) 拜訪工具的準備

(4) 氛圍的準備  

(5) 案例：為共同的輔導日做準備

(6) 輔導前的面談

4. 觀察銷售過程

(1) 依據目標觀察員工表現

(2) 記錄具體行為和實例

(3) 界定員工優勢和須要改進的地方

(4) 案例：實施客戶聯合拜訪

(5) 協同拜訪注意事項

5. 反饋與討論

(1) 討論積極的方面和有待改善的地方

(2) 交流你的觀察所得

(3) 就要求改善的領域達成一致

(4) 案例：一次拜訪后的討論

(5) 反饋的基本原則和方法

(6) 輔導中的提問與聆聽技巧

(7) 針對表現優秀與表現較差者的反饋原則

6. 行動改善計劃

(1) 激勵員工去改變

(2) 確定具體的目標及優先級

(3) 延展能力提升的具體方式

(4) 練習：制定《行動改善計劃表》

7. 行動監控

(1) 對達成一致的行動計劃進行監控

(2) 定期提供反饋

8. 處理輔導異議的方法

(1) DAPA輔導法

(2) FOCA技巧

(3) 角色扮演：DAPA和FOCA技巧的應用