定位精準(zhǔn) ——網(wǎng)格區(qū)域營銷市場拓展與運營

第一模塊

道——網(wǎng)格化管理理念

第一節(jié)：現(xiàn)有管理模式下競爭不力分析

? 市場運營管理中存在的問題

ü 渠道協(xié)同不足，覆蓋不力

ü 集團市場人力不足，競爭力薄弱

ü 農(nóng)村市場人力不足，存在空白

? 網(wǎng)格化管理優(yōu)勢

ü 服務(wù)營銷職能重心下移

ü 貼近客戶，提高工作效率

ü 統(tǒng)籌資源，減少耗損

? 網(wǎng)格化管理推廣

ü 片區(qū)市場微網(wǎng)格化

ü 集團市場網(wǎng)格化

ü 社會渠道網(wǎng)格化

第二節(jié)：網(wǎng)格化管理認(rèn)知

? 長尾理論與網(wǎng)格化管理

? 網(wǎng)格化管理概念

ü 片區(qū)化管理

ü 屬地化管理

ü 網(wǎng)格化管理

? 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵

ü 縱向：分層分級管理

ü 橫向：微網(wǎng)格化管理

? 網(wǎng)格化管理特點

ü 扁平化

ü 集中化

ü 標(biāo)準(zhǔn)化

ü 信息化

ü 數(shù)字化

第三節(jié)：泛行業(yè)的網(wǎng)格化管理借鑒

? 物流行業(yè)

? 城市管理

第二模塊

術(shù)——網(wǎng)格化劃分實施

第一節(jié)：網(wǎng)格化推行五大關(guān)鍵點

? 集信息

? 劃網(wǎng)格

? 組團隊

? 劃地圖

? 優(yōu)模式

第二節(jié)：集信息——區(qū)域普查

? 信息收集要素

ü 規(guī)模、信息化需求、產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、未來產(chǎn)品需求、競爭對手滲透

? 信息收集工具

ü GPS定位儀

ü 經(jīng)緯度標(biāo)注

? 繪制網(wǎng)格信息地圖

第二節(jié)：化網(wǎng)格——區(qū)域劃分

? 網(wǎng)格劃分原則

ü 客戶屬性分類分層分級管理原則

ü 客戶屬地化管理無縫覆蓋原則

ü 資源整合、聚焦客戶原則

? 網(wǎng)格劃分步驟

ü 片區(qū)劃分

ü 網(wǎng)格劃分

ü 客戶歸屬

? 網(wǎng)格劃分指標(biāo)

ü 行政區(qū)域覆蓋

ü 基站覆蓋

ü 自辦廳覆蓋

ü 市區(qū)街道、主干線、標(biāo)志建筑

ü 各類專業(yè)市場信息

n AB類集團市場

n CD類集團市場

n 專業(yè)市場

n 商務(wù)樓宇

n 產(chǎn)業(yè)園區(qū)

n 客戶單位

n 臨街店鋪

n 家庭社區(qū)

第三節(jié)：組團隊——內(nèi)外價值匹配

? 對外市場評估

ü 網(wǎng)格內(nèi)客戶信息數(shù)據(jù)

ü 網(wǎng)格內(nèi)客戶價值評估

?   網(wǎng)格內(nèi)市場競爭潛力

ü 網(wǎng)格內(nèi)潛在市場機會

? 對內(nèi)人員評估

ü 人員工作能力評估

ü 人員網(wǎng)格市場掌控評估

?  “1 N虛擬團隊”建立

? 網(wǎng)格區(qū)域管理者勝任力模型  

? 人崗責(zé)匹配

第三模塊

法——網(wǎng)格化區(qū)域管理（上）

第一節(jié)：網(wǎng)格管理模式體系規(guī)劃

? 定職責(zé)、訂制度、優(yōu)服務(wù)、梳流程、全方位新格局

? 城鄉(xiāng)差異化管理模式

? 城區(qū)：立體

ü 職能專業(yè)化

ü 考核條塊化

ü 管理分組化

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：線性

ü 職能一體化

ü 考核網(wǎng)格化

ü 管理集中化

? 網(wǎng)格化管理核心目標(biāo)

ü 一區(qū)一品

ü 一格一隊

ü 一臺一冊

第二節(jié)：網(wǎng)格化團隊管理模式

? 虛擬團隊人員配置

? 虛擬團隊人員崗位職責(zé)

? 網(wǎng)格區(qū)域組織管理架構(gòu)優(yōu)化

?  “五個一”網(wǎng)格團隊建設(shè)

? 網(wǎng)格團隊常態(tài)化競賽模式

第三節(jié)：網(wǎng)格化信息管理模式

? 信息收集制度

ü 關(guān)鍵集團信息

ü 高價值成員信息

ü 競爭對手情況信息

ü 階段性營銷信息

? 信息上報和反饋制度

? 市場開發(fā)協(xié)調(diào)制度

? 客戶信息地圖統(tǒng)一管理制度

? 網(wǎng)格區(qū)域客情特點分析

? 網(wǎng)格區(qū)域客情使用

ü 對生產(chǎn)一線的支撐

ü 對經(jīng)營分析的支撐

ü 對管理決策的支撐

第四節(jié)：網(wǎng)格化資源管理模式

? 端到端閉環(huán)的管理模式

? 單兵作戰(zhàn)模式-集成作戰(zhàn)模式

? 單渠道個體營銷模式-多渠道協(xié)同營銷

? 單元素獨立營銷-多元素整合營銷

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)各市場資源統(tǒng)籌分配模式

第五節(jié)：網(wǎng)格化關(guān)鍵流程優(yōu)化管理

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶服務(wù)模式

ü 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制

ü 工單管理

ü 紅綠燈管理

ü 內(nèi)部SLA固化

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷模式

ü 流程簡化

ü 縣公司端-網(wǎng)格區(qū)域端

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)支撐資源配送模式

ü 例行物品配送模式

ü 非例行物品配送模式

第六節(jié)：網(wǎng)格化渠道協(xié)同管理模式

? 信息協(xié)同管理

? 系統(tǒng)協(xié)同運作

? 渠道協(xié)同

ü 自辦渠道 社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式

ü 自辦渠道 客戶經(jīng)理協(xié)同模式

ü 社區(qū)經(jīng)理 社會渠道協(xié)同模式

ü ……

第七節(jié)：網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)考核體系優(yōu)化

? 考核優(yōu)化原則

ü 網(wǎng)格團隊考核原則

ü 全經(jīng)營過程原則

ü 過程和結(jié)果結(jié)合原則

ü 定性與定量結(jié)合原則

? 考核優(yōu)化原則

ü 網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理考核

ü 網(wǎng)格區(qū)域客戶經(jīng)理考核

ü 網(wǎng)格區(qū)域渠道管理員考核

ü 網(wǎng)格區(qū)域社區(qū)經(jīng)理考核

第四模塊

法——網(wǎng)格化區(qū)域管理（下）

關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇

第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導(dǎo)入與實施

? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇

? 區(qū)域促銷活動人員——采用1 N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理 渠道代理商）

? 借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立

? 區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署

? 區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控

? 集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板

第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣

? 特價管理技巧

? 贈品管理技巧：

ü 贈品促銷的利弊

ü  贈品促銷的關(guān)鍵要點

? 利益互換營銷技巧

ü 聯(lián)合促銷技巧

ü 聯(lián)合促銷技巧之利弊

? 聯(lián)合促銷策略要點

? 有獎促銷技巧

ü 有獎促銷策略之利弊

ü 有獎促銷策略要點

第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套

? 二次傳播理論

? “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則

? 挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群

關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場公關(guān)宣傳攻略篇

第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用

? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；

? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；

? 戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報：常規(guī)軟文：

? 訴求點

? 故事性

? 真實性

? 季節(jié)性變化

第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”

? 大眾／分眾媒體傳播組合

? 事件和公關(guān)等活動營銷

? 促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化

? 以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷

第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營

? 區(qū)域活動贊助

? 區(qū)域關(guān)鍵人員維系

? 專業(yè)報刊關(guān)系維系

? 路演活動建立品牌

? 著重口碑的宣傳

關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場與團隊一體化管理

第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理

? 核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘

? 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊

? 重心：客戶經(jīng)理重點客戶保有者

? 觸角：無處不在的便捷代理店

? 時尚：自由自在的電子渠道服務(wù)

第二節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

? 規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作

? 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)

? 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位

? 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作

ü 問題手冊化——讓方法