渠道經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)提升

說明：以下藍色字體為第三天內容，根據(jù)時間安排確定

第一單元：渠道經(jīng)理的角色認知

一、 渠道

1、 認識渠道

2、 渠道的作用與功能

3、 直銷渠道與分銷渠道

二、 渠道經(jīng)理

1、 從組織架構圖看和供應鏈的表達看渠道經(jīng)理在企業(yè)中的位置

2、 渠道經(jīng)理的5種角色

3、 渠道經(jīng)理的素質模型

三、 渠道和渠道經(jīng)理

1、 渠道經(jīng)理工作任務和職責

2、 渠道經(jīng)理工作的重點和難點

3、 三類五種渠道建設的思路

第二單元：渠道經(jīng)理的渠道開發(fā)與管理

一、 分銷商開發(fā)與甄選

（一）經(jīng)銷商調查

1、調查方式：

? “掃街”式調查法。

? 跟隨競品法。

? 追根溯源法。

? 借力調查法。(第三方)

2、調查內容

? 經(jīng)銷商基本情況調查

（二）鎖定目標經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的標準

2、了解目標經(jīng)銷商的需求

（三）考察目標客戶

1、六大方面考察經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商的六大類型

（四）開發(fā)客戶

1、經(jīng)銷商拜訪

2、經(jīng)銷商溝通

3、經(jīng)銷商談判

? 業(yè)務談判的目的

? 業(yè)務談判的八個方面

? 客戶的異議處理

? 與客戶達成交易的時機把握

4、合約締結

? 合約簽訂的內容

? 合約簽訂的注意事項

（五）總結評價

1、 為什么要進行總結和評價

2、 總結和評價的方法

二、 

（六）經(jīng)銷商建檔

1、 建檔的原則

2、 建檔的內容

二、分銷商服務與管理

1、渠道管理的常見誤區(qū) 

2、渠道商日常管理的七項基本工作

? 采用合理的通路結構

? 指導通路發(fā)貨

? 謹慎管理信用額度

? 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍

? 協(xié)助搞好終端客情關系

? 站在伙伴的角度了解通路的困難

? 提供有效的培訓

3、通路銷售提升的五大方法

? 加大市場覆蓋率

? 有效改善陳列

? 有力道的動銷

? 渠道創(chuàng)新

? 發(fā)揮二級批發(fā)的作用

? 避免渠道銷售中的惡意銷售

三、 分銷商博弈與激勵

1、廠家和經(jīng)銷商的博弈

? 控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵

? 二批經(jīng)銷商的開發(fā)與掌控

? 建立嚴格的經(jīng)銷商考評評價體系

? 建立預備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)

? 格力模式的分析

2、經(jīng)銷商的考核和激勵

? 對經(jīng)銷商考核的要點

? 建立有針對性的考核評價系統(tǒng)

? 經(jīng)銷商激勵的誤區(qū)

? 區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”

? 建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)

? 經(jīng)銷商的生命周期的四個階段

4、建立有效的銷售預警系統(tǒng)

? 客戶全程信用管理

? 要經(jīng)常思考的三個問題

? 應該有的6個觀念

? 建立銷售預警系統(tǒng)

? 有效預警

? 重要的可以量化的信息

四、 渠道中敏感問題

1、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？

3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？

4、 經(jīng)銷商低價傾銷？

5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？

6、 業(yè)務人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？

7、 如何有效控制下一級客戶和網(wǎng)絡資源

第三單元：渠道經(jīng)理的績效管理

一、 從目標到計劃

1、 真目標還是偽目標

2、 制定目標的兩個方法和三步步驟

3、 目標分解的三個方法

4、 如何讓目標落地

二、 發(fā)現(xiàn)和解決根本問題

1、 正向思維和反向思維

2、 連問5個為什么找到根本問題

3、 項目管理四要素

三、 工作效率提升與會議管理

1、 要事優(yōu)先原則

2、 有效布置工作的學問

3、 高效會議的步驟與標致

四、 建立績效持續(xù)提升系統(tǒng)

1、 好計劃更需要好的執(zhí)行

2、 檢查工作方法

3、 建立PDCA的持續(xù)循環(huán)

第四單元：渠道經(jīng)理的團隊管理

一、 渠道銷售人員的招募

1、 素質模型的建立和銷售人員的五種維生素

2、 和人力資源部門協(xié)同完成招聘

3、 深入了解你的兵

二、 渠道銷售人員的教練

1、 渠道銷售人員的教練原則

2、 不同階段的銷售人員的教練重點

3、 教練銷售人員的5根教鞭

三、 渠道銷售人員的考評

1、 渠道銷售人員評價的誤區(qū)

2、 渠道銷售人員評價的原則和技巧

3、 渠道銷售人員評價的“四葉草”

四、 渠道銷售人員的激勵

1、 常見的激勵理論

2、 區(qū)分“人本需求”和“角色需求”

3、 建立自己的激勵資源庫

第五單元：渠道經(jīng)理的品牌管理

一、 品牌管理的實質是印象管理