小微企業信貸營銷模式與客戶關系

【課程對象】：銀行公司部客戶經理                  

【課程時間】：實戰版1天

【課程講師】  周薇

【課程內容】

**部分：小微企業信貸營銷模式與戰略意義

1、 關于小微企業信貸營銷

精準滴灌----小微企業分析與營銷

2019兩會新熱點----小微企業營銷新動能

2、 發展小微企業客群的戰略意義

3、 小微企業信貸營銷現狀及難點

4、 小微企業客群的定位及方向----全面開拓，深度經營

第二部分：環環相扣----小微企業信貸營銷模型（尋、獲、贏）

1、尋—如何掌握批量導入小微企業渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

重點案例：深圳市稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒

（2）、小微企業信貸營銷策略

如何快速熟悉一個新領域PEST

P：政治環境

E：經濟環境

S：社會環境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業內部綜合分析

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、 獲----小微企業信貸營銷流程四步驟與13節點分析

流程一：開戶前--指引客戶預約、預、審

流程二：開戶時（詢問企業基本情況、快捷查詢企業信息、初步填寫KYC表格）

案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點

流程三：領網銀

流程四：黃金期

3、贏----小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理

（1）小微企業融資特征

（2）小微企業核心5大需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

（3）小微企業客戶關系管理要素

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，**終構成客戶經理的人格魅力