工業(yè)品（B2B）渠道管理與渠道績效提升（2天）

【課程背景】

很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在渠道管控與渠道績效提升方面，渠道經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

q渠道忠誠度低，朝三暮四

q市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差

q廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

q 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無發(fā)展后勁

q經(jīng)銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發(fā)展

q經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運(yùn)營缺乏效率

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道管控與渠道激勵(lì)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道管控與渠道績效提升方面的問題：

1、 分銷渠道激勵(lì)控制、協(xié)調(diào)督導(dǎo)、考核評(píng)估和調(diào)整優(yōu)化的具體措施；

2、 如何合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區(qū)域/市場保護(hù)政策和價(jià)格政策；

3、 如何運(yùn)用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控等方式有效掌控分銷商；

4、 如何有效的評(píng)估分銷商、激勵(lì)分銷商；

5、 如何進(jìn)行有效的分銷商拜訪；

6、 如何解決渠道竄貨與渠道沖突問題；

7、 如何與渠道分銷商建立共贏伙伴關(guān)系；

【授課時(shí)長】

（2天）

【典型客戶】

工程機(jī)械行業(yè)：美國卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

建材行業(yè)：信義玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚

機(jī)械制造/五金行業(yè)：金鷺刀具

 IT行業(yè)：中國普天

【授課方式】

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程特色】

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程大綱】

引言：分銷商管理的六項(xiàng)工作

②  評(píng)估選擇　②運(yùn)營支持　③激勵(lì)控制　④協(xié)調(diào)督導(dǎo)　⑤考核評(píng)估  ⑥調(diào)整優(yōu)化

第一單元 分銷商的運(yùn)營支持

1、 渠道區(qū)域經(jīng)理的定位：成為分銷商的經(jīng)營顧問

2、 不同階段分銷商需求不同

3、 協(xié)助經(jīng)銷商制定分階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

4、 推動(dòng)分銷商進(jìn)行組織化運(yùn)營與公司化運(yùn)作

5、 幫助經(jīng)銷商打造高績效組織

1） 清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)與組織結(jié)構(gòu)的匹配

2） 創(chuàng)新性的市場營銷策略與核心競爭優(yōu)勢培養(yǎng)

3） 薪酬與績效考核機(jī)制的完善

4） 團(tuán)隊(duì)成員的選、育、留、用

5） 團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)機(jī)制

第二單元 分銷商的激勵(lì)與控制

1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性

2、五類渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用、等級(jí)

如何制定合理的渠道價(jià)格政策？

3、渠道定價(jià)的基本原則

4、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣

5、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格

6、如何發(fā)起價(jià)格的變動(dòng)？

如何制定合理的渠道返利政策？

7、返利政策的八個(gè)目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

9、制定返利政策的約束條件

10、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

11、新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利

12、【案例】方總的困惑—返利太高導(dǎo)致的竄貨

如何制定合理的渠道信用政策？

13、信用政策設(shè)計(jì)的原則

14、DSO：量化渠道商償債能力

15、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具

如何制定合理的區(qū)域政策？

16、運(yùn)用區(qū)域調(diào)整激勵(lì)分銷商

17、建立完善的市場保護(hù)機(jī)制與客戶報(bào)備機(jī)制

如何制定合理的分銷商等級(jí)政策？

18、分銷商分等級(jí)管理制度的優(yōu)缺點(diǎn)

19、設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷商的升級(jí)路徑

20、設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷商的激勵(lì)機(jī)制

如何有效掌控分銷商？

21、品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控

第三單元 分銷商的協(xié)調(diào)督導(dǎo)

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個(gè)月-6個(gè)月-12個(gè)月-24個(gè)月

2、渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則

3、業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個(gè)工具：月度會(huì)議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報(bào)表

渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫存檢查

5、提供庫存管理的建議

6、到底要不要壓庫？

7、三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

8、明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存

9、下線拜訪與終端協(xié)銷

10、形成銷售報(bào)告

如何有效控制渠道沖突？

11、水平?jīng)_突與縱向沖突

12、良性沖突與惡性沖突

13、渠道沖突與渠道效率

14、渠道沖突分析矩陣

15、分析竄貨的影響

16、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

17、一體化竄貨解決方案

18、如何有效判別客戶歸屬？

19、對(duì)待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

20、有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第四單元 分銷商的考核評(píng)估

1、 分銷商考核評(píng)估工具：“能力-意愿”矩陣

2、 分銷商考核的周期

3、 分銷商考核的流程

4、 分銷商階段績效評(píng)價(jià)與反饋

5、 分銷商績效面談的技巧

6、 分銷商考核結(jié)果的運(yùn)用：強(qiáng)制正態(tài)分布

第五單元 渠道的調(diào)整優(yōu)化

1、有實(shí)力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

2、有實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

3、無實(shí)力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

4、無實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

5、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優(yōu)先？

6、如何淘汰不合格渠道商—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項(xiàng)準(zhǔn)備