《投標文件的制作技巧》

投標文件制作技巧

課程背景：

說起編制投標文件，好像大家都會，沒有什么難度。但其實投標文件的編寫是一個入門容易但精通較難的工作。

有些時候，廣大投標人辛辛苦苦、加班熬夜編制的投標文件還沒有進入打分環(huán)節(jié)就被無情的“槍斃“了；有些時候就算進入了打分環(huán)節(jié)，往往由于得分偏低只能屈居第二。我們在分析了大量優(yōu)秀的投標文件后發(fā)現(xiàn)，其實對于大部分投標人來說，要想制作好一份投標文件并得到高分并不是十分困難。

本課程從剖析招標文件的形式結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯入手，讓投標人深刻領會投標文件的三重境界，掌握編制投標文件的四大要領。

課程收益：

● 學會分析招標文件，有針對性的編制投標文件

● 掌握投標文件得高分的技巧和方法

● 掌握投標文件編制的四大要領

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標項目中的標書編制人員（項目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、商務經(jīng)理等）

課程方式：案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

培訓規(guī)則：以“案例 理論 實操 演練“的方式開展，確保從學到習

課程大綱

導入： 提問調(diào)研互動（不中標是被廢標的多還是打分低的多）

第一講：招標文件剖析

一、無所不能的招標文件

1. 招標人的采購意圖

2. 投標人編制投標文件的依據(jù)

3. 評標委員會的評審依據(jù)

案例：評標現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)評分標準不科學怎么辦

總結(jié)：國有國法，家有家規(guī)

二、招標文件的標準模板

1. 工程類

2. 貨物類

1）國內(nèi)標

2）國際標

3. 服務類

三、招標文件的結(jié)構(gòu)

1. 招標文件的形式結(jié)構(gòu)

1）招標公告

2）投標人須知（前附表）

3）評標辦法

4）合同格式條款

5）供貨要求

6）投標文件格式

2. 招標文件的邏輯結(jié)構(gòu)

1）資格條件

2）實質(zhì)性條款

3）評分辦法

實戰(zhàn)模擬：制定一份簡易版評分辦法

四、評分辦法剖析

1. 形式結(jié)構(gòu)

1）價格分的種類和設置方法

案例：各種“花式”價格分設置辦法

2）商務分的種類

3）技術(shù)分的種類

2. 邏輯結(jié)構(gòu)

1）客觀分

2）主觀分

實戰(zhàn)模擬：模擬一回評標委員會

第二講：投標文件的三重境界

一、投標文件的檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

2）招標文件中的廢標項

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件的形式要求

1. 目錄

2. 商務部分

1）資質(zhì)證明材料

2）業(yè)績證明材料

3）投標報價明細表

4）商務條款響應表

5）其它

3. 技術(shù)部分

1）技術(shù)方案

2）技術(shù)條款偏離表

3）項目施工組織及人員安排

4）售后服務與培訓方案

5）其它

案例分析：隨意提供一份投標文件，現(xiàn)場進行分析

三、投標文件的邏輯要求

1. 資格要求

2. 實質(zhì)性條款

1）響應性材料

2）證書證明型材料

3）資料證明型材料

3. 評分材料

1）證書證明型材料

2）資料證明型材料

3）方案證明型材料

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

第三講：投標文件編制的四大要領

一、一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的

1. 完整流程展示

1）流程圖

2）細節(jié)注意點

2. 標書分析會

1）是否質(zhì)疑

2）是否投標

3. 人員分工和時間節(jié)點

1）人員分工

2）時間節(jié)點

二、兩個原則

1.  2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

1）為什么要分類

2）怎么分類

3）投標時常見準備材料指導

案例：信用證明/無行賄犯罪記錄/銀行資信證明

2. 互審原則

案例：一份總是出錯的評標報告

1）互審原則

2）互審注意事項

3）互審檢查表

三、三個技巧

1. 評標便利性

1）資格條件自查索引表

2）評分項自查索引表

3）注意事項

2. 閱標沖擊力

1）格式排版

2）圖表文并茂

3）顏色搭配

3）厚薄問題

3. 評分卡位度

1) 付款條件更優(yōu)

2）交貨期更優(yōu)

3）售后服務/培訓承諾更優(yōu)

四、四個重點

1. 重點針對評分辦法中的分數(shù)分布點

1）價格分

2）客觀分

3）主觀分

2. 報價的四種因素

1）成本因素

2）對手因素

3）客戶因素

4）占位因素

案例：零元中標

3. 不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容

4. 不要虛假應標

1）作假要不得

2）有條件答應

案例：啞巴吃黃連，有苦說不出

第四講：招投標電子化

一、招投標電子化

1. 目前形勢和發(fā)展趨勢

2. 電子化流程介紹

視頻案例：電子化招標流程

二、電子投標流程

1. 網(wǎng)上報名和購買標書

2. 網(wǎng)上上傳投標文件

1）電子簽名

2）文件加密和解密

3. 網(wǎng)上開標

4. 電子評標

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發(fā)言）

2. Q&A