超級(jí)商務(wù)談判

是什么阻礙了我們成為談判高手？ 

一 談判前的準(zhǔn)備

（一）前期資料的收集    

1. 形成踏實(shí)的工作作風(fēng)  

2.  2.注重競爭情報(bào)方面的積累 CI箴言CI（Competitive Intelligence）

3. 1  情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%—90%的公眾信息中。

4. 2  注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。 案例：五星級(jí)酒店家具采購案      

5. 空調(diào)致傷談判案

6. （二）現(xiàn)場信息的收集      

7. 要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)    

8. 要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄等）            

9. 案例：洗手間的故事          

10.  抽煙的對手                              

11. 禮儀的破綻 喬.吉拉德的忠告      

12. 象錄音機(jī)和電腦一樣,收集記錄有關(guān)市場和客戶以及潛在客戶的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景、以及其它任何與他們有關(guān)的事情。使你可以有效的跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兿矚g的問題，讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈。他們不會(huì)讓你大失所望！

13. （三）目標(biāo)位的確立

14. 1 首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。

15. 2 準(zhǔn)備好上中下三策，以終為始！案例：三點(diǎn)水的字        

16. 修女的尷尬      

17. 設(shè)計(jì)費(fèi)收款案  

18. （四）地點(diǎn)、服裝 地點(diǎn)：重要手段的基礎(chǔ)    

19. （黑臉白臉等）    

20.  服裝：團(tuán)隊(duì)感        

21.  距離的暗示        

22. 
    

23. （五）談判手搭配        

24. 幾種搭配選擇的要點(diǎn)：        

25. 1 主談?wù)?         

26. 發(fā)言人          

27. 觀察者          

28. 記錄者        

29. 2 好人          

30. 惡人        

31. 3 男性          

32. 女性 二 職業(yè)談判手的標(biāo)志

33. （一）雙贏思想雙贏是感覺而不是利益  

34. 案例：便宜的禮品    

35.  汽車的市場份額        

36. 可樂的實(shí)驗(yàn)      

37. 巴拿馬運(yùn)河收購懂得打破分餅情節(jié)，將蛋糕做大  

38. 案例：咨詢付款案    

39. 了解趨同心理，更懂得其實(shí)很多時(shí)候并不是這樣  

40. 案例：西奈半島的和平解決      設(shè)計(jì)費(fèi)    

41. 空調(diào)賠償  

42. （二）了解人的需求  

43. 對事要對人 根據(jù)不同的情況造成不同的雙贏需求 案例：DVD購買案              

44. 涂料采購案      

45. 潤滑油的推廣案        

46. 海輪遇難案

47. （三）情緒控制 不為別人所動(dòng)  安德森與龍永圖的爭議 不為自己的個(gè)人面子，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人利益！ 不困于自己原來的文化或習(xí)慣，懂得工商道德和農(nóng)業(yè)道德的區(qū)別。

48. 三、談判的階段性把握  四、身體語言 出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺，其結(jié)果是，每個(gè)人的身體總是在不斷地用特定的語言---“身體語言”在“輔助表達(dá)”自己！ 觀察身體語言的目的---判斷  

49.  A 友善還是敵意（是否接受）

50. B 掩飾還是坦誠（真還是假） 觀察的要點(diǎn)：  

51. 1 緊張與松弛（身體狀態(tài)）

52. 2 異常（與平常有不同）　

53. 3 矛盾（各身體部位的矛盾）眼　

54. 1 眨眼的頻率

55. 2 瞳孔和眼部肌肉

56. 3 對視的習(xí)慣時(shí)間

57. 4 眼珠的轉(zhuǎn)動(dòng)習(xí)慣

58. 5 三角區(qū)的選擇手

59. 1.交叉及變通

60. 2.敲打現(xiàn)象(神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作)  

61. 3.拿筆及其它物品

62. 4.在臉部的習(xí)慣      

63. 5.緊張或松弛

64. 6.翹指的習(xí)慣

65. 7.裝飾性動(dòng)作臂膀，腳與腿

66. 1 交叉及變通

67. 2 神經(jīng)質(zhì)抖動(dòng)

68. 3 性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別

69. 4 朝向

70. 5 緊張與松弛

71. 
    

軀體與身體1 緊張與松弛2 前趨與后退3 距離與關(guān)系身體距離 軀體的前傾習(xí)慣   五、職業(yè)談判技巧 1 不可接受對方的第一次出價(jià)!      同理:如果對方接受了我們的第一次出價(jià),一定要想辦法爭取找到加價(jià)的方法.    比如:隨后補(bǔ)充說明報(bào)價(jià)不含運(yùn)費(fèi)等 付款必須一次付清         款到一個(gè)月才發(fā)貨  不含備用零件不含……

2 適當(dāng)開高價(jià)!      同理:要有適當(dāng)還低價(jià)的行為.      有余地,避免僵局! 增加你產(chǎn)品的想象力! 謀求雙贏的重要手法!      或許能成交,你算的是成本加利潤,他算的或許是投入和產(chǎn)出!3 擠牙膏!注意讓價(jià)幅度  從讓價(jià)幅度判斷后面的余地       讓對方先折中

4 沉默的推土機(jī)! “推土機(jī)原理”--“請給一個(gè)合適的價(jià)格吧!”沉默法則

5 保留籌碼!    談判是交換,交換的不僅僅是利益,交換的更是感覺!保留籌碼就是保留主動(dòng)!

6 利益放大鏡--要求回報(bào)!    容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜!    在學(xué)會(huì)放大利益的時(shí)候,也不要忘記了服務(wù)是種感覺,結(jié)束了的服務(wù)是會(huì)貶值的.    要敢于提出相應(yīng)的要求,以使得服務(wù)或條件更加難得!

7 上級(jí)策略! “回去和上級(jí)商量一下”    商量的對象一定是抽象的  與談判對手站在“同一戰(zhàn)線”針對對手用出的升級(jí)策略：試探是否真實(shí) 抬高個(gè)人、完整匯報(bào)

8 時(shí)間鎖!談判中最重要的元素——時(shí)間!  時(shí)間往往是心理施壓的要點(diǎn)通常,80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時(shí)間內(nèi)完成的

9  好人惡人 一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤最大化的　   談判團(tuán)隊(duì)中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮惡人

10 放棄策略單獨(dú)放棄：巧用心理學(xué)中“緊張松弛”原理　   配合放棄：有成員找臺(tái)階

11“得尺進(jìn)寸”與“得寸進(jìn)尺”   利用“層遞效應(yīng)”和“緊張松弛原理”，在對手進(jìn)入角色后逐步深入   得寸進(jìn)尺，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求   得尺進(jìn)寸，在對方考慮的過程中去一點(diǎn)點(diǎn)蠶食

12反悔策略  對付軟磨硬泡的好辦法，不是主動(dòng)應(yīng)用的推薦辦法     追加利潤的小伎倆     不要改動(dòng)的太多，配合突如其來的“升級(jí)策略”，在計(jì)劃好以后完整應(yīng)用。

13轉(zhuǎn)移注意力提出難以完成的任務(wù)放大已有的“缺點(diǎn)”

14編造信息

信息是影響人的重要之處

15細(xì)化款項(xiàng) 貨比三家 六、 配套的情緒　　一.敢于表示驚訝。　    人是視覺動(dòng)物，利用表情的視覺效果達(dá)到讓對方讓步的目的。   二.永遠(yuǎn)都不情愿。       這是維持雙贏的最好方式之一。 七 談判中的傾聽技巧     會(huì)聽的比會(huì)說的更重要！1 有同理心地去聽站在對方的角度去聽   a不評(píng)價(jià)   b體會(huì)情感   c聽合理之處2 不打斷別人a讓對方完整地說   放松的身體語言是投入的表現(xiàn)！b學(xué)會(huì)延遲發(fā)言   視覺型1-3秒   感覺型3-5秒3 內(nèi)容與形式的雙重性a聽他說什么而不要太在意他怎么說！  注意結(jié)果！b聽他說什么更要聽他怎么說！  注意真實(shí)的深層意思！  溝通中內(nèi)容占7%、語氣語速占38%、             身體語言及表情占55%4 帶著暗示的身體語言去聽a同意則明顯有鼓勵(lì)的身體語言  微笑、點(diǎn)頭、直視……b不同意則明顯有反對語言  偏頭、不對稱的冷笑、看其他地方、交叉……八 談判中的表達(dá)技巧    傾聽是搭建交流的平臺(tái)，   語言才是真正的表演！  1．假設(shè)推進(jìn)法       在時(shí)間不夠充分,遇到難以立即處理或說明的情況時(shí)，可以說：       我們一下子也難以將這件事說得讓你相信,讓我們先假設(shè)……不是問題,我們能否繼續(xù)先將其它的問題先確定一下?! 2．積極的誘問    溝通暗示,是用潛在的背景來影響對手,是“新信息”的具體應(yīng)用之一,也是成交締結(jié)時(shí)的好方法.   標(biāo)準(zhǔn)句:    “感覺非常好吧?!”   3．二選一    談判的時(shí)機(jī)很重要,在銷售中客人決策時(shí)機(jī),更要學(xué)會(huì)及時(shí)成交,不要給別人猶豫的機(jī)會(huì),因此,給他們最少的選擇吧! 4．“是”原則  心理學(xué)結(jié)論:  連續(xù)回答七個(gè)“是”后容易回答“是”!  注意:談判中的慣性引導(dǎo),       要和客戶建立更多的共同點(diǎn). 5．重復(fù)的技巧       通過先重復(fù)對方的話語，來表達(dá)對對方意見的重視，從而讓自己的意見也容易被對方采納。6．新“合一架構(gòu)”a感覺！同樣的感覺！ 后來……b感覺！同樣的感覺！ 同時(shí)…… 7．堅(jiān)決而不是服從談判交換決心，銷售交換信心！服從性建議的疑問句：  跟您打個(gè)九折，您覺得怎樣？！  如果我們將價(jià)格降到9元每平方米，您能  不能自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)？堅(jiān)決建議的陳述句：  如果你馬上購買，我可以給你九折！  如果你同意自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸，我們可以考慮  將價(jià)格調(diào)整到9元每平方米。8你清楚我含糊  含糊往往是建議的最大特征！  “如果你考慮將價(jià)格調(diào)到5元每米，那么我們可以考慮一次多進(jìn)一點(diǎn)貨！”  “如果你們將付款期降到45天，我們可以將進(jìn)貨計(jì)劃做某些修改！”  九 最后的忠告w 實(shí)踐 w 低調(diào) w 學(xué)習(xí)。