渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)

課程大綱

課程背景：

對(duì)于廠家來(lái)講，經(jīng)銷商是廠家營(yíng)銷布局的重要環(huán)節(jié)，如何能科學(xué)合理的進(jìn)行渠道規(guī)劃與布局，讓渠道結(jié)構(gòu)能與企業(yè)的戰(zhàn)略和現(xiàn)狀相匹配，從而能讓營(yíng)銷渠道發(fā)揮**高的效率，使得市場(chǎng)快速而健康的發(fā)展，這是每一個(gè)廠家的市場(chǎng)和銷售部門特別重視的工作內(nèi)容。

為了快速發(fā)展市場(chǎng)，以及合理的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整，銷售團(tuán)隊(duì)要特別重視經(jīng)銷商的開發(fā)。

1. 如何管理經(jīng)銷商開發(fā)的進(jìn)度，清晰在開發(fā)進(jìn)度中需要重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)？

2. 如何分析潛在經(jīng)銷商的特征，并且從多種渠道獲得潛在經(jīng)銷商的信息，從而能接觸到他們？

3. 如何運(yùn)用科學(xué)合理的評(píng)估方法，針對(duì)意向客戶進(jìn)行專業(yè)、科學(xué)的評(píng)估和選擇？

4. 如何在經(jīng)銷商開發(fā)的每一步都能做到專業(yè)、高效，并且都能往前推進(jìn)，**終和客戶達(dá)成一致？

5. 如何針對(duì)新經(jīng)銷商制定《生意計(jì)劃書》，讓新經(jīng)銷商清晰未來(lái)的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃？

張強(qiáng)老師曾在國(guó)內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國(guó)企業(yè)的渠道營(yíng)銷經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來(lái)西亞國(guó)家石油任職全國(guó)渠道發(fā)展經(jīng)理，德國(guó)福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。

本課程專門解決渠道經(jīng)銷商規(guī)劃布局與經(jīng)銷商開發(fā)中的困惑和問題。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于**渠道經(jīng)銷商模式銷售產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員

課程價(jià)值：

1，深刻理解廠商之間的合作關(guān)系，以及廠家銷售人員的職能

2，能理解渠道經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)模型，并依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進(jìn)行渠道規(guī)劃

3，學(xué)會(huì)新經(jīng)銷商開發(fā)的進(jìn)度管控，并有效推進(jìn)開發(fā)進(jìn)度

4，能利用專業(yè)評(píng)估工具評(píng)估潛在經(jīng)銷商

5，掌握經(jīng)銷商開發(fā)的關(guān)鍵步驟，并具備專業(yè)的銷售談判能力

6，能與新經(jīng)商共同制定《經(jīng)銷商生意計(jì)劃書》

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

課程大綱（2天）

一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商對(duì)于廠家的價(jià)值

2. 經(jīng)銷商對(duì)廠家有哪些需求

3. 廠家和經(jīng)銷商關(guān)系的本質(zhì)是什么

4. 我們?yōu)槭裁匆_發(fā)經(jīng)銷商

5. 開發(fā)經(jīng)銷商的核心指導(dǎo)思想

二、渠道布局的結(jié)構(gòu)特征

1. 渠道經(jīng)銷商的長(zhǎng)度

2. 渠道經(jīng)銷商的寬度

3. 渠道經(jīng)銷商的廣度

4. 如何依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

三、經(jīng)銷商開發(fā)SPANCOP進(jìn)度管控

1. 信息搜集

2. 潛在分析

3. 拜訪接觸

4. 深度洽談

5. 達(dá)成一致

6. 首單確定

7. 訂單付款

四、潛在經(jīng)銷商畫像與搜集途徑

1. 誰(shuí)能做我們的經(jīng)銷商

2. 我們從哪些途徑找搜集潛在經(jīng)銷商信息

五、如何進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估

1. 經(jīng)銷商評(píng)估的5維雷達(dá)圖

2. 意向經(jīng)銷商信息搜集與調(diào)查

3. 經(jīng)銷商評(píng)估表格的使用

六、經(jīng)銷商開發(fā)關(guān)鍵步驟與技巧

1. 拜訪前準(zhǔn)備

2. 訪前觀察

3. 開場(chǎng)白

4. 需求挖掘

5. 價(jià)值呈現(xiàn)

6. 異議處理

7. 達(dá)成一致

8. 拜訪總結(jié)

七、新經(jīng)銷商生意啟動(dòng)計(jì)劃

1. 啟動(dòng)前市場(chǎng)調(diào)研

2. 啟動(dòng)前價(jià)值鏈體系制定

3. 啟動(dòng)前人員儲(chǔ)備

4. 新經(jīng)銷商生意計(jì)劃書