大客戶營銷策略

 課程時(shí)間：天

     主線課程綱要:

        導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …

       客戶究竟在想什么？研究對(duì)象可能是最重要的事情

   客戶為什么會(huì)購買？

   購買流程分析

   客戶角色與動(dòng)機(jī)分析

   不同類型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)技巧

       客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考

   產(chǎn)品分析

   目標(biāo)群體選擇

   接觸渠道與方式策劃

       第一階段：信任建立

   客戶特征

   錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

   工作重點(diǎn)

   技能修煉

     開場致勝

     經(jīng)典開場白話術(shù)訓(xùn)練

       第二階段：需求探詢

   客戶特征

   錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

   工作重點(diǎn)

   技能修煉

     需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧

          關(guān)于背景性問題

          關(guān)于探究性問題  探求顧客的需求

          關(guān)于暗示性問題  逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

關(guān)于解決性問題  

     劇本設(shè)計(jì)：問題庫的建立與使用

     現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

       第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定

   客戶特征

   錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

   工作重點(diǎn)

   技能修煉

     重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)

     如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，如何調(diào)整

       第四階段：方案展示

   客戶特征

   錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

   工作重點(diǎn)

   技能修煉

     介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？

     銷售熱鈕

     必須的一些呈現(xiàn)技巧

     經(jīng)典案例分享

     討論：賣點(diǎn)包裝

     現(xiàn)場演練

       第五階段：訂單贏取

   客戶特征

   錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

   工作重點(diǎn)

   技能修煉

     準(zhǔn)備談判資料

     關(guān)注整體方案的價(jià)值

     贏得決策人的承諾

     研究異議的對(duì)策

  對(duì)異議的看法

  異議產(chǎn)生的原因

  打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生

  異議解除的有效步驟

  常見異議與應(yīng)對(duì)方法

     實(shí)戰(zhàn)演練

     絕對(duì)成交

  成交的迷思

  如何成交，促的心、形、法… …

  要求成交的技巧

  購買信號(hào)分析

  如何抓住購買信號(hào)

  要求成交的經(jīng)典方法

  練習(xí)

       第六階段：實(shí)施跟進(jìn)

   客戶特征

   錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

   工作重點(diǎn)

   技能修煉

     撰寫感謝信

     擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書

     拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物

     上門做工作轉(zhuǎn)交

       大戶銷售中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

       未來之路

   倍增業(yè)績的七個(gè)步驟

   個(gè)人魅力培訓(xùn)養(yǎng)的七大步驟

       特別分享：三心二意一焦點(diǎn)

整合：整合訓(xùn)練、現(xiàn)場交流

區(qū)域市場管理策略版塊

第一部分： 區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的定位與作用。個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)方式和個(gè)人發(fā)展空間的探討。

第二部分：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理。（人員招聘選拔、在崗培訓(xùn)、輔導(dǎo)督導(dǎo)、薪酬策略、績效考核、激勵(lì)技巧）

第三部分：市場調(diào)研（內(nèi)容、方式、分析、報(bào)告、總結(jié)）、行業(yè)競爭對(duì)手分析、區(qū)域市場定位、區(qū)域營銷方案制定（區(qū)域營銷政策的制定；客戶的初選、篩選、確定、溝通、談判、達(dá)成；區(qū)域物流、儲(chǔ)運(yùn)策略）實(shí)務(wù)。

第四部分：  區(qū)域公關(guān)推廣技巧和廣告發(fā)布策略擬訂。

第五部分： 售前服務(wù)（消費(fèi)引導(dǎo)）、售中、售后服務(wù)（維護(hù)、跟進(jìn)、追加、轉(zhuǎn)介紹）和客戶關(guān)系處理維護(hù)系統(tǒng)。

第六部分： 促銷形式（方式內(nèi)容、申請(qǐng)、技巧、效評(píng)）與返利策略。

第七部分： 促銷人員選聘、管理、薪酬和激勵(lì)技巧。

第八部分： 營銷實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)化培訓(xùn)。

第九部分：如何保證貨款回籠（客戶信用等級(jí)確定、授信額度確定、快速回款激勵(lì)制度的擬訂）；呆壞賬的科學(xué)處理遺留問題的處理。

第十部分：合同簽訂（技巧、原則、要求）

招投標(biāo)規(guī)范與技巧版塊

一、招投標(biāo)關(guān)鍵知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)

　　招投標(biāo)的起源　　　　　　招投標(biāo)的基本特征

　　招投標(biāo)的分類　　　　　　涉及招標(biāo)的各類項(xiàng)目

招投標(biāo)法介紹            政府采購法介紹

其他相關(guān)行業(yè)部門的規(guī)定

　　招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)化、電子化　　案例分析：拍賣也是招投標(biāo)嗎？

二、如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

　　招標(biāo)信息的來源　　　　 與客戶的前期接觸

　　項(xiàng)目小組成員的分工　 　項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃

　　技術(shù)交流活動(dòng)　　　　 　量表測試：四型人際風(fēng)格

　　案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程

　　小組研討：一組實(shí)際的投標(biāo)活動(dòng)策劃案例

三、怎樣閱讀招標(biāo)書？

　　招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函　資格審查文件

　　投標(biāo)人須知的閱讀理解　招標(biāo)書中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點(diǎn)

　　評(píng)標(biāo)方法的閱讀理解

　　招標(biāo)書中合同格式及主要條款的閱讀理解

　　案例：某市某局辦公信息系統(tǒng)的采購招標(biāo)書實(shí)例分析

四、怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？

　　項(xiàng)目的可行性研究　　投標(biāo)決策

　　競爭策略　　　　  標(biāo)前會(huì)議與答疑

　　編制投標(biāo)文件　　　  處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）

　　處理技術(shù)部分　　　  其他相關(guān)文件

　　案例研討：魯布革水電站實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)分析

五、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)

　　開標(biāo)會(huì)議　　　　　　澄清

　　中標(biāo)通知書　　　　　履約保證金

　　評(píng)標(biāo)方法

　　案例研討：二個(gè)評(píng)標(biāo)案例

　　案例分析：一組典型的招投標(biāo)問題案例

六、合同簽署與履行

　　合同談判　　　　　合同簽署

　　索賠問題　　　　　結(jié)算方式

　　案例分析：一家旅館的遷移

　　情景演練：一場艱難的談判