大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷技巧

**章、 銀行大客戶營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及

模擬演練） 

一、關(guān)系營(yíng)銷策略 

二、高層營(yíng)銷策略 

三、資源整合策略 

四、海量營(yíng)銷策略 

五、體驗(yàn)營(yíng)銷策略 

六、技術(shù)壁壘策略 

七、網(wǎng)絡(luò)利用策略 

八、團(tuán)隊(duì)配合策略 

九、攻心為上策略 

十、主動(dòng)出擊策略 

十一、 創(chuàng)新營(yíng)銷策略

十二、 策劃營(yíng)銷策略  

短片觀看及案例分析： 

廣發(fā)行：營(yíng)銷案例分析 

招行：營(yíng)銷案例分析 

聯(lián)社：營(yíng)銷案例分析 

工行：營(yíng)銷案例分析 

農(nóng)行：營(yíng)銷案例分析 

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)  

第二章、 如何挖掘與識(shí)別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)

及模擬演練） 

一、大客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑 

二、大客戶挖掘的六大步驟 

三、四種大客戶檔案建立與完善技巧 

四、大客戶評(píng)估

短片觀看及案例分析： 

工行：大客戶挖掘與識(shí)別案例 

招行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析

浦發(fā)：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析

廣發(fā)行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析

農(nóng)行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析 

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)  

第三章、大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 

一、大客戶組織架構(gòu)分析 

（一）、決策層 

（二）、管理層 

（三）、操作層 

二、大客戶采購(gòu)決策身份分析 

（一）、大客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者） 

（二）、案例分析及錄像觀看

（三）、針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 

三、關(guān)鍵人物性格分析 

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 

（三）、針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略 

（四）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？ 

四、大客戶合作心理分析 

（一）、七種大客戶合作心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） 

（二）、針對(duì)七種大客戶消費(fèi)心理的銷售服務(wù)策略與方法 

（三）、案例分析、模擬演練 

五、大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 

（一）、二種大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂） 

（二）、二種大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示 

（三）、針對(duì)二種大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售服務(wù)策略與方法 

（四）、案例分析、模擬演練

六、大客戶深層需求分析 

（一）、馬斯洛需求層次論 

（二）、需要vs需求 

（三）、冰山模型 

（四）、釣魚理論 

（五）、決策層核心需求分析 

（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析 

（八）、采購(gòu)者核心需求分析

短片觀看及案例分析： 

山東工行：大客戶策反之客戶心理分析

案例 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)  

第四章、 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范

指導(dǎo)、模擬演練)（重點(diǎn)） 

一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶 

（一）、目標(biāo)客戶MAN法則 

（二）、客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑 

（三）、客戶挖掘的六大步驟 

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧 

（五）、客戶評(píng)估  

短片觀看及案例分析：

工行：大客戶挖掘與識(shí)別案例 

招行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析

浦發(fā)：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析

廣發(fā)行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析

農(nóng)行：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析 

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)  

二、客戶深層需求及決策分析 

（一）、客戶冰山模型 

（二）、高效收集客戶需求信息的發(fā)法 

（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法 

（四）、客戶合作心理分析 

（五）、客戶決策身份分析 

三、客戶溝通引導(dǎo)策略 

（一）、SPIN引導(dǎo)技巧 

（二）、溝通引導(dǎo)目的

（三）、高效溝通談判六步驟 

（四）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略 

四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶 

（三）、FAB呈現(xiàn)技巧 

（四）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 

1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧

2、銀行卡呈現(xiàn)技巧

3、小額貸款呈現(xiàn)技巧

4、分期付款呈現(xiàn)技巧

5、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧