銷售特種兵

◇課程對象：

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。

◇課程背景：

銷售的高手一定是首先具備堅強的意志、執(zhí)著的性格、強大的內心和人格的魅力，而銷售的技巧則如軍人的武器，只有尖端的武器放在強悍的人手中，才會制造出強大的威力。

◇課程特點：

本課程借鑒世界頂尖直銷團隊的培訓理念，結合先進的銷售理論和技巧，幫助學員從思想意識到知識技能全方位的提升。通過本課程，學員能夠掌握自我激勵的基本方法；明確自我調節(jié)的關鍵要點；能夠形成一個中長期的三到五年的銷售生涯定位；并能給自己一個明確的奮斗承諾；找到自身積極進取，努力拼爭的原始動力；學習銷售核心步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實踐中的障礙。

根據(jù)公司行業(yè)特征量身定制，導入PK機制，以及銷售會議激勵系統(tǒng)。

◇學員收益：

親和而貼切，低調也儒雅，貌似一介書生，實則內心強大，對銷售的理解和傳授總能一語中的，不經(jīng)意的幾句激勵能讓人心潮澎湃。培訓高手！

                                                          ——和諧紙業(yè)    張總

現(xiàn)場沒有其他大師的熱鬧和形式，但氣場極大，公司業(yè)務人員深受促動，對公司、銷售、產(chǎn)品、團隊有了前所未有的理解定位。

                                                          ——瓜子張食品  張總

周老師對銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽過的所有培訓最有高度而又最實際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動力源。

                                                          ——夕陽紅房產(chǎn)  李峰

很慶幸陳總安排我和周老師培訓之后的一小時深溝通，兩天的培訓課收獲大，那只是面上的，但這一小時的深溝通，真正解決了我這個銷售經(jīng)理一年多來的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！

                                                     ——金漢通汽車用品  黃經(jīng)理

◇課程主要內容：

一、定位決定地位

自由分享：我的五年規(guī)劃

身份定位決定你的能力和行為

人生金字塔，改變命運從高三層入手

相信的力量僅次于愛

相信公司、產(chǎn)品、團隊、自己

現(xiàn)在的五年規(guī)劃

二、努力打拼的原動力

人的責任和夢想

責任是推力，夢想是拉力

分組討論：我的責任和夢想

自由分享

我的承諾

三、銷售技巧指導原則

想：好的觀念態(tài)度

信念：四大信念體系

參與：50%的銷售是因為友誼而產(chǎn)生的

發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)并幫助找到客戶的影響購買因素

  問：錯誤的問題導致錯誤的答案

  觀察：觀察能力和銷售能力和傾聽能力一樣重要

  勇氣：不斷嘗試，敢于突破，再堅持一步

  反省：任何時候都不要指責別人，更不能過多自責

  目的：銷售賺取的是關系而非傭金

  證明：一份證明材料勝過100種銷售方式

 四、專業(yè)銷售人員的素質和能力

 堅持絕不放棄

 積極思維、拒絕消極

   幽默，有趣

  創(chuàng)造性

  以客戶希望、需要的方式去說話，而不是自己認為的方式

  贏得信任，建立友誼

  尋找共同話題

  善于傾聽

  不要貶低客戶，不要說客戶的錯，不要爭辯

  做好準備

  銷售的是產(chǎn)品的效益和感覺而非產(chǎn)品的特性

  不要貶低競爭對手，這有損你的素養(yǎng)和職業(yè)道德

  誠信守承諾

  執(zhí)著跟進，又能自然自信

  充滿激情

  享受銷售的樂趣

  心態(tài)——幽默——行動（積極心態(tài)檢測）

  五、銷售員失敗的原因

 15%是因為不合理的培訓

 20%是因為溝通能力差

 15%是因為公司的原因

 50%是因為個人的心態(tài)

      六、在談判中輕松勝出

             如何實現(xiàn)雙贏

             如何應對開局、中局、終局

             如何進行價格談判

             如何化解僵局

             三大銷售談判技巧

      七、展示你的產(chǎn)品

             賣的不是鉆頭而是洞

             如何做好產(chǎn)品說明

             FABE法則讓客戶眼前一亮

      八、抓住時機成交

             成交前的準備

             準備幾種成交方法

             優(yōu)勢談判，絕對成交

             在你沒能成交時

      九、直接提升業(yè)績的三大方法

             巧妙利用轉介紹

             進行附加銷售

             團購大客戶銷售

      十、排除顧客異議殺傷力