地區經銷商實務操作

課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　地區經銷商實戰一：地區經銷商的經營挑戰與對策

　　1、經銷商“坐商”經營現狀剖析。

　　2、經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

　　3、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇。

　　4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細分）（客戶群）？

　　地區經銷商實戰二：公司化經營模式的打造

　　1、傳統地區經銷商組織經營模式的分析。

　　2、公司化是經營模式創新好方法。

　　3、由個體戶向公司組織化的過渡。

　　4、公司化的人力資源規范管理：

　　①形成有競爭力的企業文化。

　　②組織架構與崗位職責的設定。

　　③人力資源管理的“3456工程”：

　　員工招聘三渠道

　　員工培訓四方法

　　員工激勵五策略

　　員工考核六指標

　　④小組討論：經銷商企業如何留住你的優秀員工？

　　地區經銷商實戰三：客戶開拓與網點管理

　　1、客戶開拓的溝通與公關談判策略

　　① 三道心理防線公關策略的運用：

　　情感防線→邏輯防線→倫理防線

　　情感防線重點在于建立信任感

　　邏輯防線重點在于建立利益感

　　倫理防線重點在于建立品德感

　　②案例分析：一斤鐵觀音開發了十個縣級市場的故事

　　2、分銷網點的開拓與客戶維護。

　　①網絡渠道開拓：

　　分銷網點的戰略布局

　　分銷商選擇的標準

　　分銷渠道的建設

　　②工程渠道的開拓：

　　如何做好工程客戶開拓？

　　十大開發流程與決策鏈突破的“內部軍師”策略

　　③隱性渠道的開發與創新。

　　3、分銷網絡的銷量激勵六策略。

　　4、小組研討：如何做好客情關系維護與網點質量提升？

　　地區經銷商實戰四：倉庫管理與安全庫存控制

　　1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”

　　2、合理訂貨量的分析方法。

　　3、如何建立有效的倉庫管理制度？

　　4、加快你生意周轉率的三個秘笈。

　　地區經銷商實戰五：立竿見影的終端銷售“五指禪”

　　1、終端銷售五大法：宣傳、店招、陳列、導購、促銷

　　①宣傳---零成本的品牌塑造十個活動；

　　②店招----營造觀者必入的店內外氣勢；

　　③陳列----讓客人久留店內的生動化招術；

　　④導購----“步步為營”的顧問式導購法；

　　⑤促銷----業績一日翻十倍的“四季連環促銷法”。

　　2、案例分析