經銷商管理

【課程背景】
      經濟全球化局勢下，產品不再單一區域生產銷售，通過經銷商，產品銷售可以往更深更廣的區域進行，而對經銷商的管理變得牽一發而動全身。然而，經銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題：

1、 如何開發與維護穩固的廠商關系？

2、 如何有效進行經銷商的沖突管理?

3、 如何有效管理客戶信用，打造銷售預警系統？

    本課程系統地分析經銷商的管理，從思維轉變、技能提升到團隊管理，為銷售管理者提供成熟的經銷商管理理論和實用操作方法，從而增強渠道對企業經營的推動力！

【培訓收益】

1、 陳述渠道管理的四項原則

2、 了解經銷商選擇的新思路

3、 掌握與經銷商打交道方法

4、 學習渠道沖突的管理方法

【培訓對象】

銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人士

【培訓課時】

1-2天（視需求而定）

【授課方式】

n 分組PK：現場分成4-6組，并對每個小組的學習過程進行全程評估。

n 講授分析：由講師進行學習技巧和成長方法的講授及分析。

n 案例討論：將案例討論融入到課程之中，模擬員工在職場的各種挑戰的體驗。

n 情境演練：設置不同案例進行情境演練，團隊進行研討，講師點評和指導。

n 設置撲克牌積分形式，講授60% 案例討論及實戰演練分享40%。

【培訓大綱】

第一章：經銷商認知

1、 經銷商的定義

2、 經銷商與代理商的區別

3、 經銷商的作用

4、 銷售人員與經銷商的關系

案例研討：常德市場有8個經銷商，其中一個大戶經銷商銷售額占常德市場的50%，其他七個經銷商占50%，新來的年輕業務員小王為了討好這個大戶經銷商，經常毫無原則的給這個大戶經銷商許多資源，生怕大戶經銷商不高興。慢慢的，大戶經銷商的胃口越來越大，目中無人，對小王的索取也越來越多。同時，上司對小王的成本控制和銷售指標壓力也越來越大。小王兩面受壓，幾乎崩潰，小王該怎么辦？各小組討論5min，并派代表進行分享。

第二章：經銷商的溝通之道

1、 經銷商溝通管理

n DISC讀心術

n DISC四種性格特質介紹

案例：如何與S特質的經銷商溝通？

案例：如何與D特質的經銷商溝通？

2、 激勵管理

n 利益激勵

n 服務激勵

n 精神激勵

n DISC有效激勵

3、 沖突管理

n 沖突原因

n 沖突管理

案例：一經銷商同時經銷AB兩家制造商的同類型產品，A制造商業務王經理發現近期經銷商大量減少了進貨，非常擔心，通過與經銷商的溝通，王經理了解到經銷商的B制造商產品銷售的很好，所以減少了A制造商的進貨，王經理很生氣。王經理該如何解決經銷商和制造商的矛盾沖突呢？各小組討論5分鐘，派代表分享。

第三章：經銷商的開發與談判

1、 經銷商招商策略

n 分兩步走策略

n 追隨策略

n 逆向拉動策略

2、 經銷商的標準

n 經營思路

n 經營實力

n 管理能力

n 合作意愿

3、 經銷商開發

4、 經銷商談判

n 公司資料準備

n 招商方案準備

n 異議準備

n 合同準備

n 禮品準備