《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》

葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率

課程背景：
招投標(biāo)大客戶是招投標(biāo)工作的重點(diǎn)和市場(chǎng)突破口,是各公司主要利潤(rùn)來源。開發(fā)、拓
展、推進(jìn)、維護(hù)重要行業(yè)和重點(diǎn)政企客戶關(guān)系成為營(yíng)銷工作的重中之重，在招投標(biāo)時(shí)代
，需要用新的思維和認(rèn)知層次來重新定位與把握重點(diǎn)客戶關(guān)系。
在目前的市場(chǎng)情況下，國家審計(jì)加強(qiáng)，項(xiàng)目公開招標(biāo)，忽視技術(shù)實(shí)力，無視品牌影響
，多數(shù)低價(jià)中標(biāo)，贏單難上加難，運(yùn)作何去何從？產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化、價(jià)格透明
化、競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化，打單頻頻失敗，銷售何去何從？
本課程通過實(shí)戰(zhàn)案例引導(dǎo)和項(xiàng)目實(shí)操解析，告知拿來可用的項(xiàng)目運(yùn)作步驟，知曉如何
識(shí)局布局；，幫助管理團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理贏取客戶信任的高效溝通思維和實(shí)操落地工
具，知曉如何行為轉(zhuǎn)化；把握政企大客戶類型、特點(diǎn)和心態(tài)，學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系的開發(fā)、
推進(jìn)和突破的方法與智謀，提升業(yè)績(jī)，提高中標(biāo)率。

課程收益：
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為企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位，明晰銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、
項(xiàng)目經(jīng)理、標(biāo)書團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。
●
學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響

對(duì)方的傾向性
●
學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方，通過經(jīng)驗(yàn)分享和背后邏輯解析，告知贏取客戶信任的高效溝通思維，
知曉如何俘獲人心
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掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例分析 小組討論

課程大綱
導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與自我形象定位
1. 向外與向內(nèi)的結(jié)合
2. 營(yíng)銷人自我定位與個(gè)人形象塑造
每一輪打分規(guī)則
討論：客戶歡迎什么樣的營(yíng)銷人員？

第一講：思維篇——客戶決定力挺你的原因到底是什么？
1. 真正的銷售思維到底應(yīng)該是什么模樣？
2. 每個(gè)人下決定背后的邏輯究竟是什么？
3. 傳統(tǒng)銷售與頂尖銷售區(qū)別究竟是什么？
4. 客戶支持銷售的背后動(dòng)機(jī)究竟是什么

第二講：行動(dòng)篇——大項(xiàng)目銷售做局的戰(zhàn)略到底是什么？
一、跟蹤重大項(xiàng)目——如何使之成理想目標(biāo)客戶？
案例分析討論：需求范圍不滿足，我們應(yīng)該怎么辦？
1. 面對(duì)招標(biāo)形式不占優(yōu)，如何引導(dǎo)客戶
解決方法：引導(dǎo)客戶五步走：確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷
2. 預(yù)算工期不合適，我們應(yīng)該怎么辦？
解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通、調(diào)整、確定
二、跟蹤重大項(xiàng)目——如何使競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)己有利？
案例分析：項(xiàng)目進(jìn)度不理想，如何破？
工具：項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃清單表
1. 客戶參與不積極，我們應(yīng)該怎么辦？
解決方法：四步有效跟進(jìn)，解決客戶參與不積極
三、跟蹤重大項(xiàng)目——如何使資源匹配組織架構(gòu)？
1. 面對(duì)人物關(guān)系不明確時(shí)
公式：客情關(guān)系≠客戶關(guān)系
2. 面對(duì)客戶背景不清晰時(shí)
解決方法：主體信息查詢、涉訴信息查詢、財(cái)產(chǎn)信息查詢、投融資信息
3. 面對(duì)資源調(diào)配不順心
解決方法：1）重視價(jià)值觀的塑造、2）維護(hù)好人際關(guān)系、3）做好安排和溝通、4）調(diào)整
獎(jiǎng)懲考核機(jī)制、5）鼓勵(lì)措施要跟上
第三講：客戶篇——客戶采購的流程
一、找對(duì)人比說對(duì)話更重要——客戶采購流程
1. 采購流程及組織結(jié)構(gòu)
2. 客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
角色一：確定回報(bào)的——經(jīng)濟(jì)客戶
角色二：符合程序構(gòu)成的——技術(shù)客戶
角色三：關(guān)注產(chǎn)品功能的——使用客戶
角色四：是否有優(yōu)惠條件的——財(cái)務(wù)客戶
角色五：談得來合作條件的——教練買家
3. 如何找到關(guān)鍵決策人
分組討論：如何利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
二、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
類型一：同流者
類型二：交流者
類型三：交心者
類型四：交易者
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
步驟一：建立聯(lián)系（陌生期）
步驟二：進(jìn)一步溝通（建立期）
步驟三：解決方案（考察期）
步驟四：發(fā)展感情與信任（成長(zhǎng)期）
步驟五：簽約成交（成熟期）
3. 客戶關(guān)系四種類型的建立與發(fā)展
討論：忠誠客戶有“四鬼”是如何形成的？
4. 與不同的人如何打交道
類型一：指揮官霸道型——干脆利落入主題
類型二：協(xié)調(diào)者信任型——專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)會(huì)聆聽
類型三：社交者朋友型——先交朋友多贊美
類型四：思考者謹(jǐn)慎型——仔細(xì)準(zhǔn)備重?cái)?shù)據(jù)
5. 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
三、需求調(diào)查——做對(duì)事的成功因素
1. 確定客戶需求的五個(gè)高效技巧分析
2. 有效提問的五個(gè)關(guān)鍵
1）「等等，你說什么」是一切理解的源泉
2）「不知道為什么……」是一切好奇心的根源
3）「我們能不能至少……」是一切進(jìn)步的起始
4）「我能幫什么忙」是所有美滿關(guān)系的根基
5）「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心
3. 分析如何挖掘客戶隱含需求
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
1）發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)產(chǎn)生需求
2）喪失機(jī)會(huì)產(chǎn)生需求
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

第四講：產(chǎn)品（服務(wù)）篇——技術(shù)指標(biāo)滿足客戶
一、針對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，做什么才能讓產(chǎn)品理念脫穎而出？
措施：
1. 訪問塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
2. 強(qiáng)調(diào)品質(zhì)塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
3. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)來塑造產(chǎn)品價(jià)值理念
二、產(chǎn)品價(jià)值不明顯，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：
1. 用戶價(jià)值：用戶價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-換用成本
2. 商業(yè)價(jià)值：商業(yè)價(jià)值=單用戶價(jià)值*潛在用戶量
三、客戶喜好不相同，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：10種客戶類型的應(yīng)對(duì)方法
四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不突出，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：1）學(xué)會(huì)講故事、2）找準(zhǔn)對(duì)比度

第五講：投標(biāo)篇---提升中標(biāo)率
一、快速提升中標(biāo)率的方法體系
1. 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方的操作手法
1）無視法律——拒絕招標(biāo)
2）機(jī)關(guān)算盡——規(guī)避招標(biāo)
3）暗度陳倉——違規(guī)招標(biāo)
4）無中生有——虛假招標(biāo)
5）膽大妄為——蔑視招標(biāo)
2. 業(yè)主方在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
1）明確項(xiàng)目目標(biāo)體系
2）確定合同體系
3）項(xiàng)目中實(shí)施協(xié)調(diào)、管理與決策
3. 評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
案例分析：評(píng)審專家存在問題剖析
4. 招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
1）提升招標(biāo)管理規(guī)范化
2）招標(biāo)成本的管控
二、如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率
1. “借力”業(yè)主方的前提條件
前提條件：對(duì)業(yè)主方尊重
1）提升自身的服務(wù)質(zhì)量
2）學(xué)會(huì)和甲方相處藝術(shù)
3）學(xué)會(huì)當(dāng)“變色龍”
4）學(xué)會(huì)剛正不阿
2. 借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
1) 選擇對(duì)我方有利的采購方式
2）選擇的影響及各種因素下的選擇
一看：項(xiàng)目屬性
二看：采購時(shí)間、采購效率
三看：采購習(xí)慣
3）如何撰寫對(duì)我方有利的資格條件？
兩看：一看優(yōu)勢(shì)、二看法律條款
兩設(shè)：三設(shè)一般性規(guī)定條件、四設(shè)特定領(lǐng)域條件
4）如何撰寫對(duì)我方有利的技術(shù)條款？
a找亮點(diǎn)確定技術(shù)規(guī)范書
b定范圍把控技術(shù)規(guī)范書
5）如何撰寫對(duì)我方有利的商務(wù)條款？
a商務(wù)資格優(yōu)勢(shì)
b業(yè)績(jī)合同優(yōu)勢(shì)
c服務(wù)優(yōu)勢(shì)
6）如何撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
a量化主觀細(xì)分值
b撰寫客觀靠實(shí)力
案例討論：設(shè)置評(píng)分因素必須考慮所有供應(yīng)商都能滿足嗎？（案例分析）
7）如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件？
a熟悉兩法不可少
b框定范圍是關(guān)鍵
c用好工具有必要
案例討論：借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心
3. 借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家
案例分析：業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的影響
分析：錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專家的方式有哪些？
討論：如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？
三、如何“抓住”評(píng)標(biāo)專家提升中標(biāo)率？
1. 因評(píng)標(biāo)專家而丟單的三大原因
原因一：資格因素
原因二：主觀因素
原因三：評(píng)分因素
2. 如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺得你好？
措施：四字真句——人無我有，人有我優(yōu)；人低我高，人少我多
案例分析：通過法律法規(guī)“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)？
3. 優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮點(diǎn)突出
要素三：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致
要素四：圖文并茂
常見的低級(jí)錯(cuò)誤：二十個(gè)常見問題分析
常見的違規(guī)操作行為
討論：如何做一場(chǎng)精彩的投標(biāo)演講？
四、如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率？
1. 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2. 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3. 復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
五、評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí)，如何挽回？
課后行動(dòng)計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問題解答
1. 待解問題疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)