B2B市場營銷實務(wù)

一、課程前言

B2B是當(dāng)下國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)型的熱門途徑，亦是資本市場青睞的新興領(lǐng)域。對于B類企業(yè)，產(chǎn)品的高度專業(yè)、客戶群體的集中狹窄、采購決策鏈條的冗長復(fù)雜決定了其市場營銷的方法與B2C企業(yè)有著極大的區(qū)別。如何針對不同地區(qū)的市場特點進行有效的品牌傳播，并且能融合互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷的手段，是每個B類企業(yè)亟需解決的問題。

二、課程目標

☆ 了解B類企業(yè)市場部人員的基本要求和基本職能，掌握B類企業(yè)市場營銷的基本方法，能夠制定區(qū)域市場營銷計劃及預(yù)算，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)手段開展區(qū)域市場營銷活動。

三、課程收益

在課程結(jié)束時，學(xué)員將能夠：

☆ 理解：理解B2B市場營銷與其他營銷領(lǐng)域的異同，對自身工作有清晰的定位；

☆ 掌握：B2B線上、線下營銷的架構(gòu)搭建，營銷活動實施過程中的步驟和技巧，如何將互聯(lián)網(wǎng)營銷合理應(yīng)用在傳統(tǒng)B2B商業(yè)流程中，并學(xué)會使用各種營銷工具來提升營銷活動的效率；

☆ 行動：能夠?qū)⒄n堂所學(xué)的營銷方法和營銷工具運用在實際工作中，并能科學(xué)量化地考核營銷工作。

四、課程時間及對象：

☆ 課程時間為2天（6小時/天）

☆ 授課對象：B2B企業(yè)市場部人員、銷售人員、管理層。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

初階——基礎(chǔ)課程：

1、B2B市場營銷的特點和趨勢

☆ B2B vs B2C

☆ 品牌對于B2B企業(yè)的收益

☆ 我的企業(yè)是否需要進行B2B品牌建設(shè)

☆ B2B企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀和誤區(qū)

☆ B2B市場營銷發(fā)展趨勢

2、B2B市場人的工作方法和邏輯

☆ B2B企業(yè)市場部職能分類

☆ B2B企業(yè)市場部人員基本技能

☆ B2B企業(yè)市場部人員工作方法

3、B2B市場部如何與銷售部順利對接

☆ B2B市場部與銷售部：相愛相殺

☆ B2B市場部自我定位：精勝于強

☆ B2B市場部與銷售部合作技巧

☆ B2B市場部發(fā)展趨勢

中階——實戰(zhàn)課程：

4、提升B2B企業(yè)品牌影響力的6大基本功

☆ 企業(yè)CI系統(tǒng)

☆ 第三方權(quán)威認可推薦

☆ 公關(guān)活動

☆ 行業(yè)媒體深度合作

☆ 勤于走訪一線市場

☆ 塑造企業(yè)品牌責(zé)任

5、B2B企業(yè)市場部品牌工作的4個“有所為”

☆ 為銷售人員提供工具支持

☆ 為公司品牌搭建傳播平臺

☆ 為媒體傳播提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

☆ 為企業(yè)推廣開拓網(wǎng)絡(luò)渠道

6、B2B品牌推廣活動三板斧

☆ 代理商會、產(chǎn)品推廣會、專業(yè)展會

☆ 會議營銷規(guī)劃制定

☆ 5個步驟成就完美展會

☆ 讓你的展會更高效的2個小貼士

7、運用5C模型和鐵三角原則完美布局B2B品牌新媒體傳播

☆ C1:要開發(fā)和維護的客戶群體在哪里？

☆ C2:通過哪些渠道可以接觸到這些客戶？

☆ C3:制作那些內(nèi)容或工具達到維系的目的？

☆ C4:性價比考量

☆ C5:借鑒行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)做法。

☆ 微傳播-微活動-微服務(wù)

8、B2B行業(yè)市場調(diào)研和情報系統(tǒng)搭建

☆ B類企業(yè)市場調(diào)研的三個誤區(qū)

☆ B類企業(yè)市場調(diào)研的基本模型

☆ B類企業(yè)市場調(diào)研的12種途徑

☆ 如何建立競爭對手情報系統(tǒng)

高階——多案例

9、B類產(chǎn)品市場價格策略（案例）

☆ 成本導(dǎo)向法 Cost

☆ 競爭導(dǎo)向法 Competition

☆ 客戶導(dǎo)向法 Customer

10、B2B企業(yè)市場部工作考核方法&用CLV法制定B2B企業(yè)市場預(yù)算（案例）

☆ 工作量化收益表

☆ CLV客戶生命周期價值評估法