戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售 ——讓銷售插上電話的翅膀

第1講.  電話銷售、電話邀約理念突破

1.1 電銷技巧誠(chéng)需要，深度思考更重要

 電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”

 “電話銷售”兩個(gè)定義的深入解讀

 4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時(shí)俱進(jìn)的思考

1.2 客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售

 充分識(shí)別客戶期望之中、意料之外的需求

 電銷過(guò)程中“峰終理論”的應(yīng)用

 解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求

1.3 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考

 士氣比武器更重要

 電銷“用目標(biāo)管理”VS“對(duì)目標(biāo)管理”

 電話銷售“剩著為王”

 關(guān)于電銷的六個(gè)勵(lì)志觀點(diǎn)

1.4 銷售與推銷的差異與電銷行動(dòng)指南

 出發(fā)點(diǎn)不同

 目的不同

 過(guò)程不同

 手段不同

第2講.  電話銷售、電話邀約問(wèn)題隔離及“武備庫(kù)”的打造

2.1 電銷案例問(wèn)題分析的視角之一

 知識(shí)態(tài)度技巧的平衡

 “三點(diǎn)法”的應(yīng)用

 電銷開(kāi)場(chǎng)白的要素

2.2 電銷案例問(wèn)題分析的視角之二

 系統(tǒng)、流程、人

 精細(xì)電銷VS精益電銷

2.3 問(wèn)題隔離、因素分析

 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不好的六大原因

 團(tuán)隊(duì)電銷業(yè)績(jī)不佳的五大原因

2.4 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一

 “話術(shù)”中結(jié)合“話素”

 銷售溝通，層次為先

2.5 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二

 “講讀”能力的培養(yǎng)

 電銷提問(wèn)的三個(gè)層次

 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步

 客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期

2.6 成功開(kāi)展電銷業(yè)務(wù)的五個(gè)關(guān)鍵因素解析

 目標(biāo)客戶細(xì)分 、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

 共享的CRM、專業(yè)的流程

 高效的團(tuán)隊(duì)

第3講.  電話銷售、電話邀約謀定而動(dòng)的話術(shù)應(yīng)用及演練

3.1 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”

 基本、信息、情感、精神需求

 案例演練

3.2 “中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用

 “規(guī)定動(dòng)作” “自選動(dòng)作”

 九個(gè)語(yǔ)言行為、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.3 謀定而動(dòng)的電話銷售

 電銷準(zhǔn)備的ABCDEF

 八種常見(jiàn)銷售異議情境歸納

 蘇格拉底法、卡耐基提問(wèn)的應(yīng)用

 案例演練

3.4 電銷話術(shù)的工具應(yīng)用及演練

 魅力倍增的“金句口頭禪”

 FABE、SPIN、RPPPA、AIDA、SCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計(jì)方法

 話術(shù)案例的精益設(shè)計(jì)案例及演練

第4講.  銷售代表的職業(yè)動(dòng)力培養(yǎng)點(diǎn)滴談

4.1  銷售的職業(yè)美感培養(yǎng)

 職業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)、職業(yè)價(jià)值、職業(yè)美感

4.2  銷售代表的職業(yè)動(dòng)力培養(yǎng)

 恐懼驅(qū)動(dòng)、夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)、責(zé)任驅(qū)動(dòng)

 銷售代表中積極心態(tài)的培養(yǎng)