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本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
課程目標：
1. 系統的認識到傳統關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維；
2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要訣；
4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天
課程大綱：
第一單元 關系營銷與高層公關概述
1. 大客戶營銷的五大特征
2. 關系營銷的三個層次
3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)
4. 高層客戶公關的五大原則
5. 戰(zhàn)略公關的謀篇布局
◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第二單元 高層客戶分析的途徑
1. 把握客戶分析的途徑
2. 客戶性格象限圖分析法
3. 典型職位客戶特征及公關方略
4. 典型地域特征及公關方略
◇案例分享：大項目銷售公關要點——內部組織深度分析
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第三單元 高層客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
6. 四類決策風格特點及對策
第四單元 馬斯洛需求理論與高層業(yè)務公關
◇視頻觀摩：投其所好
1. 人類五種需求并非依次遞進
2. 五類需求公關七字訣
3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實現與自我尊重的行為特征
◇案例分享：斗地主的境界
第五單元 如何發(fā)展線人/教練？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第六單元 高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇案例分享：高層公關——借力打力，簽約大單
◇小組討論：SIPN高層互動問題設計
第七單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項
第八單元 高層關系升級突破
1. 關鍵客戶關系拓展的三個層級
2. 普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實
① 多樣的商務活動
＊ 業(yè)務交流/現場會/技術培訓/合作里程碑活動
② 團隊互動
＊ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結對活動
③ 個人互動
＊ 生日活動/節(jié)日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游
◇案例分享：日本重機（JUKI）羽毛球友誼賽
3. 關鍵客戶關系升級---高層力挺
◇案例分享：重機（JUKI）社長年度中國巡訪
4. 關鍵客戶關系拓展---立體鎖定
① 高層會議\戰(zhàn)略會議\業(yè)務交流等
② 年\季工作規(guī)劃會\商務互動等
