MM003 產(chǎn)品售前支持與管理（Product PreSale Management）

課程背景

針對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面向相對(duì)變化的客戶需求如何快速反應(yīng)去改進(jìn)、創(chuàng)新、包裝你的產(chǎn)品、整合方案以贏得訂單并占領(lǐng)市場(chǎng)是企業(yè)所面臨的主要問(wèn)題之一。產(chǎn)品的好與壞是相對(duì)的，在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中如何平衡客戶的需求與自有產(chǎn)品的滿足度，如何平衡研發(fā)與市場(chǎng)關(guān)系，如何建立產(chǎn)品、服務(wù)、配置報(bào)價(jià)之間的優(yōu)化組合，如何熟練掌控產(chǎn)品或項(xiàng)目的售前過(guò)程是眾多產(chǎn)品經(jīng)理/售前支持人員迫切需要掌握的技能。而產(chǎn)品推廣管理者的工作不僅僅是應(yīng)標(biāo)工作，而是思路創(chuàng)新與管理細(xì)化相結(jié)合的工作，應(yīng)該是率領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)。 課程在對(duì)BD、產(chǎn)品、項(xiàng)目、需求、售前管理等基本概念做出明確闡述的基礎(chǔ)上，著重培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)際產(chǎn)品推廣能力，以項(xiàng)目的售前生命周期為主線，輔以產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入階段管理，從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目的需求引導(dǎo)、項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)到合同談判與簽訂來(lái)全面講解一個(gè)項(xiàng)目的售前管理的全流程；在這條主線上又貫穿售前/產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)管理、績(jī)效考核與職業(yè)生涯規(guī)劃、方案的制作、PPT制作與講解、配置報(bào)價(jià)策略、壓力與風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容，并總結(jié)產(chǎn)品推廣/售前項(xiàng)目成功獲得訂單的關(guān)鍵因素。

課程目標(biāo)

?了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品推廣管理體系 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前管理的相關(guān)技能和技巧 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前管理的生命周期模型 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前管理的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)角色 ?掌握產(chǎn)品市場(chǎng)需求管理 ?掌握產(chǎn)品推廣/售前過(guò)程的任務(wù)與計(jì)劃、控制 ?分享業(yè)界產(chǎn)品推廣/售前項(xiàng)目成功的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)

課程大綱

課程大綱

一、 案例分析

二、 業(yè)務(wù)拓展（BD）與售前管理概述

1. PR與BD

1）. 什么是PR與BD、BD的現(xiàn)實(shí)含義

1）. 什么是BD過(guò)程中的售前管理

2）. 需求、產(chǎn)品與項(xiàng)目

3）. 什么是需求、需求的現(xiàn)實(shí)含義

4）. 什么是產(chǎn)品，創(chuàng)造解決方案的價(jià)值

5）. 什么是項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目生命周期的再認(rèn)識(shí)

2. 業(yè)務(wù)拓展（BD）中的售前管理

1）. 售前管理的基本范疇

2）. 售前管理面臨的重大挑戰(zhàn)

3）. 售前過(guò)程成功和失敗的關(guān)鍵因素

4）. 售前管理中的基本活動(dòng)

3. 演練與問(wèn)題討論

三、 引導(dǎo)期：成功的策動(dòng)客戶項(xiàng)目需求

1. 加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入

1）. 產(chǎn)品研發(fā)模型的再認(rèn)識(shí)

2）. 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析

3）. 產(chǎn)品研發(fā)與改進(jìn)流程

4）. 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）

5）. 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃

6）. 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例

7）. 演練與問(wèn)題討論

2. 行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析――必備的功課

1）. 行業(yè)分析方法

2）. 產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法

3）. 競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法

4）. SWOT分析樣例

5）. 演練與問(wèn)題討論

3. 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案提供

1）. 賣(mài)用戶需要的還是給用戶你想賣(mài)的

2）. 行業(yè)分析示例

3）. 競(jìng)爭(zhēng)分析示例

4）. 演練與問(wèn)題討論

4. 實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪

1）. 你也需要一份Account Plan么

2）. 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料

3）. 創(chuàng)造下一次謀面

4）. 突破面對(duì)客戶的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））

5）. Account Plan示例

6）. 演練與問(wèn)題討論

1）. 幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)

2）. 客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）

3）. 可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”

4）. 需求規(guī)范真的規(guī)范么？

5）. 引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法

6）. 演練與問(wèn)題討論

四、 招投標(biāo)期：讓投標(biāo)不再是一種煎熬

1. 由競(jìng)標(biāo)到議標(biāo)

1）. 掌握議標(biāo)的先決條件

2）. 如何平衡議標(biāo)中的取舍

3）. 如何在議標(biāo)項(xiàng)目中獲得利潤(rùn)大化

4）. 演練與問(wèn)題討論

2. 有效把握標(biāo)前正式交流

1）. 討論：在標(biāo)前正式交流中面臨哪些問(wèn)題？

2）. 掌握標(biāo)前正式交流的關(guān)鍵因素

3）. 如何摸清交流要點(diǎn)與灌輸平分標(biāo)準(zhǔn)

4）. 如何確保成功的演講（PPT＋）

5）. 如何制作高效實(shí)用的PPT

6）. 討論：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的澄清方法？

7）. 從三個(gè)方面洞察客戶心理

8）. 如何處理好遺留問(wèn)題并創(chuàng)造二次交流機(jī)會(huì)

9）. 演練與問(wèn)題討論

3. 如何輕松掌控組標(biāo)過(guò)程

1）. 討論：組標(biāo)過(guò)程經(jīng)常遇到的問(wèn)題

2）. 把組標(biāo)過(guò)程當(dāng)作一次完整的項(xiàng)目管理

3）. 確保提供的不只是技術(shù)和產(chǎn)品

4）. 標(biāo)書(shū)中的隱患與生存游戲

5）. 有限注意評(píng)分規(guī)則（評(píng)標(biāo)是一場(chǎng)游戲）

6）. 應(yīng)答技巧：合理避開(kāi)技術(shù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格性

7）. 掌握配置報(bào)價(jià)中奧秘

8）. 如何創(chuàng)造二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)

9）. 如何高效完成標(biāo)書(shū)

ü 為什么總是后時(shí)刻才完成標(biāo)書(shū)？

ü 加快效率的幾種方法

4. 演練與問(wèn)題討論

五、 合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同

1. 談判技巧概述

1）. 熟悉談判藝術(shù)

2）. 談判不是絕對(duì)的是與非

3）. 避免陷入談判誤區(qū)

4）. 談判前的準(zhǔn)備

2. 談判過(guò)程的把握：技術(shù)談判

1）. 討論：技術(shù)談判經(jīng)常遇到的問(wèn)題

2）. 當(dāng)標(biāo)書(shū)與實(shí)際出現(xiàn)矛盾時(shí)如何處理

3）. 有效的研發(fā)溝通

4）. 確保工期與質(zhì)量是雙方的責(zé)任

5）. 清晰界定雙方的界面分工

6）. 掌握將服務(wù)變?yōu)橛行ЩI碼的時(shí)機(jī)

3. 談判過(guò)程的把握：商務(wù)談判

1）. 價(jià)格談判還是價(jià)值談判

2）. 項(xiàng)目范圍、工期與付款互為籌碼

3）. 如何平衡第三方產(chǎn)品的利益

4）. 合理利用附加的默契（備忘錄/增補(bǔ)合同）

5）. 演練與問(wèn)題討論

4. 打造互惠的合同

1）. 別讓吃到嘴里的肉丟了

2）. 對(duì)合同關(guān)鍵附件的再推敲

3）. 為持續(xù)項(xiàng)目做好鋪墊（服務(wù)和新產(chǎn)品升級(jí)替換）

4）. 給對(duì)方留有成就感的三種方式

5）. 討論：如何創(chuàng)造競(jìng)標(biāo)合同利潤(rùn)大化

六、 售前團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1. 討論：BD中售前的定位與職責(zé)

2. 團(tuán)隊(duì)組織形式探討

3. 基本技能與素質(zhì)要求

4. 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)（平衡計(jì)分卡）

5. 職業(yè)生涯規(guī)劃

6. 招聘與培訓(xùn)

7. 售前知識(shí)庫(kù)管理

8. 演練與問(wèn)題討論

七、 有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 如何理解以營(yíng)帶銷(xiāo)

2. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與反饋

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3＋1

1）. 宣傳材料

2）. 展會(huì)/發(fā)布會(huì)/研討會(huì)

3）. 發(fā)表文章

4）. 引導(dǎo)客戶參觀

4. 擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈取得大收益

5. 演練與問(wèn)題討論

八、 壓力與風(fēng)險(xiǎn)管理探討

1. 討論：在售前過(guò)程中你經(jīng)常會(huì)遇到哪些壓力

2. 如何有效應(yīng)對(duì)客戶抱怨

3. 沒(méi)有合適的產(chǎn)品與案例

4. 如何應(yīng)對(duì)客戶投資過(guò)低

5. 資源和時(shí)間如何有效調(diào)配

6. 如何面對(duì)銷(xiāo)售投訴

九、 總結(jié)：提升企業(yè)產(chǎn)品推廣能力的關(guān)鍵

1. 成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

2. 人：售前的個(gè)人素質(zhì)

3. 流程：體系化的售前管理方法

4. 工具：逐步建立完善的知識(shí)平臺(tái)