從項目土地獲取、策劃、設計、營銷關鍵點管理

從項目土地獲取－策劃－設計－營銷關鍵點管理
（張飚，共計12課時）
培訓重點：招商培訓部門提出的本次授課重點是取地、策劃、設計和營銷環節，側重策劃和營銷，
招商關注的焦點：并不是解決實際的項目問題，而是整體營銷導向文化和人才培養上的考慮，即非營銷口的中高層營銷思維較缺乏，希望通過培訓可以建立樹立全程營銷的觀念，提高營銷能力，為進一步晉升做好準備。
本次授課目標：創建關鍵節點控制方式，創造比較優勢營銷環境，創新全員營銷思維方式。
本次授課特點：
講師本人20年房地產總經理的職業經歷，兼具實戰派經驗和學院派理論，充分理解各階層人員操作難點、全員營銷理念的建立方式和路徑，創立了一套獨特的營銷前置方案。
單純以營銷關鍵節點來建立非營銷人員的營銷思維不具備可行性，取地、策劃、設計三者均銷售之前，如何為自身產品自身項目創造更良好更順暢的營銷條件？在競爭環境中能否營造出具備比較優勢的銷售生態鏈，是非營銷人員為營銷做的最大貢獻。
快速擴張期的地產企業，一般都會經歷一個營銷主導階段，并大力提倡節點控制的營銷思維，但這種文化并非簡單加入營銷人員、利用營銷思維進行取地策劃設計，更不是聚焦銷售、犧牲全部資源為銷售服務，而是超越營銷人員的思維，在更上層的高度、在更前段的環節為營銷徹底消除所謂“逆市營銷、超指標營銷而不得不進行的犧牲”。
通過創造比較優勢、消除逆市犧牲，培養中高層人員的思維高度和思維廣度，形成職務晉升之前的思維方式晉升。
課件大綱
前言：營銷導向的背景和一般手段
周期性遭遇逆市
去庫存：降低新增開發規模、快速消化庫存數量、降低開發速度
快速擴張：加快周轉率、提升市場份額、超越指標
順馳的聚焦營銷到超前儲備豪宅
取地環節的營銷思維和關鍵節點：形成與高層決策對接的思維方式
銷售預期（價格與速度標桿設定）、
區域內行業趨勢（區位、供地計劃、交通與配套改善投資）與企業定位
行業周期定位（城市與區域）、
取地與項目計劃項目指標
策劃環節的營銷思維和關鍵節點控制：操盤者必須創造生存環境
上述數據修正與量化、
城市定性與區域定性（人口導入、產業導向、城市規劃）、
產品定位吻合度、
開發節奏設定、
策劃招標與成果驗收
設計環節的營銷思維和關鍵節點控制：想的和做的能否一致？
上述數據量化與轉化、
市場數據與趨勢（交易數據細分和優劣兩類產品標桿與產品配比）、
產品和資產屬性（標桿售后跟蹤與用途分類）、
設計公司選擇和人口屬性產品屬性，行為。
產品測試
營銷環節的大營銷思維和關鍵節點控制：傳統行業的大數據
修正以上全體數據、
訪客數量和成交數量跟蹤、
訪客人口產業維度分析、成交人口產業維度分析、
推廣的目標性矯正、
設計對接、
用途跟蹤
代理商的選擇：誰掌握客戶？誰掌握渠道？
課前概念學習：
1、規模報酬遞增
2、路徑依賴和自我強化。