《門店實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》

一.為什么要做銷售培訓(xùn)？

     零售行業(yè)成功的終極秘訣是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠(yuǎn)大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過終端銷售出去，終端賣的好，公司才能賺錢，賣的不好，一切都是空談。

  因此，終端人員的素質(zhì)和能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造最大的價值。

  企業(yè)最大的成本就是：沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因為這些人會使公司損失很多業(yè)績。一家店的業(yè)績要提升，必須做對三件事情：第一，提高進(jìn)店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個方面開展講解和訓(xùn)練，尤其重點剖析如何提高成交率。敬請期待。

二.課程會有哪些受益？

1.揭秘銷售的“六字核心關(guān)鍵”；解密提高進(jìn)店率的秘訣和方法

2.選擇接近的時間，不要讓客戶對你的服務(wù)反感，避免吃閉門羹。

3.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

4.學(xué)會了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。

5.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”

6.傾聽的方法和注意事項。發(fā)問的方法及注意事項

7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

8.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

9.成交的注意事項和成交的八大方法。

10.銷售后的總結(jié)及跟蹤服務(wù)。

三．授課方式：

激情授課 案例分享 模擬訓(xùn)練 課后作業(yè)

四． 授課對象： 店長 導(dǎo)購 督導(dǎo) 經(jīng)理等

五．培訓(xùn)時間：   1-2天（6-12小時）

課程大綱

第一步：引客進(jìn)店

1．店里沒客人時導(dǎo)購應(yīng)該做什么？

2．導(dǎo)購錯誤的語言和行為有哪些？

3. 目前的迎賓語有哪些不足？

4. 正確的迎賓語和動作是什么？

5. 如何吸引顧客進(jìn)店？

6. 如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？

第二步：尋機(jī)接近

1．當(dāng)顧客進(jìn)店，一般的店員都是怎么做的？

2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。

3. 正確的接近時間有哪些？

4. 新款開場

5. 促銷開場

6. 贊美開場

7. 熱銷開場

第三步：建立信賴

1.      信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。

2.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？

6.  同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8. “形象”就是營業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9. “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發(fā)問，誰就掌握的談話的主動權(quán)。

6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。