大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練

【課程時(shí)間】1天6小時(shí)

【課程背景】：

如今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對(duì)國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)環(huán)境及國(guó)家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對(duì)？唯有提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，銷(xiāo)售是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)不只會(huì)關(guān)注價(jià)格，如果找到他深層次的購(gòu)買(mǎi)理由，只有讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，客戶(hù)才會(huì)真正買(mǎi)單。

我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)后一步擁抱結(jié)果！

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、軟件銷(xiāo)售員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、學(xué)習(xí)藍(lán)圖與準(zhǔn)備

1. 工業(yè)品采購(gòu)客戶(hù)期待看到什么樣的銷(xiāo)售人員？

2. 銷(xiāo)售人員能力羅盤(pán)：輕松找到自己的成長(zhǎng)規(guī)律

3. 銷(xiāo)售人員的內(nèi)在動(dòng)力探索

4. 一般銷(xiāo)售人員可以輕松駕馭的自信心三大來(lái)源

二、做好工業(yè)品銷(xiāo)售，必先認(rèn)清自我

1. 主打產(chǎn)品與對(duì)象分析

2. 銷(xiāo)售人員：傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)并獲得成交的人

3. 賣(mài)點(diǎn)的特征：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)

4. 工業(yè)品銷(xiāo)售人員如何獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)？

5. 咨詢(xún)實(shí)盤(pán)案例：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)展示

6. 如何讓工業(yè)品銷(xiāo)售人員能夠“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)？

7. 練習(xí)：尋找公司及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

三、避免在銷(xiāo)售中迷路，事先進(jìn)行過(guò)程規(guī)劃

1. 新世界：狼性銷(xiāo)售只是業(yè)余銷(xiāo)售高手

2. 銷(xiāo)售高手必備觀念：識(shí)別銷(xiāo)售的起點(diǎn)與終點(diǎn)

3. 工業(yè)品銷(xiāo)售高手工作指南第一步：漏斗設(shè)計(jì)

4. 業(yè)余銷(xiāo)售人員眼中的銷(xiāo)售漏斗

5. 職業(yè)銷(xiāo)售高手眼中的銷(xiāo)售漏斗

6. 練習(xí)：建立我們自己的工業(yè)品銷(xiāo)售漏斗

四、獲得建議權(quán)，與客戶(hù)快速建立信任

1. 信任建立三階段：認(rèn)識(shí)、熟悉、信任

2. 讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

3. 練習(xí)：我為什么要認(rèn)識(shí)你？

1. 4.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

4. 快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專(zhuān)家

5. 如何三言?xún)烧Z(yǔ)成為客戶(hù)心中的行業(yè)專(zhuān)家？

6. 練習(xí)：行業(yè)專(zhuān)家形象塑造

五、有效溝通，全面準(zhǔn)確的挖掘客戶(hù)需求

1. 顛覆式解讀：挖掘需求溝通過(guò)程中的三個(gè)問(wèn)題

l -溝通的目的是什么？

l -如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)？

l -如何選擇提問(wèn)方法？

2. 工業(yè)品銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)

3. 有效挖掘工業(yè)企業(yè)需求的三種提問(wèn)方法

l -封閉式問(wèn)題

l -開(kāi)放式問(wèn)題

l -策略問(wèn)題

4. 提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5. 如何面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)？

6. 高手過(guò)招：客戶(hù)對(duì)答大PK

六、達(dá)成共識(shí)，搭建客戶(hù)與產(chǎn)品的心橋

1. 運(yùn)用追問(wèn)法實(shí)現(xiàn)客戶(hù)催眠

2. 運(yùn)用SPIN深挖客戶(hù)需求

3. 速贏SPIN話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)精講與實(shí)操練習(xí)

4. 達(dá)成共識(shí)的目的：修改客戶(hù)內(nèi)心的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1. 工業(yè)品采購(gòu)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2. 提升客戶(hù)心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3. 面對(duì)老客戶(hù)如何介紹企業(yè)？

4. 工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

l -缺少重點(diǎn)；

l -忽略客戶(hù)；

l -自說(shuō)自話(huà)；

5. 主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)模板

6. 速贏FABE話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)精講與實(shí)操練習(xí)

八、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交

1. 聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2. 如何識(shí)別工業(yè)品客戶(hù)的成交信號(hào)？

3. 客戶(hù)拒絕成交的兩大理由

4. 讀懂客戶(hù)拒絕的潛臺(tái)詞

5. 工業(yè)品銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6. 處理“延遲”的策略

7. 處理“異議”的策略

8. 成交后該怎么辦？

九、高端銷(xiāo)售人員的進(jìn)階之路

1. 如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售回顧和自我經(jīng)驗(yàn)管理

2. 擴(kuò)大視野：影響銷(xiāo)量的六大因素