《打造高效零售客戶經理團隊》

打造高效零售客戶經理團隊

課程背景：
隨著經濟的快速發展，大型商業銀行、股份制銀行和農村商業銀行之間的競爭日趨激
烈，誰能夠擁有強大的零售客戶經理團隊，就獲得了占領市場的主動權，尤其是在未來
的發展中，金融機構單純依靠增加物理網點數量來擴張資產規模的粗放的管理模式，將
越來越無法適應激烈的市場競爭。
為此，如何引導和指導零售客戶經理在一片紅海之下，開拓新的藍海市場，唯有變“
坐等上門”為“主動出擊”，變“坐商”為“行商”，讓員工“走出去”，把客戶“請進來”。讓他
們主動進商區、進社區、進園區、進機關、進農區，送產品、送服務、送信用、送實惠
，細分市場、優化服務，更好的滿足社區居民、鄉鎮農戶、城鄉商戶、中小企業、工薪
階層、企事業單位等多個層次客戶的需求，通過差異化營銷才能開辟新道路。

課程收益：
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通過培訓讓零售客戶經理徹底改變傳統的營銷模式，拓展營銷思路，找到營銷突破口；

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通過培訓現場的模擬演練提升營銷能力，并以沙盤教學模式多模擬式地帶領學員感知市
場；●
通過培訓讓客戶經理能夠“邁開腿、張開嘴”，提升客戶經理營銷技巧、激發潛能，進而
促進營銷業績翻翻。

課程特點：
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課前充分準備：“線上”資料收集，“線下”分層訪談，定制系統性課程體系；針對當地金
融市場環境，結合銀行核心產品靈活制定外拓地圖；
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課上活學活用：通過現場沙盤、場景演練等多種教學手段，讓學員身臨其境，迅速領悟
營銷技巧，當好教練員；
● 課后跟蹤解疑：選擇1-
2個支行團隊現場剖析，結合網點現狀，通過教練式輔導提升營銷能力；

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：零售客戶經理及團隊長
課程方式：專題講授 案例剖析 現場沙盤 場景演練

課程大綱
第一講：明確并細化營銷目標
1. 結合銀行的考核辦法，客戶經理應知曉的達標目標
2. 解讀銀行的考核要求、明確客戶經理具體崗位職責
3. 匹配銀行發展目標與個人職業規劃，保持一致
4. 引導客戶經理達成自身能力目標與期望收入目標一致
互動討論：今年銀行考核的業務指標是什么？準備怎么做？

第二講：剖析客戶經理工作現狀
一、直面現狀敘述
1. 唯任務論
2. 被動營銷
3. 無積極性
案例分享：一個客戶經理的成長經歷
二、外部影響因素
1. 產品優劣
以引入新客戶為切入點的產品分析，如個人經營貸款、按揭貸款、信用卡等
2. 同業競爭
以周邊其他銀行的競爭手段來對比，如送禮品、給優惠、強服務等
3. 品牌宣傳
以銀行在各類媒介中宣傳后取得的效果來分析
世界咖啡：梳理客戶經理在營銷過程中常用的產品
案例分享：某銀行利用廣告投放如何在市場中打開局面？
三、內部影響因素
1. 系統支持：銀行有哪些現有操作系統可以輔助客戶經理營銷
2. 審批流程：目前各類業務的審批流程環節中有礙營銷
3. 上下溝通管理：明確各類業務溝通的渠道及人員
分組研討：在日常工作中，銀行內部哪些操作系統是客戶經理使用最多的？哪些工具是
最受客戶經理歡迎的？并請各組分享1-2個案例
海報研討：有礙營銷的審批障礙，并請大家提出建議

第三講：客戶經理的具體工作流程與要求
一、日常工作（或日常管理）
1. 每日：晨會、夕會、工作日志（明確到具體內容）
2. 每周：周例會、問題反饋會（明確到具體內容）
3. 每月：經驗交流總會（明確到具體內容）
案例分享：如何開好一個高效的會議？
二、痕跡工作（或日常管理）
1. 工作日志設計（結合各銀行實際，給出建議模板）
2. 具體填寫要求（包括由誰檢查落實等）
3. 建立客戶臺賬（根據跟蹤客戶不同，給出建議模板）
互動研討：共同現場設計一個屬于團隊的工作日志模板
三、客戶經理必備工作能力
1. 產品介紹：簡單類產品介紹步驟、復雜類產品介紹步驟、交叉營銷技巧
2. 客戶溝通：
1）電話營銷話術
2）短信營銷技巧
3. 資源挖掘：渠道建設、平臺搭建
現場實景演練：向客戶推薦理財產品、交叉營銷基金保險等
現場實景演練：電話營銷邀約客戶參加活動、如何編發客戶愿意看的短信

第四講：客戶經理的營銷技巧提升
1. 如何跟蹤維護客戶？
案例分享：存量客戶跟蹤維護，提升信任度，持續引入行外資金
2. 如何首次拜訪陌生客戶？
引導研討：首次拜訪陌生客戶可以從哪些方面入手？
3. 如何邀約已被拒絕客戶？
案例分享：不懼拒絕方能獲得客戶信任
4. 如何向客戶營銷無優勢產品？
案例分享：產品優勢不止于收益
5. 如何開展客戶營銷活動？
分組研討：如何策劃受客戶歡迎的活動主題

第五講：營銷外拓方案策劃與執行
一、如何策劃營銷外拓方案
1. 分享某銀行實例，指導學會解讀策劃方案的內容
2. 結合近期銀行工作任務，分析策劃方案的影響因素、目標
3. 根據已定目標，通過方案策劃模板，制定可行活動方案
二、如何將營銷外拓活動落地開花
（以下部分是結合上述方案在現場將方案修改和完善）
1. 全員營銷與下軍令狀：
案例分享：召開業務啟動會，科學分解目標任務
2. 市場調研與定營銷模式
案例分享：異業聯盟合作，打造網點生態圈
3. 團隊合作與流程改進
分組研討：外拓客戶經理如何與廳堂人員溝通
4. 行動執行與點評到位
現場演練：一個團隊長如何點評員工業績
5. 獎勵兌現與后位推動：
分組研討：方案實施過程中，如何有效使用獎勵手段促進后位提升

第六講：銀行管理部門為客戶經理提供支持
1. 考核激勵機制：管理部門如何在制定業務政策時讓經營部門愿意接受
2. 頭腦風暴培訓：管理部門如何在啟動會上讓員工欣然接受各項任務
3.
員工親情關懷：管理部門如何在一線營線中適時給予關心和幫助（如何送出小驚喜等）