大客戶(hù)銷(xiāo)售沙盤(pán)

課程大綱

什么才是投資回報(bào)**高的銷(xiāo)售課程？

   大部分銷(xiāo)售課程都在講述銷(xiāo)售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷(xiāo)售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷(xiāo)售只是影響客戶(hù)做出**有利決定的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程有跡可循。這過(guò)程中需要的技能已經(jīng)被《大客戶(hù)銷(xiāo)售沙盤(pán)》證明可以讓每個(gè)銷(xiāo)售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《大客戶(hù)銷(xiāo)售沙盤(pán)》將會(huì)是你見(jiàn)過(guò)的投資回報(bào)**高的銷(xiāo)售課程。

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》沙盤(pán)課程中的【銷(xiāo)售八步法】將極大地幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤(pán)場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷(xiāo)售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷(xiāo)售人員。

【課程適用人群】：

大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、以及所有和銷(xiāo)售相關(guān)的人士

【課程目標(biāo)】：

1.   幫助銷(xiāo)售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷(xiāo)（吸引潛在客戶(hù)）、銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；

2.   幫助銷(xiāo)售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力；

3.   幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程：突破客戶(hù)的六層抗拒、銷(xiāo)售八步訓(xùn)練、幫助客戶(hù)完成五大關(guān)鍵決定；

4.   幫助銷(xiāo)售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶(hù)中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

 幫助銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶(hù)簽單、從推銷(xiāo)產(chǎn)品到和客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

【課程大綱】

模塊一：營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售和服務(wù)

1.營(yíng)銷(xiāo) Marketing 和銷(xiāo)售 Selling 的區(qū)別和應(yīng)用；

2.銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

3.針對(duì)需要 Want 和想要 Need 的不同銷(xiāo)售策略；

4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷(xiāo)售；

5.標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)模型；

模塊二   銷(xiāo)售的六層抗拒

1.標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售沖突模型；

2.客戶(hù)的接受度模型和銷(xiāo)售的六層抗拒；

3.突破客戶(hù)六層抗拒的銷(xiāo)售八步模型；

模塊三   銷(xiāo)售八步訓(xùn)練 

1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶(hù)的第 1 層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶(hù)的第 2 層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶(hù)的第 3 層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶(hù)的第 4 層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶(hù)的第 5 層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成銷(xiāo)售：突破客戶(hù)的第 6 層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售流程、系統(tǒng)提升銷(xiāo)售技能。

模塊四   銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵能力和銷(xiāo)售影響技巧

1．如何影響客戶(hù)的決策過(guò)程？

2.   客戶(hù)的五大關(guān)鍵決定：銷(xiāo)售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售溝通能力、壓力影響能力、客戶(hù)關(guān)系能力；

3.   銷(xiāo)售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧

4.   銷(xiāo)售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶(hù)的能力。

【課程特色】：

       課程采用沙盤(pán)模擬方式，將銷(xiāo)售的原理轉(zhuǎn)變成場(chǎng)景化的事件，讓每一個(gè)學(xué)員從中獲取**手的經(jīng)驗(yàn)。知道怎樣揮動(dòng)高爾夫球桿是一回事，但是準(zhǔn)確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無(wú)法讓你成為高爾夫球冠軍的。優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一次次地練習(xí)，躲開(kāi)聚光燈，躲開(kāi)狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩(wěn)定地發(fā)揮。  

       從《大客戶(hù)銷(xiāo)售沙盤(pán)》課程開(kāi)始吧！我們會(huì)將銷(xiāo)售的核心元素一一展示在你面前，并激勵(lì)你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人士，并創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。