【塑造高價值，吸引式銷售】

課程大綱

為什么好產品賣不出去？

為什么好展廳客戶印象不深？

為什么好價格客戶還是沒感覺？

價值塑造不到位，客戶怎能中意產品？

價值互動不出彩，展廳體驗怎能出彩？

價值銷售不出色，怎會感覺價格合適？

銷售不是價格的銷售，而是價值的銷售。

產品不是靜態的塑造，而是動態的連接。

會買的是徒弟，會賣的才是師傅。

為什么同樣的產品，客戶會感覺不一樣？

為什么有的講解，客戶聽的津津有味？有的卻味同嚼蠟？

為什么有的銷售，沒怎么提出成交，客戶就主動成交？

價值塑造，是所有銷售人必須學習的重要技能。

價值銷售的邏輯方法，是高手的殺手锏。

塑造高價值，吸引式成交，是銷售的目標。

余木老師，依據20來年營銷、培訓、咨詢等實戰經驗，提煉出價值塑造的實用邏輯方法，幫助銷售人增強價值感，提升客戶粘性，提高成交率，增加回頭客。

【課程價值】：

1、提升企業產品價值，吸引客戶成交；

2、提升銷售專業形象，贏得客戶信賴；

3、讓產品服務更好匹配客戶，增強客戶粘性；

4、用價值促進簽單，提升銷售成交率；

5、價值降低價格敏感度，提升產品溢價；

6、價值塑造吸引回頭客，提高轉介紹。

【授課方法】：

理論與運用結合——用理論提升思維高度，用運用落地操作實踐。

方法與案例結合——通過案例理解方法運用，通過方法梳理案例邏輯。

講解與互動結合——通過講解認知邏輯方法，通過互動提升理解運用。

一邊講方法技巧，一邊教導話術；從實戰中提煉方法，從案例中歸納技法。

一邊歸納，一邊發散；從現象中找到邏輯，從方法中發散運用。

每次授課，都會根據參訓企業情況，結合參訓行業案例，進行授課；

每次培訓，都會根據現場學員情況，靈活互動，提升學員感知收獲。

主講老師：余木

資深營銷操盤手

職業團隊建設師

多家企業商業顧問

20多年營銷操盤和培訓咨詢經驗

15年大型營銷活動操盤和顧問經驗

為深度合作公司整體操盤營銷發展

為不少公司策劃營銷戰略戰術戰斗

為眾多知名企業和特色公司培訓

【課程大綱】：

一、價值塑造的價值——成交是塑造出來的

1、銷售三部曲：

1）顧問式銷售+價值塑造+成交主張，三者融合銷售法

2）顧問式銷售的價值威力和方法運用

3）價值塑造的4大價值吸引

4）成交主張的前提創造和時機把握

5）顧問式銷售中的價值塑造運用

6）價值塑造中的顧問式銷售運用

7）價值塑造和成交主張的嫁接

2、價值塑造到位是成交的關鍵因素：

1）價格是價值的體現，價格是對價值的感知

2）塑造價值的如何把握2大行動目標？

3）塑造價值的4大到位法則是什么？

3、價值塑造好處多多：

1）價值塑造對企業有哪6大好處？

2）價值塑造對客戶有哪4大好處？

4、思維不同，價值塑造不同：

1）產品介紹思維和價值塑造思維有何不同？

2）營銷常人和營銷高手看產品有何不同？

二、塑造什么價值——價值的深度決定客戶認知的高度

1、產品雙面價值：

1）產品的雙面價值是什么？

2）為什么要塑造產品雙面價值？

3）如何塑造產品雙面價值？

2、如何塑造產品的4好價值？

1）塑造產品應該要哪“4好”？

2）如果通過“4好”贏得客戶認可？

3、塑造價值的6大內容：

1）塑造價值為什么是這6大內容？

2）6大內容如何讓客戶感覺重要？

4、塑造價值如何從優勢特點到客戶利益？

5、價值場景如何塑造？

1）價值應該塑造哪些場景？

2）價值塑造如何提升境界？

三、塑造價值思路——成交是專業講解和有效引導的結合

1、價值塑造邏輯重點：

1）價值塑造有哪2大切面？

2）價值塑造如何把握3大重點？

3）成交不僅源于專業講解，更源于有效引導。

2、銷售如何專業講解：

1）如何把握專業講解的2個維度？

2）如何運用專業講解的4大內容？

3、銷售如何有效引導：

1）如何把握有效引導的2個維度？

2）如何運用展廳場景鏈接客戶心理？

3）基于展廳場景的順應式介紹話術

4）基于客戶心理的主動式引導話術

4、成交型價值塑造：

1）什么是成交型價值塑造？

2）成交型價值塑造的3大維度運用

3）成交型思路設計：產品價值——客戶利益

4）成交型話術設計：介紹型話術——引導型話術

5）成交型動作設計：銷售動作——客戶動作

5、塑造價值三部曲：

1）教育客戶認知提升認可度

2）塑造產品賣點提升想要感

3）塑造客戶利益實現成交

6、教育客戶認知：

1）成交從教育認知開始

2）教育客戶2個層面認知

3）站好教育客戶的認知角度，贏得客戶親近

4）教育客戶的2大認知高度，贏得客戶認可

5）引導選購重點：歸納總結，和前呼應

6）教育認知4大手法

7、講解產品賣點：

1）應該從哪些角度講解產品？

2）如何講解產品賣點更專業？

3）如何用信任背書講解產品？

8、凸顯客戶利益：

1）如何讓產品與客戶利益緊密關聯？

2）如何塑造與該客戶相關的切實利益？

4）如何塑造產品客戶利益4大內容？

5）如何展示自己的成交主張？

四、展廳講解方法——展廳講得好，銷售很輕松

1、以點帶面法：

1）以點帶面的邏輯

2）展廳如何以點帶面講解？

3）展廳講解把握哪些點哪些面？

4）展廳以點帶面常用思路運用

2、三點式講解法：

1）麥肯錫電梯法則

2）三點式講解思維

3）三點式講解的4點價值

4）展廳講解三點式具體運用思路話術

3、生活化講解法：

1）生活化講解的代入感

2）描繪客戶使用情景

3）讓客戶想象生活場景

4）生活化講解情景話術

4、一體化講解法：

1）一體化的4大價值

2）如何凸顯展廳和服務整體性？

3）一體化講解的具體實操

5、體驗式講解法：

1）如何引導客戶互動體驗？

2）客戶體驗的10大方式運用

3）如何讓客戶體驗促進成交？

4）客戶體驗講解的話術運用

6、引導式講解法：

1）4大引導式講解

2）如何具體運用引導式講解？

3）引導式講解注意事項

五、價值塑造黃金法門——塑造有法門，越進越成交

1、FAB塑造法：價值塑造最基本的法門

1）價值屬性原理；盡量不要只說好處，還要說原理。

3）一般說辭和FAB說辭優劣比較

4）分門別類表述賣點FAB

5）差異化特性FAB運用

6）銷售情境化FAB運用

7）把缺點變特點，把特點變賣點

2、FABE——強力價值證明：信任背書

1）客戶5風險

2）證明有3寶

3）證明走3步

4）證明3角度

5）證明9方法

3、FBI塑造法——沖擊客戶觀念

1）寓教于售的銷售原則

2）沖擊客戶觀念獲得客戶

3）沖擊客戶觀念的情景故事

4）沖擊客戶觀念的聲音動作

5）沖擊客戶觀念的道具演示

4、六步塑造法——價值塑造六脈神劍

1）價值銷售常見的6點不足

2）銷售的“第一原則”

3）價值銷售6步塑造方法和話術，結合案例講解

4）價值塑造5層表述

5）價值銷售6化方法操作

6）好在何處5大維度和4種表現形式

六、價值塑造技法三寶——產品銷售好不好，塑造技法很重要

1、提問引導——引起關注和思考

1）用陳設和提問有什么區別？分別會產生怎樣的效果？

2）陳述變提問互動演練

3）客戶提問變反問互動演練

4）提問的方式，不說正確的廢話

5）問什么？6大問題見功夫

6）提問引導3大注意事項

2、形象描繪——挖掘痛苦，給予快樂

1）形象描繪的好處和底層邏輯

2）如何形象描繪痛苦？

3）如何形象描繪快樂？

4）如何描繪之前的痛苦和擁有后的快樂？

5）如何描繪購買的快樂和不購買的痛苦？

6）如何描繪買我家的快樂和買他家的痛苦？

7）如何描繪買品質的快樂和買普質的痛苦？

3、縱橫對比——在對比中錨定成交

1）5類縱比顯自己

2）8大橫比贏對手

3）3種對比得客戶

4）5種價值對比技巧和具體運用

5）現場情境對比互動演練

七、價值塑造表達手法——同樣的產品，表達不一樣價值就不一樣

1、列數字：

1）把價值用數字表現出來，進行量化

2）價值量化3層面內容操作方法

3）列數字如何用好4個要素？

2、用概念：

1）用概念和不用概念的話術對比

2）用概念的5大好處，提升客戶好感覺

3）用概念的2大來由，讓記憶有力量

4）用概念的3大要求，讓價值飛揚

5）用概念的4大方式，增強價值感

3、善修辭：

1）如何巧妙比喻塑造價值？

2）如何在銷售中讓比喻脫口而出？

3）如何類比產生價值聯想？

4）排比，排山倒海的力量

5）價值塑造如何擬人，讓價值可親可信？

4、會引用：

1）銷售引用的妙處

2）5種引用，增強價值說服力

1）引用3要素

5、造好句：

1）為什么銷售要造好句？

2）好句的有哪些價值特征？

3）如何造好句增強價值感？

八、價值塑造邏輯法則和注意事項——價值塑造收放自如

1、產品賣點的表達邏輯：

1）如何有條理地塑造價值？

2）產品賣點講解邏輯結構

3）講解邏輯具體運用公式話術和演練

2、產品賣點塑造法則：

1）講解顧兩邊

2）優勢三強調

3）講解四多少

3、價值塑造注意事項：

1）價值塑造易犯的6個錯誤

2）價值塑造3大關鍵

九、自我和團隊價值塑造——銷售人員如何凸顯自己和團隊

1、銷售人員自我價值塑造的價值：

1）擁有個人品牌有什么優勢呢？5大好處

2）銷售人員個人影響力5大指標

2、個人形象包裝塑造：

1）個人3大鮮明形象塑造

2）個人3大外在形象設計

3）個人4大專業形象包裝

4）如何擁有一個閃亮的名號？

5）需要擁有2大個人名言

6）學后5招，塑造個人觀點

3、自我和團隊能力價值塑造：

1）3大方面展現自我特長

2）包裝5類飄紅業績，獲得客戶佩服

3）自我營銷“9力”

4、自我和團隊好評塑造：

1）塑造6類好評，提升個人和團隊好口碑

2）4種方式，經營客戶好評

3）好評4個量化指標

4）好評3大內容層次

5、自我和團隊榮耀塑造：

1）榮耀營銷3大方面

2）榮耀提煉14個角度

3）榮耀展現3大要求

4）7種方式展示榮耀證明