客戶開發與渠道管理

課程大綱

【課程名稱】《客戶開發與渠道管理》

【課程對象】對公客戶經理、支行長

【課程天數】2天

【課程概況】

本課程以客戶開發與渠道管理為主線，**建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，有效梳理客戶關系圖譜，找準關鍵人，進而從客戶的需求出發，在建立信任的基礎上，提高外拓的成功率，并結合不同客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案。同時，深入了解客戶關系管理的關鍵思路，熟練掌握渠道管理的實戰技法，進而建立伙伴關系。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速找到營銷突破口

? 結合銷售心理學和行為心理學，**對客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人

? 學會梳理客戶地圖的方法，掌握打造網點微金融生態圈的核心思路和有效抓手

? 學會在營銷中從產品導向轉化為以客戶需求為導向，結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案

? 深入了解客戶關系管理的關鍵思路，學會探尋客戶共性和個性的需求，同時嫻熟管理客戶期望值，熟練掌握渠道管理的實戰技法，進而建立伙伴關系

? 靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。

【課程亮點】

? 多家銀行實戰案例的對比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹

【課程大綱】

ー、商業銀行服務營銷的新趨勢

【案例分析】傳統銀行業該如何面臨金融和技術的脫媒？

1. 社區化

【案例分析】國內外社區銀行的典型做法與比較

2. 智能化

【案例分析】國內外銀行的智能化布局與建設

3. 特色化

【案例分析】國內外特色銀行的大PK

二、新形勢下如何做好客戶開發

1. 梳理客戶的關系圖譜

? 客戶類型與營銷方式分析

? 核心客戶的關系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。

2. 四類典型客戶的識別與分析

【案例分析】如何與核心企業中不同層面的人員建立關系、維護情感并切入相關業務？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質來識別目標客戶？如何從銷售心理學角度深入剖析目標客戶的洽談關鍵和溝通態度？

3. 客戶開拓的方法與思路

1) 就地挖掘

【案例分析】：銀行網點如何做到以點帶面實施客戶開拓？

2) 主動尋找

? 搭平臺

? 建圈子

【案例研討】繪制本渠道客戶地圖；本渠道客戶價值與貢獻度分析；分析本渠道的業務結構與比重；制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

3) 做好三個聯動

? 銀企聯動

? 銀商聯動

? 銀區聯動

【案例分析】如何構建網點微金融生態圈

4) 四大商圈開發策略

? 高新園區(中大企業聚集區)

? 商業區(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業人士)

? 批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

4. 如何與客戶進行深入溝通

1) 外拓溝通的流程解析

? 如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

? 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作機構的結算資金？

2) 如何提高客戶的接納度

? 親和度

? 開放度

? 專業度

【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？

三、如何做好渠道管理

1. 客戶關系管理的本質

【案例分析】客戶轉投他人懷抱，該怎么辦？

2. 渠道管理的關鍵思路

【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關系分析。

3. 渠道管理之服務策略

1) 如何提升服務感知

【案例分析】客戶不滿意的根源是什么？服務的價值體現在哪？

【視頻分析】主動服務應該這么做。

2) 管理客戶期望值

【案例分析】我們已向客戶提供了優質服務，為什么客戶依然不滿足？

4. 渠道管理之發展策略

1) 客情關系發展的難題

【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內知名景點旅游。活動結束后，大部分客戶反響一般，有些客戶甚至抱怨國內旅游缺乏新意

2) 客情關系發展的核心理念

【案例分析】客戶關系難以突破，即使與客戶聊私人話題，客戶好象都沒有什么興趣，也就聊不下去了。

3) 渠道管理的實戰技法

? 雪中送炭

【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？

? 成人之美

【案例分析】我們能為客戶的發展做什么？

? 個性關懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？

? 日常問候

【案例分析】如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？