采購談判實戰(zhàn)策略

課程目標

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

沖突無處不在
在關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營命脈的談判中
誰贏？你？對手？
還是雙贏？

企業(yè)在采購過程中，要時常面對談判對手的壓力，特別是當供應(yīng)商處于優(yōu)勢時，如何說服對方接受自己的方案、觀點、理念，常常是一個令人頭痛而棘手的問題。怎樣從把握談判全局著手，切中要害，從根本上掌控采購談判的方向，從而贏得談判的主動權(quán)，是本課程的主要目標和精髓。
如果能具備這些能力和技巧，并且不斷的運用它，你在談判中將所向披靡！

  學(xué)習(xí)采購談判過程
  掌握掌控采購主動權(quán)的實戰(zhàn)技巧
  提升談判技能

  會賣不如會買   無處不在的傳統(tǒng)談判方式
  為什么采購談判必須擬定策略   談判的難題與對策
  大結(jié)局   成功化解談判沖突的方法

  談判游戲四大考慮要素   談判可預(yù)測的進程
  資源與心理的較量   談判的過程與措施

  贏得談判的起始點   真假目標與優(yōu)先順序
  策略勿假戲真做   影響談判結(jié)局的重要籌碼
  確定還價空間
? 三個轉(zhuǎn)折點 ? 起始、目標、底線
  影響談判結(jié)局的重要籌碼   堅守原則還是保持彈性
  容易忽略的談判資源 
  深層次的潛在利益：常見的談判錯誤——贏得戰(zhàn)斗、輸?shù)魬?zhàn)爭

  對手的需求和目標是什么   預(yù)測并推演對手的談判方式和風(fēng)格
  研究對手的立場
? 目標 ? 對手的談判風(fēng)格和名聲
? 替代方案 ? 策略和戰(zhàn)術(shù)
? 對手的資源 ? 做決定的權(quán)限
  對手的定價策略和方法
? 成本導(dǎo)向 ? 心理定價
? 競爭導(dǎo)向 ? 地理細分
? 顧客導(dǎo)向 ? 促銷定價

  買方占優(yōu)勢時的壓榨策略實施方法   賣方占優(yōu)勢時的多元化策略實施方法
  買賣雙方勢均力敵時的平衡策略實施方法   避免貨源單一
  門戶開放政策   客戶間的競爭是關(guān)鍵
  幕后決策者   考慮替代方案
  掌握資源   運用談判先例
  時限   選擇與精心布置談判地點
  如何巧妙利用公司的政策   善用談判時間表和議程
  運用職權(quán)   談判者的個性
  運用個人的權(quán)力   性別差異

  什么樣的游戲策略   對方采用什么樣的談判策略
  決定談判策略的先決條件 

  經(jīng)典的談判手法   對手的讓步模式
  學(xué)會說“不”   后提議
  盡力索取   考慮讓步計劃
  界定談判框架   避免被自己開出的條件所困
  設(shè)定談判基調(diào)   未雨綢繆，預(yù)防對方的反制戰(zhàn)術(shù)
  出奇制勝的競爭戰(zhàn)術(shù)   取勝要點——堅守的原則
? 學(xué)會說“不” ? 錯誤表達
? 沉默 ? 投石問路
? 好壞人 ? 提升成本
? 高飛球 ? 延遲
? 稻草人 ? 制造假象
? 聲東擊西 ? 情緒化與威脅
? 欲擒故縱 ? 再咬一口
? 策略性運用時間 ? 雙方的攻防武器

  雙贏的采購談判戰(zhàn)略   充分利用供應(yīng)商的能力
  合作成功的關(guān)鍵   促使雙方都要改進
  相互依賴   關(guān)系建立和更新
  目標一致   供應(yīng)商發(fā)展
  能力了解   供應(yīng)商建議
  達成合作的關(guān)鍵步驟   達成合作的阻礙

  何時妥協(xié)   勿快速收場
  妥協(xié)的策略及戰(zhàn)術(shù)運用   回饋陷阱
  從小妥協(xié)開始   “掛羊頭賣狗肉”陷阱
  善用讓步—對等妥協(xié)   超越妥協(xié)邁向合作
  雙贏的妥協(xié)——橘子與橘子皮策略 

  以退為進   替代方案
  何時讓步   主動和被動規(guī)避

? 案例研討