采購談判策略與技巧

課程目標

從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。

課程大綱

1、 戰略采購與采購功能定位

1.1目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題

1.2降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

1.3必須從戰略上處理采購跨部門協作

1.4傳統采購管理的4大誤區

1.5采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

1.6要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。

2、 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧

2.1如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

2.2應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略

l 如何應對強勢供應商

l 應對強勢供應商的六大策略

l 如何整合弱勢供應商資源

l 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

l 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。

l 如何同伙伴供應商進行長期合作

2.3整合供應商、充分利用外部資源實行雙贏

3、 詢價、比價與供應商成本分析

3.1詢價技巧

3.2比價技巧

3.3供應商成本構成分析方法

3.4如何根據產品不同市場周期的確定采購策略

3.5年度外協訂貨價格確定方法 

3.7 供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法

4、成功采購談判心理策略

4.1成功談判必須掌握的要素

l 采購談判的特點

l 如何理解談判籌碼

l 妥協與成功談判

l 如何正確看待輸和贏

4.2 采購談判為何常處于被動地位

4.3雙贏的博弈

4.4如何了解談判對手的心理過程

4.5成功談判者的特征

4.6成功談判者的五大衡量標準

5、應對不同地位供應商的談判策略

l 獲取談判對手情報策略

l 內部授權策略

l 價格妥協與實行成本轉移策略

l 角色策略

l 談判進程與時間把握策略

l 談判地點策略

l 議題與目標策略

l 讓步策略

l 權利限制策略

l 應對不同地位供應商的談判策略

6、采購談判十大技巧

技巧一：會說不如會聽  技巧二：先苦后甜 

技巧三：以退為進      技巧四：“托兒”

技巧五：先斬后奏      技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價      技巧八：價格談判

技巧九：打破僵局      技巧十：促成交易