客戶服務實戰關鍵

課程背景

在產品日益同質化的今天，服務是公司競爭的利器，如何在服務競爭中保持主動地位？如何改進服務，贏得客戶的信賴？如何通過優質客戶服務提升公司的業績？

課程大綱

**：新時期公司優質客服發展戰略

一、公司在客戶優質服務建設中存在的問題

1、在管理上，優質服務發展受制于經濟體制

? 服務與營銷呈現分離對立現象

? 缺乏服務的統一規劃，客戶服務體系缺乏系統性

2、在理念上，對服務認識存在不足

? 對服務認知滯后，缺乏對新服務理念的認知

? 員工缺乏“客戶滿意”的觀念

3、轉變服務觀念

? 觀念決定思路

? 思路決定出路

? 出路決定生路 

二、優質客服戰略內涵的發展轉變趨勢

1、客戶服務從提升服務質量向關注服務價值轉變

? 從數據可以看出服務是客戶滿意的重要手段

? 客戶終身價值對公司的意義

? 在客戶服務價值鏈基礎上的先進客戶服務體系模型

2、客戶服務從注重服務本身向研究客戶體驗轉變

? 客戶對服務的期望與感知來自需求滿足與體驗感受

? 客戶體驗是以客戶為導向服務戰略的根基

3、客戶服務從服務標準化向服務定制化轉變

? 客戶服務三層次發展趨勢

第二部分：客戶服務實戰關鍵

一、關鍵技能1——客戶服務預期的把握

1、公司無法把握客戶服務預期的原因

2、客戶公司服務的期望

? 滿足需求是服務的本質

【案例】

3、了解客戶心理需求

4、從客戶細分尋找客戶服務預期

5、獲取客戶服務預期的渠道運用

? 客戶期望值與滿意度調查法

? 客戶滿意關鍵因子調查法

? 客戶體驗圖的運用

【案例】

二、 關鍵技能2——抱怨是金：投訴處理是與客戶溝通的生命線 

1、 投訴的客戶關心什么 

2、 處理客戶投訴的正確態度 

抱怨投訴預警系統的建立

3、完美服務彌補六步絕招 

三、 關鍵技能3——轉怒為喜：有效轉化激烈的情緒沖突 

1、 平復激動客戶情緒 

2、 表現同理心的反饋 

3、 表現專業的自信表達技術 

4、化解分歧的話術技巧

5、把握溝通關鍵要素

四、關鍵技能4——超越客戶的期望值

1、建立與客戶的情感同盟

? 建立情感同盟的15種策略

? 人性化服務思路

2、客戶忠誠度計劃策略

忠誠度建設的5大策略

五、關鍵技能4——客戶服務甜蜜點實戰

1、實戰情景演練

2、現場要點提煉，形成規定動作