《卓越保險家之財富管理式營銷》

課程背景：
我國經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型期，特別是金融領(lǐng)域發(fā)生了很多大事件，銀監(jiān)會、保監(jiān)會合并為中
國銀行保險監(jiān)督管理委員會，4月10日博鰲論壇習(xí)近平主席宣布將大幅度放寬金融市場準(zhǔn)
入。這兩個訊號告訴保險銷售人員，在競爭中時不我待需要盡快提升自己對于理財專業(yè)
技能的掌握，為客戶做最優(yōu)保險理財產(chǎn)品的配置。本課程從中產(chǎn)客戶家庭的投資偏好及
存在風(fēng)險，系統(tǒng)的分析保險產(chǎn)品對于廣大普通家庭存在的必要性，幫助保險銷售人員建
立一套高效的理財溝通及保險銷售技巧，打開客戶家庭的財富大門。同時，針對客戶家
庭綜合保險需求結(jié)合本公司主打系列產(chǎn)品，做產(chǎn)品向銷售的轉(zhuǎn)化，是保險銷售人員必修
的一門核心課程。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員掌握中產(chǎn)家庭理財投資的偏好及存在的風(fēng)險
● 讓學(xué)員掌握家庭平衡理財?shù)臏贤记?br/>● 通過課程學(xué)習(xí)能夠系統(tǒng)掌握公司的核心產(chǎn)品及組合原理
● 通過保險組合及客戶經(jīng)營完成家庭保單的開發(fā)

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對象：保險代理人

課程大綱
第一講：我國投資理財市場的現(xiàn)狀分析
一、中國過去20年投資理財?shù)淖畲箫L(fēng)險
1. 兩個風(fēng)險隱患
1）政府隱性擔(dān)保剛性兌付
2）家庭總資產(chǎn)的70%以上都是房產(chǎn)
2. 兩個稅收設(shè)置
1）活著——房產(chǎn)稅、所得稅
2）死后——遺贈稅
3. 一個經(jīng)濟悖論（錢去哪了？）
1）貨幣高發(fā)實體經(jīng)濟和消費仍低迷
2）資金在虛擬經(jīng)濟中追逐高收益
3）資金醉心于加杠桿的房地產(chǎn)炒作
解讀：中國新聞網(wǎng)統(tǒng)計局2016年年末廣義貨幣供應(yīng)量M2余額155萬億
二、中國政府追求可持續(xù)——脫虛向?qū)?br/>1. 防范系統(tǒng)性金融風(fēng)險——互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 龐氏騙局資金空轉(zhuǎn)未進實體
1）6%利息不保
2）10%本金不保
3. 參與非法集資自擔(dān)損失
4. 央行叫停ICO
解讀1：《互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險專項整治工作實施方案》
解讀2：《處置非法集資條例（征求意見稿）》
解讀3：《關(guān)于防范代幣發(fā)行融資風(fēng)險的公告》
三、中國政府矯正過往——加速去杠桿
1. 銀行
1）央行停止開發(fā)貸
2）限制個人購房貸
2. 國資委命令禁止國企、央企涉足樓市
3. 雄安新區(qū)——千年大計，國家大勢
4. 房產(chǎn)稅
5. 租、購?fù)瑱?quán)
解讀1：中國經(jīng)濟報告
解讀2：十九大報告

第二講：新時代財富管理的贏家思維
一、走出財富管理的誤區(qū)
1. 理財?shù)囊饬x與目標(biāo)
2. 投資與理財?shù)膮^(qū)別
3. 三則寓言揭示理財心態(tài)
二、構(gòu)建財富管理贏家思維
1. 理財?shù)娜齻€基本條件
1）固定的儲蓄
2）較高的回報
3）耐心的等待
2. 復(fù)利的價值規(guī)律
3. 平衡 進取的理財原則
三、新時代財富管理的方式
1. 遵循理財三性
1）安全性
2）流動性
3）收益性
2. 科學(xué)分配家庭財富
1）現(xiàn)金賬戶-生活的錢
2）杠桿賬戶-避險的錢
3）投資賬戶-生錢的錢
4）保值賬戶-保值的錢
3. 修正家庭財富配置
1）降低過高風(fēng)險投資
2）按照比例均衡配置
3）完善杠桿保值賬戶
工具：普爾平衡圖

第三講：保險在財富管理中的價值
一、我國民生保障環(huán)境分析
1. 國民抗風(fēng)險能力整體偏低
2. 我國社保體系尚待完善
3. 保險處于家庭理財中的基礎(chǔ)位置
工具：爬坡式與階梯式理財分析圖
二、金融保險的意義與功用
1. 保險產(chǎn)品的三大功能
1）強制儲蓄
2）抵御通脹
3）損失補償
2. 無法回避的人生風(fēng)險
1）生-教育、現(xiàn)金流、債務(wù)
2）老-養(yǎng)老金
3）病-醫(yī)療、重疾
4）死-責(zé)任延續(xù)、資產(chǎn)傳承
5）殘-無法自理、收入中斷
3. 理財險的五大作用
1）規(guī)避經(jīng)濟風(fēng)險
2）解決兩項剛需
3）構(gòu)建現(xiàn)金池
4）實現(xiàn)財務(wù)自由
5）提供法務(wù)防火墻
三、保險產(chǎn)品功能分類與核心條款
1. 保險理財黃金賬戶的建立
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
2. 人身險產(chǎn)品的分類
3. 通用核心條款的掌握
1）產(chǎn)品五要素
a什么人可以保
b投保后保什么
c能保多長時間
d投保后保額有多高
e保費怎么交有多少
2）受益人指定
3）分紅
4）投保兩年后自殺賠償

第四講：核心產(chǎn)品組合及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的分類匹配
1. 人身保障賬戶
2. 重疾醫(yī)療賬戶
3. 教育養(yǎng)老賬戶
4. 資產(chǎn)保值與傳承
（注：根據(jù)公司核心保險產(chǎn)品進行匹配）
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
二、最優(yōu)產(chǎn)品組合方案設(shè)計
1. 產(chǎn)品組合原則
2. 實操方案講解
案例：企業(yè)白領(lǐng)、事業(yè)單位、私營企業(yè)主三類客群分析
3. 模擬案例演練
訓(xùn)練：設(shè)置場景讓學(xué)員以小組為單位研討產(chǎn)品組合方案，臺前發(fā)表，授課老師點評糾偏
。在訓(xùn)練中掌握產(chǎn)品組合的技巧，為客戶家庭量身定做方案，讓家庭保單開發(fā)與客戶持
續(xù)加保變成銷售習(xí)慣，實現(xiàn)件數(shù)與件均雙倍增。
三、家庭保單開發(fā)與持續(xù)加保的典范案例解讀
《善用組合方案
批量加保簽單》——學(xué)習(xí)年銷售200多件，月均保費12萬的業(yè)內(nèi)銷售高手產(chǎn)品組合的經(jīng)驗與
方法，將理論結(jié)合實踐，實現(xiàn)產(chǎn)品組合向銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)化。