打造保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)術(shù)

【培訓(xùn)對(duì)象】 
新晉升或即將晉升的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管 

【培訓(xùn)收益】 
● 系統(tǒng)化提升新晉業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)的技能，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健發(fā)展； ● 明確如何輔導(dǎo)、何時(shí)輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰(shuí)，有的放矢管理團(tuán)隊(duì)，提升新人留存； ● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維，夯實(shí)主管管理技能，提升團(tuán)隊(duì)留存； ● 掌握規(guī)劃面談、一對(duì)一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪的流程與話術(shù)，學(xué)會(huì)有效的召開二早。 

 課程背景：

團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來(lái)的人留下來(lái)，新人留存的第一責(zé)任人就是主管，而新晉主管往往缺乏系統(tǒng)性輔導(dǎo)、管理新人的技能，導(dǎo)致很多新主管增了不少人，但留下來(lái)卻寥寥無(wú)幾，直接影響新晉業(yè)務(wù)主管做團(tuán)隊(duì)的信心，一名優(yōu)秀的主管不僅要會(huì)增人，更要會(huì)留人。

要留人主管除了要具備關(guān)心、關(guān)懷、凝聚團(tuán)隊(duì)等軟性技能外，更重要的是真正能夠幫助新人提升技能、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，有規(guī)劃的走穩(wěn)壽險(xiǎn)道路的每一步。本課程從留存始于優(yōu)增開始樹立新晉主管正確的留存意識(shí)，然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)于規(guī)劃面談、一對(duì)一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、二早這些主管必備管理技能的掌握，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)留存。

 課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

導(dǎo)入：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期利潤(rùn)公式

1. 營(yíng)銷員數(shù)量VS營(yíng)銷員質(zhì)量

2. 精英團(tuán)隊(duì)=優(yōu)質(zhì)增員 主管輔導(dǎo)

輔導(dǎo)術(shù)一：打造精英團(tuán)隊(duì)——始于優(yōu)質(zhì)增員與甄選

一、明確優(yōu)質(zhì)增員的畫像

1. 優(yōu)質(zhì)增員的概貌

1）優(yōu)增概貌的4維度

2）明確優(yōu)增概貌

案例：主管增員機(jī)長(zhǎng)

思考：你的優(yōu)增概貌具體是什么？你在過(guò)往的增員是否遵循此概貌？

2. 嚴(yán)格執(zhí)行優(yōu)增概貌

案例：主管執(zhí)行優(yōu)增概貌

二、嚴(yán)格執(zhí)行增員甄選

1. 建立甄選流程

2. 甄選的關(guān)鍵：初次面談

1）初次面談的目的

2）初次面談的問題類型

3）初次面談的流程

4）初次面談講師示范

話術(shù)演練：初次面談話術(shù)

工具1：初次面談表

3. 精英團(tuán)隊(duì)的甄選經(jīng)驗(yàn)

案例：主管優(yōu)增之后快速晉升

輔導(dǎo)術(shù)二：個(gè)人輔導(dǎo)1——規(guī)劃面談定目標(biāo)、一對(duì)一輔導(dǎo)找問題

一、主管高效輔導(dǎo)模型

1. 營(yíng)銷員規(guī)劃面談

2. 營(yíng)銷員一對(duì)一輔導(dǎo)

3. 營(yíng)銷員的有效培訓(xùn)

4. 主管高效跟進(jìn)反饋

案例：輔導(dǎo)的差異

工具2：主管高效輔導(dǎo)模型圖

二、營(yíng)銷員規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的對(duì)象與頻次

2. 規(guī)劃面談的步驟流程

1）幫助營(yíng)銷員確定目標(biāo)

2）找到合適的方法

3）制定營(yíng)銷員活動(dòng)量計(jì)劃

3. 規(guī)劃面談需要達(dá)致的效果

1）主管與營(yíng)銷員簽訂績(jī)效協(xié)議

4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范

話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)

工具3：規(guī)劃面談表

工具4：績(jī)效協(xié)議模板

三、營(yíng)銷員一對(duì)一輔導(dǎo)面談

1. 一對(duì)一輔導(dǎo)的對(duì)象和頻次

2. 一對(duì)一輔導(dǎo)的流程

1）前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2）正面愉快的開場(chǎng)

3）跟進(jìn)上周/月行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況

4）回顧分析上周/月目標(biāo)、活動(dòng)量

5）制定改善行動(dòng)計(jì)劃

6）本周/月目標(biāo)設(shè)定

3. 一對(duì)一輔導(dǎo)話術(shù)示范

話術(shù)演練：一對(duì)一輔導(dǎo)話術(shù)

工具5：一對(duì)一輔導(dǎo)話術(shù)

輔導(dǎo)術(shù)三：個(gè)人輔導(dǎo)2——培訓(xùn)解決技能問題、跟進(jìn)反饋確保培訓(xùn)效果

一、營(yíng)銷員有效培訓(xùn)4步驟

1. 說(shuō)給你聽

2. 做給你看

3. 讓你做做看

4. 看你做怎樣

話術(shù)演練：有效培訓(xùn)4步法

二、培訓(xùn)最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對(duì)象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

1）陪同拜訪前的預(yù)演

2）現(xiàn)場(chǎng)陪訪

3）陪訪后反饋

話術(shù)演練：示范陪同

工具6：示范陪同拜訪話術(shù)

三、主管高效跟進(jìn)反饋技法

1. 認(rèn)識(shí)跟進(jìn)反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進(jìn)反饋的時(shí)機(jī)

1）二次早會(huì)時(shí)

2）團(tuán)隊(duì)會(huì)議時(shí)

3）陪同拜訪后

4）一對(duì)一輔導(dǎo)時(shí)

3. 跟進(jìn)反饋的方式

1）表彰反饋

2）建設(shè)性反饋

3）糾錯(cuò)反饋

案例：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管反饋

輔導(dǎo)術(shù)四：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)——二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵

分享：你的團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行二早？營(yíng)銷員每天早會(huì)希望獲得什么？

導(dǎo)入：二早的目的和意義

一、績(jī)效追蹤

1. 過(guò)程和結(jié)果

2. 以身作則

二、經(jīng)驗(yàn)分享/培訓(xùn)演練

1. 經(jīng)驗(yàn)分享

1）開單分享模板

2）分享內(nèi)容提前演練

2. 培訓(xùn)演練

三、今日規(guī)劃

1. 營(yíng)銷員匯報(bào)活動(dòng)量和業(yè)績(jī)目標(biāo)

2. 主管給予鼓勵(lì)和建議

四、總結(jié)鼓勵(lì)

1. 總結(jié)會(huì)議重點(diǎn)內(nèi)容

2. 提醒銷售競(jìng)賽及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)活動(dòng)

3. 鼓舞激勵(lì)

五、二早常見問題

1. 主管個(gè)人演講

2. 流于形式

3. 只有雞湯

4. 糾結(jié)非共性問題

工具7：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)二次早會(huì)流程模板

第五講：主管自我賦能，即刻出發(fā)

一、堅(jiān)持做正確的團(tuán)隊(duì)管理

案例：Y的23法則

二、績(jī)效=能力—干擾

互動(dòng)：劈鉛筆

三、自我對(duì)話，即刻出發(fā)

1. 從團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀到目標(biāo)