采購談判技巧

課程目標

1、掌握供應商成本構成分析與比價方法 2、掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法 3、通過現場模擬談判，提升談判準備、角色作用、談判策略和及其應用、不同類型供應商的應對、談判

課程大綱

**講 基于共贏的采購談判概述
一． 什么是談判
? 采購談判的三種場景
二．供應鏈合作關系的目標
三．從企業戰略合作看共贏的采購談判
一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資
? 五種可能出現的談判結果
? 談判結果產生的四種關系類型
第二講 采購談判過程技巧 一．如何談價格
? 以成本為中心,以價格為導向的議價
? 討價的策略
? 還價的策略
? 如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎么辦？
分析
? 注意招投標中的陷阱
國內一中型企業設備采購案給予的啟發
? 招標采購的基本方法
盲目砍價，后患無窮 一德資企業采購案分析
二．如何談交貨期
三．如何利用上級的權限進行議價--與上司的溝通方法與技巧
分析 價格該砍不砍與砍了后悔
我該怎么做？上策與上上策
四．談判中的技巧應用
五. 談判中如何掩飾自己的真實意圖
? 傾聽的藝術
? 發問的藝術
? 答復的秘訣
? 說服對方的要領
--不要期望在談判中說服對方!
六.供應商的雕蟲小技我清楚
--供應商常用伎倆的應對策略
七.談判中出現僵持怎么辦
八.如何掌握賣方真實的銷售心理
九．注重買賣雙方的優劣勢進行談判
第三講 解析采購總成本，尋求成本控制的途徑
一、 成本的類型
二、 供應商成本構成分析
三、 供應商價格變動的影響因素
四、 價格指數變動的跟蹤與采購價格的調整
五、 采購批量變動與價格折扣
六、 降低成本方法
七、 成本分析與報價單審核
八、 供應商提高價格的原因
九、如何得到供應商"可能的底價"