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課程導讀
農村支局像蒲公英的種子——是企業最基層的營銷單元，是發展的晴雨表，是轉型戰略的最終執行者。
電信已進入了“移動、寬帶、融合”為代表的新通信時代， 支局長將中國電信搶占農村市場推進農村信息化建設的理念、資源帶到農村廣闊天地。
支局長，既是電信企業執行力的基石，還是基石的修筑者。 在電信企業員工里支局長是銷售團隊“排長”，是直接在市場一線帶兵打仗之人，而優秀的支局長不僅自己會銷售，還要帶著團隊銷售。
因此，支局長的管理能力和綜合素質提升顯得尤為重要。如何讓支局長成為一個優秀的管理者，優秀的營銷領頭者，優秀的團隊領頭人，對電信企業農村市場的發展起到至關重要的作用。
本次課程立足農村支局長支局化管理能力提升，終端營銷能力提升，以及支局長作為農村市場領頭人，對支局所起的帶頭示范作用和指導能力提升，帶領電信農村支局能力的整體提升，開辟電信企業農村市場的新天地。
【課程目標】
提升農村支局長的綜合素養，提升農村支局長的支局化管理能力
提升農村支局長營銷技能，尤其是智能終端的營銷技巧
立足農村客戶消費特點分析，整合農村市場營銷各級信息，為市場營銷開拓做準備；
建立支局長“一看數據二訪網點三走企業四做培訓五拓渠道六做分析七管團隊八集信息九拓關系”九大日常工作流程和規范
梳理支局長各類市場營銷規定動作：村莊營銷——六步法、集市營銷——四步驟、鄉鎮中小企業營銷——四步驟、鄉鎮營業廳營銷要求——三要求；市場拓展規定動作和團隊管理規定工作！
梳理支局長工作，從支局工作管理和分工合作角度，提高支局市場開拓效能！
從區域觀念、產品組合、價格設置、渠道和宣傳入手，立足農村特點，導入有效策
略和方法。
最后立足農村戶外營銷展開1天的實戰培訓，特別強化支局長組織策劃和統籌能力！
【課程導讀】
培訓方式：課程講解 案例討論 行動式學習（可選做）！
授課對象: 農村支局長
授課時長：3天/18小時/期
第一天 | ||
時間 | 內容 | 收益 |
3課時 | 定位農村——農村市場消費特點剖析 第一節：農村市場消費特點分析 ? 農村居民需求狀況 ? 農村居民通信消費特征 ? 農村居民購買意愿分析 ? 農村客戶消費的影響因素 第二節： 農村支局客戶群 ? 大客戶 ? 商業客戶 ? 公眾客戶 第三節：農村市場客戶需求解析 ? 客戶消費心理 ü 強烈改變生活愿望 ü 從眾心理 ? 關鍵通信服務需求 ü 網絡質量 ü 話費及相關服務 ? 其他消費特征 ü ARPU值區間：30-80 ü 服務需求點：方便聯系家人與朋友 ü 終端選擇關鍵點：質量、價格、品牌、功能 ü 農村上網關鍵點 第四節：農村市場營銷信息整合 ? 整體信息：農村市場細分 ü 農村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度 ü 社區市場細分：行政村信息 ü 小型集團市場細分 ? 關鍵信息：農村市場區域內20%關鍵客戶信息 ü 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者 ü 區域內核心集團市場和高價值客戶信息 ? 動態信息：農村市場競爭對手信息及時收集 ü 產品組合信息 ü 產品價格信息 ü 關鍵時機營銷活動信息 ü 關鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段 ? 產品信息：農村市場重點營銷產品知識掌握 ü 終端 ü 寬帶 ü 語音套餐 ü 流量套餐 ü 上網應用產品 |
本階段收益： 2 立足農村客戶消費特點分析，整合農村市場營銷各級信息，為市場營銷開拓做準備； |
2課時 | 能力突圍——農村支局長管理技能提升 第一節：農村支局競爭優勢 ? 透視農村市場價值結構 ? 用渠道差異化打造農村市場競爭優勢 ? 把握文化差異 決勝農村市場 ? 系統營銷，攻克農村市場 ? 變微弱市場成強勢市場 第二節：農村支局長職責解析 ? 全面管理 ? 資料管理 ? 營銷提升 ? 溝通協調 ? 關系維系 ? 市場拓展 第三節：農村支局長管理角色認識 ? 要做領導決策的基層指揮員，而不是簡單的傳聲筒 ? 要做身先士卒的戰斗員，而不是指手畫腳的指揮員 ? 要做矛盾的防火墻，而不是過濾器 ? 要做支局綠色生態的經營者，維修者，而不是破壞者 ? 需要具備一定的創新能力。專業能力、方法能力和社會能力 ? 樹立競爭意識和誠信意識 第四節：農村局長必須具備的六種能力 ? 溝通談判能力 ? 業務服務能力 ? 培訓指導能力 ? 營銷管理能力 ? 信息收集能力 ? 自我管理能力 |
本階段收益： 明確支局長職責，提升農村支局長的綜合素養，提升農村支局長的支局化管理能力 |
第二天 | ||
時間 | 內容 | 收益 |
5課時 | 工具助力——農村支局長工作流程與規定動作 第一節：支局長日常工作梳理 ? 看數據 ü 業務發展數據 ü 渠道拓展數據 ? 訪網點 ü 訪核心代理商、合作廳 ü 訪便利型網點 ? 走企業 ü 定期走訪在網中小企業 ü 梳理轄區內中小企業清單 ü 制定拜訪計劃，挖掘上報商機 ? 做培訓 ü 集中培訓 ü 日常培訓 ? 拓渠道 ü 每個鄉鎮至少兩個核心代理商 ü 村級“1＋1＋4”規范便利型網點 ü 組織終端供貨，確保終端貨源 ? 做分析 ü 分析周發展數據 ü 分析月發展數據 ü 根據分析及時解決問題做出相應調整 ? 管團隊 ü 支局內代理商、信息員、客戶經理管理 ? 集信息 ü 客戶需求信息 ü 競爭對手信息 ü 渠道運營信息 ? 拓關系 第二節：農村市場營銷規定動作 ? 村莊營銷——六步法： ü 精心選點 ü 宣傳造勢 ü 集中營銷 ü 細分經營 ü 多波次營銷 ü 評估營銷效果 ? 集市營銷——四步驟： ü 場地協調、宣傳預熱 ü 人員組織 、營銷準備 ü 現場促銷、現場服務 ü 總結改進、經驗推廣 ? 鄉鎮中小企業營銷：四步驟： ü 客戶篩選、形成地圖 ü 客戶接觸、挖掘商機 ü 聚力攻堅、促成簽約 ü 擴大成果、做好售后 ? 鄉鎮營業廳營銷要求：三要求： à 終端陳列要求 ü 分類擺放、重點突出 à 營業廳要素化包裝要求 ü 中心店達到十要素 ü 合作廳達到七要素 ü 村級繳費站達到三要素 à 終端演示要求 ü 位置明顯，張貼海報 ü 熟悉應用，引導體驗、 ü 開展演示活動 第三節：農村渠道拓展規定動作 方式一：如何在區域內建立另一高價值渠道代理商 ? 明確自身渠道政策——優勢 ? 制定備選兩套方案 ? 同一市場導入其他經銷商時的平衡策略 ? 與經銷商溝通與談判的策劃 ü 如何用一兩面粉換經銷商的十個包子？ ü 如何突破經銷商的三道心理防線？ ü 落地話術：太極五步溝通法 方式二：如何在區域內快速策反競爭對手渠道代理商 ? 策反營銷攻略制定 ü 評估競爭對手的強勢與弱點 ü 預測競爭對手的反應形態 ü 策反競爭對手渠道的圈定 ü 策反攻略制定時需考慮的因素 ü 策反攻略的選擇依據與方法 ? 策反實施 ü 策反前---明確了解策反政策與策反渠道的匹配性 ü
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