開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局—對(duì)公攬存

課程收益：1、**企業(yè)1 N營(yíng)銷模式挖掘產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)需求，增強(qiáng)黏性，挖掘派生存款；2、**公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷模式攬存；3、對(duì)公司客戶核心痛點(diǎn)進(jìn)行分析并尋求解決方法同時(shí)匹配對(duì)公產(chǎn)品；4、公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力的關(guān)鍵獲取信息的能力；5、對(duì)公營(yíng)銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，抓住攬存重點(diǎn)

一、 授課內(nèi)容：

前言：開(kāi)門紅的外部環(huán)境--同業(yè)儲(chǔ)蓄存款的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇

       開(kāi)門紅內(nèi)部形勢(shì)—客群維護(hù)與營(yíng)銷的意義

案例:公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)—全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

**部分  業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路

1、轉(zhuǎn)型一：銷售模式的轉(zhuǎn)變

      2、轉(zhuǎn)型二：支行長(zhǎng)的角色——“企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)主”

3、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展四項(xiàng)重點(diǎn)工作

抓聯(lián)動(dòng)、抓客戶、抓產(chǎn)品、抓網(wǎng)點(diǎn)

案例：一個(gè)經(jīng)典的公私聯(lián)動(dòng)案例--“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)成功價(jià)值體現(xiàn)

第二部分  公司營(yíng)銷生態(tài)圈建設(shè)

1、 定行業(yè)

甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場(chǎng)容量

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

第三部分  環(huán)環(huán)相扣----對(duì)公客群營(yíng)銷尋、獲、贏

一、 尋客----如何掌握獲取客戶的渠道

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客案例

案例：信息為王----某行客戶經(jīng)理“薈聚”項(xiàng)目中獲客效率

深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)

案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)

不同渠道營(yíng)銷思路分析

--平臺(tái)類渠道

案例：某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式

--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）

案例：私行客戶經(jīng)理引薦的客戶如何挖掘

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

二、獲客----如何挖掘新開(kāi)客戶價(jià)值

獲客的4個(gè)關(guān)鍵流程

流程一：開(kāi)戶前

流程二：開(kāi)戶時(shí)

問(wèn)----學(xué)會(huì)三問(wèn)

互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問(wèn)問(wèn)題

查----快捷查詢企業(yè)信息

重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力

寫----初步填寫KYC表格

畫----歸納形成企業(yè)畫像

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

示----做好產(chǎn)品展示

聊----需求切入聊天

案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析

案例：如何**巧妙的聊分析客戶

找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

流程四：黃金期（一個(gè)月）

跟—持續(xù)跟蹤客戶

案例：微時(shí)代的營(yíng)銷

提—抓住痛點(diǎn)提升

落—積極快速落地

三、贏----如何提升存量客戶粘性

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷的目標(biāo)—全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

深度畫像練習(xí)

新注冊(cè)企業(yè)首次開(kāi)戶

從他行營(yíng)銷挖掘的價(jià)值客戶

孵化器，某市“創(chuàng)客”

從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶

精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理**商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）

重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷案例

重點(diǎn)案例：某市公車改革營(yíng)銷方案

公司客戶經(jīng)理如何增強(qiáng)客戶粘性價(jià)值--產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

配產(chǎn)品

案例：產(chǎn)品銷售FABE法則的靈活運(yùn)用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問(wèn)閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)

重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密

3、日常維護(hù)

結(jié)束語(yǔ)：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！