銷售的秘密

對象

資深銷售人員

目的

銷售心態和技能全面提升

內容

積極心態層面，銷售團隊普遍面臨的和銷售心態有關的困擾： ◎ 銷售人員對于公司、服務、資源和產品抱怨偏多，如何解決？ ◎ 每天遇到大量的拒絕，如何最大限度的保持積極狀態？ ◎ 遇到客戶的不理解、甚至侮辱謾罵，如何調整？ ◎ 拜訪客戶（電話和上門）時的恐懼心理，如何解決？ ◎ 面對客戶的高層，如何避免自己的恐懼和緊張感？ ◎ 面對客戶決策的最后關頭，如何解決自己的憂慮和擔心？ ◎ 面對經理層給到自己的業績壓力，如何有效緩解？ ◎ 如何正確的面對團隊內部的“不公平”？ ◎ 往往缺乏“要性”，在最后關鍵時刻不敢/不會/不去要承諾，從而喪失機會。 銷售能力層面： ◎ 無法突破障礙而找到關鍵負責人； ◎ 不能把握循序漸進，將銷售層層推進的銷售思維； ◎ 在陌生拜訪中不能有效引起對方的興趣和重視； ◎ 面對沒有需求的客戶，缺乏有效影響和引導需求的思維和能力； ◎ 在面對有需求的客戶時，往往局限于表面的需求，而無法引導深度需求和差異化需求； ◎ 如何有效包裝并突出自己產品賣點和優勢，并激發客戶的購買欲望； ◎ 在面臨競爭時，如何影響客戶的決策，從而讓客戶的決策朝向對自己有利的方向； ◎ 面對客戶遲遲不做決定，如何推動客戶的決策； ◎ 如何有效處理客戶的異議，如價格貴等問題，并和客戶達成共識； ◎ 價格、付款條件和其他交易條件總是無法達到雙贏的結果； ◎ 在被客戶拒絕時/后，束手無策/或者沒有有效方法，缺乏跟進的策略； 《銷售的秘密》課程安排 第一天 時間 內容 930-1030 破冰、設定學習目標、確定關注問題。 1030-1100 從問題引導，互動，建立學員的學習興趣和信任感。 1100-1230 第一單元：計劃 1230-1400 午餐、集體午休、熱身（從舞蹈學習引出課程學習方法） 1400-1530 第二單元：關系（第一關） 1545-1730 第三單元：需求之無需求客戶（第二關） 1830-2000 第三單元：需求之有需求客戶（第三關） 2000-2200 綜合演練 通關 2200-2230 總結、分享、考試一 第二天 時間 內容 900-920 第一天成績通告、回顧、熱身 920-1100 第四單元：方案 練習 1115-1230 第五單元：共識 拖延（第四關） 1230-1400 午餐、集體午休、熱身（從舞蹈學習引出課程學習方法） 1400-1600 第五單元：共識（第五關） 1730-1800 晚餐 1800-2000 綜合通關（第六關） 2000-2100 綜合應用游戲：逃生 2100-2230 總結、分享、考試二 第三天 時間 內容 900-920 第二天成績通告、回顧、熱身 920-1230 第五單元：共識之談判 1230-1400 午餐、集體午休、熱身（從舞蹈學習引出課程學習方法） 1400-1500 考試三、制定談判計劃 1500-1600 談判演練：實施談判 1600-1615 考試四 1615-1715 成功銷售瘋狂活動（意愿?目標?方法?行動） 1715-1800 頒獎、總結、分享