銀行客戶開發(fā)技巧

授課時長：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）

**篇：客戶經(jīng)理營銷理念篇

1、銷售圣經(jīng)三句話

客戶希望您幫我購買，而不是聽你來銷售的；

更多的交易來自于友誼而非銷售關(guān)系；

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙。

重點案例：某招商客戶經(jīng)理如何**驚喜的服務(wù)感動客戶

重點案例：一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享營銷歷程

2、“面面俱到”,客戶經(jīng)理必備八大素質(zhì)

  誠信、知識、技能、禮儀、儀態(tài)、習(xí)慣、專業(yè)、心態(tài)

案例：四川瀘州建行一位網(wǎng)點經(jīng)理因為一筆單丟失了一份工作

重點案例：某行私行部的客戶經(jīng)理如何營銷自己

第二篇：客戶開發(fā)技巧營銷關(guān)鍵流程

一、關(guān)鍵流程之營銷流程

二、關(guān)鍵流程之意向客戶跟進流程

1：意向大客戶跟進流程（定計劃、巧預(yù)約、記信息、留心看、齊配合、巧營銷、禮貌送）

視頻導(dǎo)入：某客戶經(jīng)理意向大客戶跟進流程展示

三、關(guān)鍵流程之存量客戶盤活流程

客戶分類

需求排查

聯(lián)絡(luò)計劃

存量盤活

日常維護

對公客戶需求案例分享與分析：汽車金融部票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點

第三篇：客戶經(jīng)理客戶開發(fā)之產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

一、 交叉銷售

單一營銷向交叉營銷深入轉(zhuǎn)型

重點案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。

二、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之產(chǎn)品銷售技巧

FABE銷售技巧（特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)）

產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計

討論：T型平衡表深入剖析產(chǎn)品，分小組進行

產(chǎn)品話術(shù)演示

（明確收益數(shù)值、對比、功能特色、案例、風(fēng)險規(guī)避、方式和期限）

通關(guān)模擬：按小組進行模擬

三、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之促成的技巧

1、投石問路法

2、提煉共識法

3、直接請求法

4、循序漸進法

5、衷心贊賞法

6、實證借鑒法

7、以退為進法

8、循循善誘法

第四篇：客戶經(jīng)理多元化營銷技巧

一、外呼營銷技巧

互動活動：我說你畫

電話營銷基本流程

錄音分析：這位客戶經(jīng)理營銷過程有哪些問題

電話營銷四要素

1、好的開始等于成功了一半

2、有效詢問

3、異議處理的技巧

4、禮貌結(jié)束電話

二、短信營銷技巧

（1）用短信建立你的人脈賬戶

（2）短信營銷技巧

相識**天如何發(fā)短信

相識三天如何發(fā)短信

相識七天如何發(fā)短信

貴在堅持

二、 微信營銷技巧

重點案例：小米微信營銷

重點案例：三只松鼠微信營銷

1、微時代，您準備好了嗎？

2、微信面前有多少客戶？

3、客戶經(jīng)理個人微信的定位

4、微信互動的六個工具

5、朋友圈營銷的智慧

6、朋友圈營銷的布局

朋友圈成功營銷案例分享

四、客戶經(jīng)理外拓營銷技巧

1、制定訪問計劃

2、接觸客戶心理準備

3、精神面貌的準備

4、建立信任關(guān)系

5、打開話閘

6、善于傾聽