【各種場景客戶活動的溝通技巧與策略】

趙挺老師是【戰(zhàn)略營銷顧問】。

他曾在華為獲得【銷售專家】的任職資格以及天道酬勤榮譽勛章。

在華為的海外市場一線擔任銷售業(yè)績結果的責任管理者超過10年，流動過3個大洲、6個國家，并從事過企業(yè)網(wǎng)、運營商、消費者多種業(yè)務的銷售，對toG/toB/toC模式都具備豐富實操經(jīng)驗。趙老師一共在三家世界五百強企業(yè)從事超過18年的銷售業(yè)務實操和7年的管理積累。

【前言】

客戶關系就是生產(chǎn)力。

華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為具有三流的產(chǎn)品，一流的市場。在華為三十多年發(fā)展中，在全球征戰(zhàn)的過程中，經(jīng)歷了無數(shù)次市場的巨大挑戰(zhàn)，甚至是危機，而屹立不倒的堅實客戶關系為華為克服這些挑戰(zhàn)起到強大支撐作用。

華為的客戶關系管理體系、規(guī)范和方法論從2008~2010成熟，并在2010年之后形成更加嚴密和完整的實踐科學。

任總曾說：“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”。

大部分企業(yè)都面臨著經(jīng)營投入產(chǎn)出效率的挑戰(zhàn)，怎樣能夠讓初入銷售一線的人員更加快速地提高與客戶溝通的收效呢？

本課程不僅可以讓銷售小白、以及剛剛轉身到客戶界面的哪怕是資深人員快速掌握規(guī)范的客戶溝通理論和技巧，更可以提升資深銷售人員的理論高度從而繼續(xù)進階。

［課程收益］

1.    掌握客戶溝通和關系進階的總體邏輯結構概念：1. 情報收集/研究客戶；2. 策劃客戶活動/組織資源；3. 開展客戶活動，挖掘需求，引導需求；4. 推進合作關系，確立商機；5. 鎖定關系，鎖定合作；6. 規(guī)避風險；7. 客戶溝通所需學習的心理學；8. 銷售人員所需素質。

2.    掌握研究客戶的維度、研究市場的維度、如何研究客戶的痛點沙盤。

3.    掌握推進客戶交談深度的提問方法（SPIN）和洞察技巧。

4.    理解一對一活動，一對多活動，多對一活動，多對多活動的控場區(qū)別和其中基礎的技巧與策略。

［培訓方式］

學員演練+ 導師指正+ 案例講解 + 學員提問答疑 + 收獲總結

［課程大綱］ 時長：1天（挑選部分場景演練和講解）、或2天（挑選更多場景，并且每個章節(jié)都更詳細講解）。

一、         簡要了解：客戶活動的場景：

例行拜訪；小型交流；大型交流；休閑；餐飲；高層拜訪；出行參觀；社交聚會；PR活動（歐洲手機選品會、十周年慶）；簽約活動；談判；服務交付；故障檢修；處理投訴和緊急事件；戰(zhàn)略峰會；空中溝通（通話、微信、Email、朋友圈等）；偶遇等。

分組、挑選場景，學員角色演練；

老師指正+ 講解這些場景的客戶活動，與客戶溝通策略以及溝通所需的基礎技巧。

二、         簡要了解：客戶活動的禮儀：

a)     針對不同的活動類型；

b)    針對不同的客戶文化（地域、民族、人文、個性、層級）;

c)     針對不同的人數(shù)(一對一、一對多、多對一、多對多)；

d)    指出常見問題，并為學員答疑。

三、         每次客戶活動的三件事：

a)     規(guī)劃（設定目標、研究與準備、設定預算、設定規(guī)模-如參與人數(shù)等）

                i.         簡要介紹活動前要做怎樣的研究和準備（例如客戶資料、客戶地圖、關系網(wǎng)分析）

b)     準備和實施（集結資源、設定分工、行動）

c)     可持續(xù)+ 復盤

四、         學習如何研究目標客戶人的痛點和引導需求

a)     學習深度溝通的提問方法（SPIN）和洞察技巧

b)     分組角色演練+導師指正

c)     學習怎樣對客戶提供 OV（杰出價值），怎樣識別客戶的剛需

d)     挑選不同人數(shù)溝通活動當中的洞察、控場演練：

                i.         角色演練：一對一

              ii.         角色演練：一對多

             iii.         角色演練：多對一

             iv.         角色演練：多對多

              v.         角色演練：初次拜訪

五、         簡要介紹【銷售人員的素質養(yǎng)成】

六、         簡要介紹【銷售人員應該懂得的部分心理學知識】

七、         舞臺發(fā)表，總結學員的收獲。

【合影留念-結束】