客戶(hù)關(guān)系植入與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

課程大綱

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷(xiāo)案例動(dòng)作分解

? 提升海量存量客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

楔子：了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

模塊一：營(yíng)銷(xiāo)策略與案例復(fù)盤(pán)分解

? 營(yíng)銷(xiāo)：與客戶(hù)建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷(xiāo)的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶(hù)的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 案例：民生的物流生態(tài)圈建立過(guò)程及公私聯(lián)動(dòng)的完美組合

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開(kāi)發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 復(fù)盤(pán)

2 星星之火，從點(diǎn)滴運(yùn)營(yíng)，民生如何開(kāi)啟**批開(kāi)卡客戶(hù)

2 可以燎原，線(xiàn)上與線(xiàn)下互動(dòng)的秘訣，如何將卡量基數(shù)擴(kuò)大，又如何把新卡變成主卡。

2 動(dòng)作分解：線(xiàn)下活動(dòng)的開(kāi)展與民生朋友圈和客戶(hù)群之間的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)策略

2 行動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶(hù)群的有效互動(dòng)？

? 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行的經(jīng)營(yíng)方向-與客戶(hù)形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系

? 老問(wèn)題的回歸與解決：為什么邀約一直是個(gè)難題?

模塊二：客戶(hù)經(jīng)理基本操作實(shí)務(wù)

? 客戶(hù)關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三度管理

2 客戶(hù)黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶(hù)感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶(hù)經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫(xiě)字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶(hù)廣度的建立

ü 客戶(hù)基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶(hù)貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

2 提升客戶(hù)活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤(pán)演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶(hù)的四種策略營(yíng)銷(xiāo)組合動(dòng)作分解

2 五類(lèi)經(jīng)典客戶(hù)的操作分解

ü 富裕晚年

ü 富太太

ü 職業(yè)經(jīng)營(yíng)

ü 小業(yè)主

ü 白領(lǐng)

? 在存量客戶(hù)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶(hù)-目標(biāo)發(fā)卡客戶(hù)的定位分層

2 1分層級(jí)客戶(hù)-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶(hù)-聯(lián)系過(guò)，與客戶(hù)有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶(hù)-有見(jiàn)面接觸，客戶(hù)了解客戶(hù)經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶(hù)-有主動(dòng)二次營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶(hù)-**自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶(hù)-忠誠(chéng)客戶(hù)，反復(fù)成交，與客戶(hù)進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶(hù)坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶(hù)管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶(hù)的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略