決勝面對面――顧問式銷售

培訓受眾:

有營銷需求的所有客戶

課程收益:

本課程通過揭示銷售的本質，更透徹地闡明了各銷售環節、技巧的原理，從實戰角度詳細描述了精準的銷售準備工作，使學員在深刻理解的前提下，更好地應用于實踐工作中，立竿見影地顯現培訓效果。

課程大綱:

一、 銷售原理及關鍵
1、銷售、買賣的真諦
問題
答案

銷售過程中銷的是什么？

銷售過程中售的是什么？

買賣過程中買的是什么？

買賣過程中賣的是什么？

2、人類行為的動機：
客戶不買產品的原因：
3、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

二、 溝通原理
1、 溝通說服技巧；
2、 問問題的兩種模式：開放式、封閉式；
? 問話的六種作用；
? 問問題的方法與技巧
3、 聆聽的技巧：
4、 肯定認同技巧贊美技巧：

三、精準備戰
1. 準備
1) 身體準備；
2) 精神準備（信念、焦點）；
3) 專業知識準備（只有專家才能成為贏家）；
4) 非專業知識準備
5) 對了解客戶的準備
2. 良好的心態
頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態
1)最重要的態度是對工作的態度；
2)長遠的態度，積極的態度，感恩的態度；
團隊當中：
態度很好，能力很好：
態度很好，能力一般：
態度不好，能力不好：
態度不好，能力很好：
3）努力學習的態度；（李嘉誠他們對學習的態度）
3. 如何開發客戶（全世界大概有70多種）
1、開發客戶要做的第一件事：
1) 準客戶必備的條件：
2) 誰是我們的客戶；
3) 這些人比較會在哪里出現？
4) 我的客戶什么時候買？
5) 為什么我的客戶不買？
6) 誰在和我搶客戶？
7) 不良客戶的七種特質：
8) 黃金客戶的七個特質：
4. 如何看待拒絕

四、如何建立信賴感（快速建立信賴感的方法）
1、讓你自己看起來像此行業的專家；
2、要注意基本的商務禮儀；
3、問話建立信賴感；

五、了解顧客的需求
1、了解客戶需求的兩個基本公式：NEADS和 FORM（和解決NEADS模式的方法）
2、客戶現在使用的產品很滿意，不想了解你的公司和產品，在這種情況下我們如何插進去，讓客戶了解你的產品？

六、產品介紹
1、 如何介紹產品及塑造產品的價值
2、 在介紹產品時如何與競爭對手做比較（與競爭對手的比較關鍵）

七、 解除顧客的反對意見
1、解除顧客的反對意見哪一種方式比較好
2、處理抗拒的兩大禁忌：（高壓電）
3、客戶的抗拒點通常表現為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：
4、解除抗拒的套路
5、價格的系列處理方法（太貴了）

八、 成交
1、成交中的關鍵用語
2、成交的三種方法
3、成交有三部分

九、 轉介紹
客戶轉介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉介紹呢？
轉介紹的技巧

十、 顧客服務
1、服務的重要理念
2、你的服務能讓客戶感動，讓客戶感動的三種服務
3、服務的三個層次