旺季營銷實戰落地推動技能提升

課程大綱

【課程名稱】《旺季營銷實戰落地推動技能提升》

【課程對象】客戶經理、支行長

【課程天數】2天

【課程概況】

本課程以旺季營銷實戰為主線，從留住流量、盤活存量、拓展增量三個維度出發，以營銷活動為抓手，以團隊作戰為核心，激活客戶需求、回引客戶資金、深度提升客戶轉化率，并在搭建多贏平臺的基礎上，**對網點客戶地圖進行梳理，結合政區、商區、園區、社區和農區核心客群的典型特征分析，找準營銷切入點，進而提高外拓的成功率。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，靈活運用客戶關系網絡快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口

? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率，進而**異業聯盟整合資源，打造微金融生態圈

? 結合銷售心理學和行為心理學，重組你的客戶，學會探尋客戶共性和個性的需求，發揮策劃創意，有效設計針對性的服務營銷活動

? 學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網格化營銷的關鍵步驟和操作手法，**對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區特征，提高外拓成功率

【課程亮點】

? 多家銀行實戰案例的對比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹

【課程大綱】

一、傳統旺季營銷之痛

1. 客戶之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 管理之痛

【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

【案例分析】：如何尋找業績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰地圖？

【案例分析】：如何優化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？

二、2019年旺季營銷的新訴求

1. 留住流量

2. 盤活存量

3. 拓展增量

【案例分析】：如何**營造節日氛圍和構建廳堂布局吸引客戶到訪？

【案例分析】：如何避免活動期間客戶快存快取，**以老帶新，穩定業績？

【案例分析】：如何**場景與網格化營銷快速拓展潛力和優質客戶？

三、如何留住流量

1. 熱心組織

2. 積極詢問

3. 持續跟進

4. 激發柜面

【案例分析】：如何**廳堂聯動營銷和高峰沙龍激發客戶購買欲望？

【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長尾客戶？

【案例分析】：如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？

【案例分析】：如何尋找存款新的增長點？銀行網點如何做到以點帶面實施客戶開拓？

四、如何盤活存量

一小節，如何**電話、微信、短信邀約客戶上門服務？

? 如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？

? 如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？

? 如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？

? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？

【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯系計劃？

【案例分析】如何把握發送節奏進行短信預熱？

【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？

【案例分析】邀約電話結束后怎么辦？

二小節，如何**營銷活動，增加客戶粘性

? 如何根據支行經營重點與區域客戶特點找準活動定位

? 如何做好營銷活動方案的設計和營銷活動進度的控制

? 如何圍繞活動流程進行推廣、預熱、策劃與組織

? 活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績

【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？

【案例分析】某銀行沙龍活動實施細節與執行進度計劃表的解讀

【案例分析】網點營銷沙龍活動的策劃及案例分享

? 產品/業務推廣會

? 金融投資理財專題講座

? 興趣專題沙龍

? 親子活動

? 客戶答謝會

【情境演練】針對不同群體的活動策劃：中高檔社區營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業單位/公務員營銷、向中小企業主組織服務回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

五、如何拓展增量

一小節  客戶地圖梳理

1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3) 競爭對手優劣分析

【案例研討】

? 繪制本渠道客戶地圖；

? 本渠道客戶價值與貢獻度分析；

? 分析本渠道的業務結構與比重；

? 制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

二小節  網格化營銷實施指南

1) 網格化營銷實施步驟

? 聚焦客群深耕五區

【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網格

【案例分析】如何建立臺賬編制網格

? 銀企聯動做好異業聯盟

【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合

? 場景布局提高客戶讓渡價值

【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。

2) 四大商圈開發策略

? 高新園區(中大企業聚集區)

? 商業區(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業人士)

? 批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

3) 七大社區開發策略

? 高端小區

? 中端小區

? 政府（事業單位）工作或生活區

? 優質企業工作或生活集中區

? 拆遷安置小區

? 居民商業混合小區

? 開放式老小區

【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析

三小節  實施方案落地與活動管理

1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去

【案例分析】如何**異業聯盟打造商業生態圈

2． 如何提升網點服務深度和廣度

? 不同人群不同需求

? 不同目標不同思路

【案例分析】六類客群主要關注的方向？(女性、親子、商貿、老年、務農、外出務工客群)

【案例分析】某商業銀行是如何**營銷活動增強客戶黏性的？

【案例分析】如何在月底季末**活動管理攬儲或銷售相關理財？

3． 外拓溝通的流程解析

? 如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

? 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？

4． 如何進行外拓營銷后跟蹤與維護

? 與客戶進行短信、微信及電話互動

【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀

? 創造周期性的交流機會和平臺

【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？